Когда в компании мало продаж, руководитель часто сразу требует от менеджеров больше звонков и встреч. Иногда это помогает. Однако чаще проблема находится не в одном сотруднике, а в ограничении всей системы продаж.
Продажи — запаздывающий показатель. Оплата сегодня зависит от действий, решений и качества работы, которые происходили раньше. Поэтому сначала нужно понять, где именно возникло ограничение, и только потом выбирать решение.
Почему в компании мало продаж
Причины могут находиться на разных уровнях:
- план продаж не соответствует реальной емкости рынка;
- менеджеры получают не тех клиентов;
- не хватает активности;
- сотрудники не умеют проводить нужные этапы продаж;
- процесс не закреплен в регламентах;
- в CRM нет актуальных задач и данных;
- руководитель не видит конверсии и динамику;
- система мотивации поощряет не то поведение.
Если начать исправлять верхний уровень, не проверив нижние, результат будет ограниченным. Например, увеличение рекламы не поможет, если менеджеры не берут лиды в работу или сделки месяцами висят без следующего шага.
Начните с адекватности плана продаж
Первый вопрос: план действительно достижим или его просто назначили сверху?
Проверьте, сколько менеджеров регулярно выполняют план. Если большинство сотрудников показывает меньше 80%, это повод проверить сам план, исходные данные, количество лидов, средний чек и конверсии. В другой ситуации, когда команда системно делает 170-400% плана, проблема может быть в слишком низкой планке.
План нужно связывать с математикой воронки. Определите необходимое число клиентов, средний чек, конверсию по этапам и требуемое количество первичных контактов. Тогда становится понятно, мало продаж из-за нехватки спроса, активности или качества работы.
Проверьте клиентов и лиды
Большое количество заявок еще не означает, что отдел может выполнить план. Посмотрите, соответствуют ли компании профилю идеального клиента, есть ли у них нужная проблема и общаются ли менеджеры с лицами, принимающими решения.
Отдельно проверьте распределение лидов. Бывает, что один менеджер перегружен, другой ждет работу, а часть сделок остается без владельца. Если клиентам не назначены ответственные и сроки реакции, продажи будут теряться даже при нормальном входящем потоке.
Оцените активность менеджеров
Для холодных продаж смотрите звонки на уникальные номера, длительность разговоров, встречи, коммерческие предложения и закрытые задачи. Важно отличать реальную активность от имитации: повторных звонков на один номер и коротких попыток дозвона может быть много, а содержательных контактов — мало.
Входящие продажи требуют другой оценки. Здесь важны скорость реакции, доля обработанных обращений, качество квалификации, назначенные встречи и движение сделки после первого контакта.
Однако число звонков само по себе не объясняет, почему мало продаж. Активность нужно рассматривать вместе с качеством и соответствием клиентов.
Послушайте, как менеджеры продают
Если активность есть, а результата нет, проверьте качество работы. Возьмите звонки разных типов: короткие, средние и длинные. Посмотрите, умеет ли менеджер пройти секретаря, понять задачу клиента, объяснить ценность, ответить на возражение и договориться о следующем шаге.
Обратную связь лучше давать по одной главной проблеме. Тогда менеджер понимает, что именно изменить в ближайшей работе, а руководитель может проверить внедрение рекомендации.
Посмотрите на CRM
CRM показывает состояние отдела продаж только тогда, когда данные в ней поддерживаются в порядке. Проверьте:
- есть ли сделки без задач;
- много ли просроченных задач;
- понятны ли статусы сделок;
- нет ли дублей компаний;
- не висят ли сделки на одном этапе дольше нормы;
- была ли активность по сделке за последнюю неделю;
- корректно ли закрыты проигранные сделки.
Если в CRM мало продаж выглядит как отсутствие спроса, сначала убедитесь, что менеджеры действительно фиксируют все обращения и действия. Иначе руководитель анализирует не бизнес, а неполный отчет.
Проверьте систему мотивации
Сотрудник будет уделять внимание тому, за что получает деньги и признание. Если компания хочет крупных новых клиентов, но одинаково платит за любой оборот, продавец может выбрать небольшие сделки. Если премия не зависит от выполнения плана, достижение плановой цели перестает быть личным приоритетом.
Хорошая мотивация должна быть простой, понятной, связанной с контролируемым результатом и учитывать сложность продаж. При этом сначала нужно убедиться, что план адекватен, а затем уже настраивать проценты и коэффициенты.
Что делать в первую неделю
Соберите факты за последние несколько месяцев. Сравните план и факт, количество лидов, активность, конверсии, средний чек и длительность цикла. Затем выберите одно главное ограничение, которое сильнее всего влияет на результат.
После этого назначьте измеримое изменение: например, исправить распределение лидов, вернуть в работу зависшие сделки или повысить конверсию конкретного этапа. Через неделю проверьте не только продажи, но и промежуточный показатель, который должен был измениться.
Мало продаж — это не диагноз менеджеров, а сигнал проверить всю систему. Начинайте с аудита отдела продаж, чтобы найти ограничение между планом, клиентами, процессом, CRM и контролем.
