• 
  Консалтинг отдела продаж: аудит, стратегия и рост выручки

Консалтинг отдела продаж помогает найти причины, которые мешают компании выполнять план и расти. В рамках работы я провожу аудит отдела продаж, анализирую процессы, CRM, воронку, активность менеджеров и помогаю выстроить систему B2B-продаж.

Когда компании нужен консалтинг отдела продаж

• отдел продаж не выполняет план;
• результат зависит от одного-двух менеджеров;
• непонятно, почему теряются сделки;
• CRM заполнена, но руководитель не получает решений из данных;
• менеджеры работают без единых стандартов;
• цикл сделки увеличивается;
• компания хочет масштабировать продажи, но не понимает, с чего начать.

Если коротко: я не прихожу “почитать лекцию про продажи”. Я разбираю, где именно теряются деньги, и помогаю внедрить изменения в работу отдела продаж.

Что входит в консалтинг отдела продаж

• аудит текущих процессов и результатов;
• анализ планов и фактических показателей;
• проверка воронки и конверсий;
• анализ работы менеджеров и руководителя;
• проверка CRM и регламентов;
• оценка целевых клиентов и каналов продаж;
• поиск главного ограничения роста;
• разработка плана изменений.

Кому подходит: B2B, IT, SaaS, digital, консалтинг, сервисные компании, агентства, компании со сложными продажами и длинным циклом сделки.

Как проходит консалтинг отдела продаж

1. Диагностика. Изучаю цели компании, планы, воронку, CRM, работу менеджеров и текущие результаты.
2. Поиск ограничения. Определяю, что сильнее всего мешает отделу продаж выполнять план и расти.
3. План изменений. Формирую приоритетные действия, показатели контроля и порядок внедрения.

Моя методология консалтинга отдела продаж

Я начинаю с поиска ограничения, которое сильнее всего влияет на результат. Смотрю адекватность планов, качество распределения лидов, соответствие клиентов целевому профилю, интенсивность работы менеджеров, процессы продаж, CRM, конверсии, мотивацию, отчетность и взаимодействие с маркетингом. Такой подход помогает не раздавать команде десятки несвязанных рекомендаций, а определить несколько изменений с наибольшим влиянием на продажи.

Что получает компания после консалтинга отдела продаж

• понимание главного ограничения роста;
• список приоритетных изменений;
• понятные показатели для контроля;
• рекомендации по работе менеджеров;
• предложения по улучшению CRM и воронки;
• план действий с ответственными и сроками.

Цель консалтинга отдела продаж — не подготовить красивый отчет, а помочь компании получить управляемый процесс продаж и двигаться к результату по понятному плану.

Аудит и консалтинг отдела продаж: в чем разница

Аудит отдела продаж — это диагностика. Мы смотрим CRM, воронку, звонки, встречи, KPI, работу РОПа, материалы отдела продаж и находим ограничения.

Тренинг по продажам — это прокачка навыков команды: вопросы, встречи, возражения, переговоры, следующий шаг, холодные продажи.

Консалтинг отдела продаж — это работа с системой. Не только сказать, что сломано, а помочь перестроить процесс: воронку, CRM, ритмы управления, обучение, отчетность, регламенты и контроль.

Если упростить:

• аудит отвечает на вопрос “что не так?”;
• тренинг отвечает на вопрос “чему научить?”;
• консалтинг отвечает на вопрос “как сделать, чтобы отдел продаж начал работать иначе?”.

Форматы работы

Можно начать с короткой диагностики или идти в полноценный проект.

Диагностика отдела продаж

Подходит, если нужно понять, где ограничения и что делать первым.

На выходе: список проблем, приоритеты и дорожная карта.

Консалтинг на 4-8 недель

Если после аудита нужно не только найти проблемы, но и внедрить изменения, подойдет консалтинг отдела продаж.

На выходе: настроенные элементы системы продаж и регулярные управленческие ритмы.

Сопровождение РОПа

Подходит, если руководитель отдела продаж есть, но ему нужна внешняя поддержка, структура и управленческий коучинг.

На выходе: РОП лучше управляет воронкой, командой, прогнозом и качеством продаж.

Тренинг + внедрение

Подходит, если команда проседает в навыках, но нужно не просто обучить, а закрепить изменения через ролевки, прослушки, CRM и контроль.

На выходе: менеджеры не только знают, как правильно, но и начинают делать по-новому.

Почему я

Я работал с B2B и IT-продажами больше 10 лет: строил процессы, управлял командами, продавал сложные продукты, работал с CRM, РОПами, фаундерами и менеджерами.

Мой подход простой: меньше абстрактных советов, больше управляемой системы.

В продажах обычно не хватает не “мотивации”, а понятного каркаса:

• кто наш клиент;
• как мы продаем;
• что делает менеджер на каждом этапе;
• что контролирует РОП;
• какие цифры смотрит CEO;
• как обучаем команду;
• как понимаем, что стало лучше.

Когда этот каркас появляется, отдел продаж становится управляемее.

Что подготовить перед стартом

Для первой диагностики полезно собрать:

• доступ к CRM или выгрузку по сделкам;
• текущую воронку продаж;
• план-факт за последние месяцы;
• записи звонков и встреч;
• примеры КП;
• скрипты и регламенты, если они есть;
• список менеджеров и ролей;
• данные по источникам лидов;
• описание продукта и целевых клиентов.

Если чего-то нет — это тоже диагностический сигнал.