На одном из недавних тренингов спросил ребят, а вы читали СПИН продажи? Поднялось 3 руки из 20. Я был в шоке, это же базовая книжка вообще. Но вопрос- как так получилось? Одна из причин- отсутсвие в отделе продаж культуры чтения книг и библиотеки. Почему это плохо? Ну я например 50% из того, что знаю, знаю из книг, и несмотря на свой уровень все еще читаю какие-то книги по продажам.
Как привить культуру?
РОПу начать с себя- если он не читает, никто не читает.
Создать библиотеку, накупить туда базовых книг и получить от руководителя ежемесячно бюджет на новые книги. У меня было 5000 в колтаче.
Создать книжный клуб- каждые 2 недели обсуждать новую книгу, участие добровольное, но постепенно народ втянется. Первые разборы вы будете делать сами, будьте готовы что никто кроме вас не прочитает и это ОК. Привычка будет постепенно внедряться.
Ну и главное в этом деле помнить, что команда не может подняться по уровню выше руководителя. Чем выше ваш уровень, тем выше уровень команды.
На фото книги из моей билиотеки в колтаче.
А вы какую книгу считаете обязательной к добавлению? Пишите в комментариях, обсудим)
Какие бы книги я туда заказал сейчас? вот список
«Принцип пирамиды». Барбара Минто «Сначала скажите „нет“». Джим Кэмп «СПИН-продажи». Нил Рекхэм «Продажи в переписке». Виталий Говорухин «Переговоры с монстрами». Игорь Рызов «Продажи большим компаниям». Джил Конрат «Переговоры без поражения». Роджер Фишер «Переговоры в стиле Трампа». Джордж Росс «Договориться можно обо всем». Гэвин Кеннеди «Фанатичные продажи». Джеб Блаунт «Чемпионы продаж». Мэттью Диксон, Брент Адамсон «Психология влияния». Роберт Чалдини «Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч». Дмитрий Ткаченко «Осторожно, двери открываются». Константин Харский «Техники холодных звонков». Стивен Шиффман»