Классная книга про переговоры без лишней дипломатии и красивых компромиссов. Вот основные мысли, которые меня зацепили: как важно не спорить, а слушать; почему «нет» часто полезнее раннего «да»; зачем в разговоре нужны паузы, спокойный голос и умение назвать эмоцию собеседника; и почему иногда лучшая сделка — та, от которой ты вовремя отказался.
- Начиная переговоры, большинство людей настолько заняты собственными аргументами, которые поддерживают их позицию, что неспособны внимательно слушать.
- Слишком быстрый темп–одна из ошибок, которую часто делают все специалисты по ведению переговоров. Если мы действуем слишком быстро, люди могут почувствовать, будто их не слышат, и мы рискуем подорвать понимание и доверие, которое выстраивали до этого.
- Обдумывая стратегию или способ ведения переговоров, люди стремятся полностью сосредоточиться на том, что сказать или сделать. Но то, как мы себя подаем (наша общая манера держаться и говорить),–это одновременно и самый легкий для выполнения, и самый быстродействующий способ влияния на человека.
- По существу, специалист по ведению переговоров может применять три голосовых тона: голос ночного диджея FM, позитивный/ игривый голос и прямой или убедительный голос. Убедительный голос сегодня нужно забыть: за исключением очень редких случаев, применять его–это все равно что бить себя по лицу, пытаясь продвигаться вперед. Вы подаете сигнал превосходства своему противнику, который будет либо агрессивно, либо пассивно-агрессивно выражать несогласие при попытке контроля его поведения. Большую часть времени вы должны использовать позитивный/ игривый голос.
- Ключом является умение расслабиться и улыбаться во время разговора.
- в ФБР «зеркало» создается, когда вы повторяете последние три слова (или критически важные слова, от одного до трех), которые кто-то только что сказал. Из всей совокупности навыков ФБР, применяемых в ходе освобождения заложников, зеркальное отражение наиболее близко к уловкам джедаев. Простой и в то же время зловеще эффективный трюк.
- Появившись в дверях ее офиса, он сказал: «Давайте сделаем по два бумажных экземпляра всех документов». «Извините, два экземпляра?»
- Мы применили наше тактическое сочувствие, распознав и затем выразив словами предсказуемые в данной ситуации эмоции. Мы не просто представили себя на месте беглых преступников. Мы вычислили их чувства, превратили их в слова и затем очень спокойно и уважительно повторили им их эмоции. В переговорах это называется навешиванием ярлыков.
- Последнее правило ярлыка–молчание. Как только вы навесили ярлык, молчите и слушайте.
- хороший специалист по ведению переговоров знает, что цель его работы–не выставить себя в лучшем свете, а мягко подвести своего противника к тому, чтобы ваши желания стали его желаниями.
- В любых переговорах, в любом соглашении результат–это чье-то решение. Печально, но если мы верим в то, что можем контролировать или управлять решениями другого человека с помощью компромисса и логики, мы ставим на кон миллионы. Но хотя мы не можем контролировать решения других людей, мы можем влиять на них, проникая в их мир и стараясь видеть и слышать именно то, чего они хотят.
- Ответ «нет» начинает разговор и создает безопасную гавань, в которой можно дождаться окончательного «да», подразумевающего обязательство. Ответ «да», полученный на ранних этапах переговоров, зачастую просто дешевая, притворная уловка.
- Именно потому, что мы видим «нет» как противопоставление «да», мы всегда воспринимаем «нет» как что-то плохое. На самом деле это суждение далеко от истины. Ответ «нет» дает говорящему чувство полной безопасности и контроля над ситуацией. Вы задаете вопрос, который предполагает ответ «нет», и ваш противник чувствует, что, отказывая вам, он доказал, что именно он управляет ситуацией. Хороший специалист по ведению переговоров очень рад услышать такой ответ и даже сам склоняет противника к твердому «нет» в самом начале разговора: ведь это знак, что другая сторона обдумывает создавшееся положение.
- «Каждое «нет» приближает меня к «да».
- «Лучше не заключить сделку, чем заключить плохую сделку».
- Крайний срок действует на обе стороны.
- Наиболее распространенное использование справедливости–оборонительная тактика, как в дзюдо, которая дестабилизирует другую сторону. Эта манипуляция обычно выражается примерно в такой форме: «Мы просто хотим справедливости».
- «Честно и справедливо?»–говорите вы, затем делаете паузу, чтобы сила этого слова воздействовала на них так же, как должна была воздействовать на вас.
- Если вы можете заставить другую сторону раскрыть перед вами свои проблемы, боль и несбывшиеся мечты–если вы можете понять, что люди действительно покупают,–то вы сможете продать им решение их проблем, которое выглядит в вашем представлении как идеальное предложение.
- Чтобы получить реальные рычаги давления на противника, вы должны убедить его, что, если сделка сорвется, он понесет серьезные потери.
- «В таких компаниях, как корпорация X, люди получают за такую работу от 130 000 до 170 000 долларов».
- Так что если вы предложите диапазон (а это хорошая идея), то будьте готовы к тому, что работодатель предложит первую из него цифру.
- Что в этом важного для вас? • Чем я могу помочь, чтобы улучшить нашу ситуацию? • Как бы вы хотели, чтобы я поступал дальше? • Из-за чего мы оказались в этой ситуации? • Как мы можем решить эту проблему? • Какова наша цель? / К чему мы пытаемся прийти? • Как я могу это сделать?
- Ответный удар–это крайняя мера. Перед тем как пойти на него, я всегда предлагаю провести деэскалацию конфликта. Сделайте паузу.
- Систематизированный и простой для запоминания процесс состоит всего из четырех шагов: 1. Установите конечную цену, которую вы готовы заплатить (вашу цель). 2. Установите свое начальное предложение, составляющее 65 % от конечной цены. 3. Вычислите три шага повышения ставки (до 85, 95 и 100 %). 4. Используйте сочувствие и различные способы сказать «нет», чтобы сопротивляться повышению ставки. 5. При расчете окончательной суммы используйте точные, не округленные цифры, например, 37 893 доллара, а не 38 000 долларов. Это придаст цифрам достоверность и вес. 6. Перед тем как перейти к окончательным цифрам, добавьте нематериальное поощрение (которое, возможно, вашему оппоненту не очень и нужно), чтобы показать, что вы исчерпали свои финансовые ресурсы.
