Менеджер по продажам: обязанности, задачи, навыки и работа с клиентами

Менеджер по продажам ищет клиентов, ведет переговоры, презентует продукт, сопровождает сделку, выполняет план и развивает клиентскую базу. При этом набор задач зависит от отрасли, модели бизнеса и структуры отдела продаж. Если коротко, в чем заключается работа менеджера по продажам: понять задачу клиента, предложить подходящее решение и довести сделку до результата.

Эта статья поможет новичкам, руководителям и владельцам бизнеса разобраться, что должен делать менеджер по продажам, какие задачи входят в его работу и какие навыки нужны, чтобы работать в продажах системно.

Содержание

Запишитесь на 30-минутную диагностику продаж. Это бесплатно

Перед встречей вы собираете ключевые данные по отделу продаж. На звонке я смотрю их вместе с вами и показываю, где может быть главное ограничение роста.

Что разбираем за 30 минут:

• систему мотивации;
• активность менеджеров;
• здоровье воронки.

В этом месяце есть слоты еще на 4 разбора

Записаться на диагностику

Кто такой менеджер по продажам b2b и за что он отвечает

Менеджер по продажам — это специалист, занимающийся продажами товара или услуги, общением с клиентами и ростом выручки компании. Его задача — не просто рассказать о продукте, а провести клиента от первого контакта до покупки и, если модель бизнеса это предусматривает, до повторной сделки.

O*NET описывает специалиста по продажам как сотрудника, который отвечает на вопросы клиентов о товарах, ценах, наличии и условиях сотрудничества, а также помогает подобрать решения с учетом потребностей покупателя.

На практике менеджерам по продажам часто приходится совмещать несколько ролей:

• искать и классифицировать клиентов;
• объяснять ценность продукта;
• вести переговоры;
• готовить коммерческие предложения;
• фиксировать сделки в CRM;
• передавать информацию в производство, логистику, финансы или клиентский сервис;
• следить за повторными обращениями.

В небольших компаниях часть этих функций выполняет один специалист. В более зрелых отделах продаж обязанности распределяют между менеджером по первичным продажам, аккаунт-менеджером, специалистом по сопровождению клиентов и сотрудником, отвечающим за организацию процессов продаж.

Получается, обязанности продажника в компании связаны не только с общением. Это часть системы выручки бизнеса.

Чем занимается менеджер по продажам ежедневно

Рабочий день менеджера обычно состоит из общения с клиентами, обновления CRM-системы, подготовки коммерческих предложений, встреч, звонков, повторных контактов и контроля статусов сделок.

В большинстве современных B2B-продаж менеджер не ждет, пока клиент сам примет решение. Он помогает пройти весь путь выбора: разобраться в проблеме, сравнить варианты, оценить риски и подобрать подходящее решение. 

При этом подходы к продажам могут различаться в зависимости от сегмента. Например, в крупных корпоративных продажах чаще используют консультативный подход, а в розничных продажах общение обычно происходит быстрее и проще.

Какие бывают менеджеры по продажам

Внутри отдела продаж могут быть разные роли:

• специалист по привлечению клиентов — ищет новых клиентов и определяет потенциально заинтересованных покупателей;
• менеджер по продажам — ведет переговоры и доводит сделки до заключения;
• аккаунт-менеджер — развивает отношения с текущими клиентами;
• менеджер по реализации — отвечает за обработку заказов, документы, отгрузки и выполнение условий сделки;
• B2B-менеджер — работает с компаниями, лицами, принимающими решения, и длинным циклом сделки;
• B2C-менеджер — продает товары или услуги частным клиентам, обычно с более коротким циклом принятия решения.

Все эти роли помогают выстроить стабильную систему продаж и распределить задачи внутри команды в зависимости от этапа работы с клиентом.

Чем менеджер по продажам отличается от менеджера по реализации

Менеджер по продажам отвечает за привлечение клиента и сделку. Менеджер по реализации подключается, когда нужно оформить документы, проконтролировать отгрузку, согласовать сроки и закрывающие документы.

В небольших компаниях эти задачи нередко выполняет один человек. В крупных командах роли разделяют, чтобы снизить хаос и ускорить обработку сделок.

Экспертная врезка

В чем заключается работа менеджера по продажам

Основная цель — провести клиента по воронке, от первого контакта до сделки.

Как работает менеджер по продажам:

• получает или ищет лид;
• связывается с клиентом;
• задает вопросы и уточняет задачу;
• подбирает продукт или решение;
• объясняет ценность;
• работает с сомнениями;
• согласует цену, сроки и условия;
• закрывает сделку;
• фиксирует данные в CRM;
• возвращается к клиенту для повторных продаж.

При этом AI не заменяет менеджера полностью. Исследования рынка CRM и автоматизации показывают: рутинные задачи постепенно переходят к сервисам и алгоритмам, а ценность человека смещается в сторону переговоров, доверия и понимания клиента.

Поиск и привлечение клиентов

Клиенты приходят из разных каналов:

• реклама;
• рекомендации;
• холодные письма;
• звонки;
• мероприятия;
• маркетплейсы;
• сайт;
• партнерские программы.

Частая ошибка новичков — писать всем одинаково. Это создает шум и снижает конверсию. Намного полезнее сначала понять сегмент клиента, его задачу и контекст.

Переговоры и выявление потребностей

Хороший менеджер не начинает разговор с презентации. Сначала он задает вопросы:

• какая задача стоит перед клиентом;
• что уже пробовали;
• почему решение нужно сейчас;
• кто принимает решение;
• какой бюджет и сроки;
• какие риски мешают покупке.

В B2B-продажах это особенно важно. Решение здесь нередко принимает не один человек, а целая группа участников: руководитель, финансовый директор, будущий пользователь продукта, юрист и технический специалист.

Закрытие сделки и сопровождение

Закрытие сделки — это не давление на клиента, а помощь в следующем шаге:

• согласовать коммерческое предложение;
• обсудить договор;
• назначить встречу;
• подтвердить оплату;
• запустить поставку или внедрение.

После продажи работа не заканчивается. Менеджер фиксирует данные, передает задачу смежным отделам и следит, чтобы обещания были выполнены.

Работа с CRM и отчетностью

CRM нужна не только для контроля. Она помогает видеть:

• на каком этапе находится сделка;
• когда необходимо повторно связаться с клиентом;
• какие клиенты перестали выходить на связь;
• какие каналы приносят результат;
• где воронка продаж теряет конверсию;
• какой ожидается прогноз по выручке.

Важно понимать: отсутствие CRM-системы не всегда приводит к потере клиентов, особенно в небольшом бизнесе. Но в B2B-продажах и при длинном цикле сделки такая система помогает сохранять историю взаимодействия и снижает риск потери повторных продаж.

Основные обязанности менеджера по продажам в организации

Обязанности менеджера по продажам зависят от отрасли, продукта, структуры команды и модели бизнеса. Но базовый набор задач в большинстве компаний похож:

• привлечение клиентов;
• переговоры;
• выполнение плана;
• ведение CRM;
• работа с документами;
• развитие клиентской базы.

При этом обязанности менеджера и требования к специалисту отличаются в зависимости от сегмента рынка. Где-то важнее скорость обработки заявок, а где-то — глубокая экспертность и длинные переговоры.

Выполнение плана продаж

План продаж — один из главных KPI менеджера. Но команды часто оценивают не только итоговую выручку.

Дополнительно смотрят:

• количество новых лидов;
• число встреч;
• конверсию из лида в сделку;
• средний чек;
• длительность сделки;
• процент успешно закрытых сделок;
• повторные продажи;
• активность в CRM-системе.

Если смотреть только на итоговую выручку, проблемы становятся заметны слишком поздно. Анализ воронки помогает увидеть слабые места раньше.

Работа с клиентской базой

Клиентская база — актив компании. Менеджеру недостаточно просто закрыть продажу. Нужно сохранить историю:

• контактов;
• договоренностей;
• потребностей;
• прошлых покупок;
• ограничений и пожеланий клиента.

В продажах B2B это особенно важно. Один клиент может работать с компанией годами, если менеджер сохраняет контекст и понимает задачи бизнеса.

Подготовка коммерческих предложений и договоров

Коммерческое предложение должно отвечать на главный вопрос клиента: почему это решение подходит именно ему.

Слабое предложение просто перечисляет характеристики продукта. Сильное — показывает:

• задачу клиента;
• предложенное решение;
• состав работ или поставки;
• сроки;
• цену;
• условия оплаты;
• ограничения;
• следующий шаг.

Анализ рынка и конкурентов

Менеджеру важно понимать, с чем клиент сравнивает продукт. Это не значит, что нужно критиковать конкурентов. Намного полезнее объяснить различия по:

• срокам;
• цене;
• внедрению;
• сервису;
• поддержке;
• надежности.

В сложных B2B-продажах клиент часто оценивает не только стоимость продукта, но и риски после внедрения решения.

Взаимодействие с маркетингом и логистикой

Продажи редко работают отдельно от других отделов. Менеджер взаимодействует с:

• маркетингом;
• логистикой;
• финансовым отделом;
• юристами;
• специалистами по сопровождению клиентов;
• техническими специалистами.

Ошибка многих компаний — воспринимать продажи как отдельное направление. Для клиента существует одна компания, а не набор разрозненных отделов.

Какие навыки должен иметь менеджер по продажам

Менеджер по продажам сочетает коммуникацию, знание продукта, переговоры, работу с CRM, аналитику и устойчивость к отказам. При этом требования к навыкам отличаются в зависимости от отрасли и сложности продаж.

Гибкие навыки: коммуникабельность, эмпатия, стрессоустойчивость

В продажах специалисту нужны:

• активное слушание;
• умение задавать вопросы;
• спокойная реакция на отказы;
• эмпатия;
• способность объяснять сложные вещи простыми словами;
• дисциплина при повторных контактах с клиентом;
• умение вести переговоры без давления.

Клиент обычно быстро чувствует, когда его действительно слушают, а когда менеджер просто читает шаблонный скрипт.

Профессиональные навыки: работа с CRM-системой, аналитика, Excel, владение техниками продаж

К базовым профессиональным навыкам относятся:

• работа с CRM-системой;
• понимание воронки продаж;
• умение анализировать KPI;
• подготовка коммерческих предложений;
• работа с таблицами;
• базовая аналитика;
• знание продукта;
• понимание юнит-экономики в B2B- и SaaS-сегменте.

Инструменты на базе искусственного интеллекта тоже становятся частью работы специалиста по продажам. Однако автоматизация не заменяет сам процесс продаж. Если система выстроена неэффективно, технологии лишь ускоряют существующие ошибки.

Какие техники продаж должен знать менеджер

Техники помогают структурировать разговор, но сами по себе не гарантируют результат.

Чаще всего используют:

• SPIN — модель вопросов о ситуации, проблеме, последствиях и ценности решения;
• AIDA — подход, основанный на привлечении внимания, формировании интереса, желания и побуждении к действию;
• консультативные продажи — формат, при котором менеджер помогает клиенту разобраться в задаче и подобрать решение;
• Challenger Sale — подход, при котором менеджер помогает клиенту посмотреть на проблему под другим углом;
• SNAP — модель, основанная на простоте, ценности, согласованности и приоритетности решения.

Важно понимать: разные модели продаж работают по-разному в зависимости от продукта и рынка. Нельзя утверждать, что один подход одинаково подходит всем компаниям.

Ошибки начинающих менеджеров по продажам

Статистики по ошибкам новичков нет, но на практике руководители часто сталкиваются с похожими проблемами.

• Слабое знание продукта — менеджер поверхностно понимает товар или услугу, поэтому не может уверенно ответить на вопросы клиента, объяснить отличия от конкурентов или показать практическую пользу решения.
• Попытка говорить больше клиента — новичок старается заполнить паузу постоянной презентацией продукта и почти не задает вопросы, из-за чего не понимает реальную задачу клиента.
• Слишком раннее обсуждение цены — менеджер начинает разговор со стоимости до того, как клиент понял ценность предложения, поэтому цена воспринимается как «дорого», а не как часть решения задачи.
• Отсутствие фиксации договоренностей — после звонка или встречи менеджер не записывает ключевые детали: сроки, задачи, пожелания клиента, договоренности по следующему шагу, из-за чего часть информации теряется.
• Забытый повторный контакт — менеджер не возвращается к клиенту после разговора, не напоминает о договоренностях и не уточняет статус решения, поэтому сделка постепенно теряет актуальность.
• Отсутствие понимания, кто принимает решение — менеджер общается с человеком, который не влияет на покупку, и тратит время на переговоры без выхода на лиц, принимающих решения, или других участников процесса согласования.
• Споры вместо попытки понять причину возражений — новичок старается переубедить клиента и доказать свою правоту, вместо того чтобы выяснить, что именно вызывает сомнения: цена, сроки, риски или недоверие.
• Отсутствие анализа проигранных сделок — менеджер не разбирает причины отказов и повторяет одни и те же ошибки в переговорах, презентации или работе с потребностями клиента.

Начинающий менеджер нередко пытается «дожать» клиента. Более опытный специалист помогает принять решение, снижает уровень неопределенности и спокойно ведет клиента по этапам сделки.

Таблица «сильный / слабый менеджер»

Краткие выводы

• Менеджер по продажам отвечает не только за звонки, но и за движение клиента по всей воронке продаж.
• В обязанности менеджера входят поиск клиентов, переговоры, CRM, коммерческие предложения, выполнение плана и развитие базы.
• Продажам можно научиться постепенно: через практику, анализ сделок и понимание потребностей клиента.
• Сильный специалист сочетает коммуникацию, аналитику, знание продукта и дисциплину.
• CRM и отчетность помогают сделать продажи более управляемыми и сохранить историю общения с клиентами.
• Уровень дохода зависит от отрасли, KPI, среднего чека, системы мотивации и сложности продукта.

Если вы только начинаете работать в продажах, полезно сосредоточиться на изучении продукта, CRM и базовых сценариев общения с клиентами. Если вы руководите отделом продаж, стоит смотреть не только на итоговую выручку, но и на прозрачность процессов, состояние воронки и качество коммуникации внутри команды.

Запишитесь на 30-минутную диагностику продаж. Это бесплатно

Перед встречей вы собираете ключевые данные по отделу продаж. На звонке я смотрю их вместе с вами и показываю, где может быть главное ограничение роста.

Что разбираем за 30 минут:

• систему мотивации;
• активность менеджеров;
• здоровье воронки.

В этом месяце есть слоты еще на 4 разбора

Записаться на диагностику