Как увеличить продажи, если вы не хотите прямо сейчас нанимать новых менеджеров и увеличивать рекламный бюджет?
Обычно собственники и коммерческие директора думают, что рост продаж требует чего-то большого: больше лидов, больше людей, больше маркетинга, больше подрядчиков. Иногда это действительно нужно. Но очень часто деньги уже лежат внутри текущего отдела продаж.
Они теряются в CRM, в брошенных сделках, в медленной обработке лидов, в неправильной раздаче заявок, в слабой работе с возражениями, в отсутствии апселла, в плохой мотивации и в том, что менеджеры вроде бы «заняты», но не делают действий, которые реально двигают выручку.
Я больше 12 лет занимаюсь построением систем B2B-продаж. Три компании, в которых я строил продажи, были проданы стратегам. Я написал две книги по продажам и сам строил продажи в IT-компании с нуля до 120 млн рублей на второй год.
Ниже — 15 способов, как увеличить продажи в B2B без дополнительного найма и без увеличения рекламного бюджета.
Это не волшебные таблетки. Это управленческие действия, которые можно начать делать уже сейчас.
Для кого эта статья
Эта статья для собственников, генеральных директоров, коммерческих директоров и руководителей отдела продаж, у которых уже есть отдел продаж, CRM, менеджеры и поток лидов, но выручка растет медленнее, чем хотелось бы.
Материал будет особенно полезен, если:
- в CRM много сделок, но часть из них брошена;
- менеджеры долго обрабатывают входящие лиды;
- непонятно, кому раздавать лучшие заявки;
- холодная база не дает результата;
- много проигрышей с причиной «дорого»;
- старые клиенты перестали покупать;
- менеджеры редко предлагают допродажи;
- план выполняют только несколько сильных продавцов;
- слабых менеджеров постоянно тянут и дообучают;
- обучение в отделе продаж нерегулярное.
Главная идея: чтобы увеличить продажи, не всегда нужно сначала искать новые каналы. Часто нужно перестать терять деньги в текущем процессе.
1. Наведите порядок в CRM
Первое, с чего я бы начал, — порядок в CRM.
Если у вас вообще нет CRM, начните с внедрения CRM. Уже одно это часто дает заметный прирост, потому что сделки перестают жить в блокнотах, чатах и головах менеджеров.
Но если CRM уже есть, почти всегда в ней есть бардак:
- сделки без задач;
- сделки с просроченными задачами;
- сделки без следующего шага;
- непонятные статусы;
- забытые клиенты;
- старые сделки, которые никто не закрывает;
- задачи без комментариев;
- менеджеры, которые ведут CRM «для отчета», а не для работы.
Самое простое правило: в каждой активной сделке должна быть следующая задача.
Если у сделки нет задачи, высока вероятность, что менеджер просто про нее забудет. Клиент подумает, сравнит, уйдет к конкуренту, а вы узнаете об этом только в конце месяца.
Когда в CRM появляется порядок, руководитель сразу видит:
- кто сколько задач закрывает;
- у кого много просрочек;
- какие сделки брошены;
- где менеджер не двигает клиента;
- кому нельзя выдавать новые лиды, потому что он не отрабатывает текущие.
Это самый быстрый способ увеличить продажи без бюджета: не дать текущим сделкам развалиться из-за операционной небрежности.
2. Ограничьте время сделки на каждом этапе воронки
Следующий шаг — посмотреть, где сделки зависают.
Когда CRM ведется нормально, вы можете увидеть, на каком этапе воронки сделки стоят дольше всего.
Например:
- на этапе выставления счета сделки висят 10 дней;
- на этапе согласования КП сделки стоят 3 недели;
- на этапе «ждем ответ клиента» сделки лежат месяц;
- на этапе договора все упирается в юристов;
- после первой встречи менеджер не назначает следующий шаг.
Если ваша средняя сделка должна проходить этап за 2 дня, а фактически висит там 10 дней, это не «особенность рынка». Это место, где вы теряете деньги.
Что нужно сделать:
- Описать этапы воронки.
- Для каждого этапа определить нормальное время прохождения.
- Ввести SLA: сколько времени сделка может находиться на этапе.
- Подсвечивать сделки, которые зависли дольше нормы.
- Разбирать причины зависания.
Например, если счета выставляются 10 дней, а могут выставляться за 1 день, вы сокращаете цикл сделки на 9 дней. Чем короче цикл, тем быстрее деньги заходят в бизнес.
Такой контроль не требует нового бюджета. Он требует дисциплины в процессе.
3. Разберите причины проигрыша сделок
Чтобы увеличить продажи, нужно смотреть не только выигранные сделки, но и проигранные.
В CRM должна быть нормальная причина отказа. Не «прочее», не «не купил», не «не актуально», а конкретная причина, с которой можно работать.
Например:
- дорого;
- выбрали конкурента;
- нет бюджета;
- нет срочности;
- не тот ЛПР;
- не подошли условия;
- не устроили сроки;
- не поняли ценность;
- не вышли на следующий шаг.
Если вы видите, что основная причина проигрышей — «дорого», это не всегда значит, что цена действительно высокая. Часто это значит, что менеджеры не умеют объяснять ценность и обрабатывать возражение по цене.
Что делать в такой ситуации:
- собрать повторяющиеся причины отказа;
- выбрать самую частую;
- разобрать, почему клиент так отвечает;
- сформулировать сильные аргументы;
- объяснить менеджерам, почему клиент покупает даже по более высокой цене;
- отработать это на обучении и ролевых играх;
- проверить, изменилась ли доля проигрышей по этой причине.
Так можно постепенно убирать самые большие дырки в воронке.
4. Проверьте, сколько раз менеджеры звонят по входящим лидам
Очень часто компания тратит деньги на маркетинг, получает входящие заявки, а потом теряет их из-за слабой обработки.
У многих отделов продаж нет четкого правила:
- сколько раз звонить по входящему лиду;
- в какие дни звонить;
- с каким интервалом;
- когда писать сообщение;
- когда переводить лид в отказ;
- когда возвращаться к нему позже.
Если правила нет, каждый менеджер делает как привык.
По небольшим клиентам обычно достаточно около 5 попыток: два раза в первый день, два раза во второй, один раз в третий.
Если не дозвонились в первый день, нужно отправить сообщение:
Здравствуйте. Получили от вас запрос, но не смогли связаться. Если вопрос еще актуален, напишите или позвоните мне. Я ваш менеджер, помогу разобраться.
Но количество касаний должно зависеть от размера лида.
Малому клиенту может быть достаточно 5 звонков. Среднему клиенту можно звонить 10 раз. Корпоративному клиенту иногда оправданно делать 12-15 касаний и больше, потому что потенциальная сделка крупная.
Если вы хотите увеличить продажи, проверьте: сколько раз реально звонят ваши менеджеры по входящим заявкам.
Очень может оказаться, что маркетинг дает лиды, а отдел продаж просто не дожимает контакт.
5. Ускорьте первый контакт с клиентом
Скорость обработки входящего лида — это конкурентное преимущество.
Если клиент оставил заявку, он находится в моменте интереса. Через час он может уже разговаривать с конкурентом. Через день он может забыть, зачем вообще оставлял заявку.
Поэтому важно контролировать время до первого контакта.
В идеале менеджер должен звонить быстро, буквально в первые минуты после заявки.
Если вы просто обеспечите быстрый дозвон по входящим лидам, можно заметно увеличить конверсию без дополнительной рекламы и без тренингов.
Что нужно настроить:
- уведомление менеджеру о новом лиде;
- правило времени первого контакта;
- отчет по скорости обработки;
- контроль пропущенных лидов;
- резервное распределение, если менеджер не взял лид;
- отдельный контроль по горячим заявкам.
Чем быстрее вы реагируете, тем выше шанс, что клиент начнет разговор именно с вами.
6. Перестаньте раздавать входящие лиды по очереди
Еще одна частая ошибка — раздавать входящие лиды тупо по очереди.
На первый взгляд это справедливо. Но с точки зрения денег это часто неправильно.
Лиды разные:
- горячие и холодные;
- крупные и маленькие;
- простые и сложные;
- целевые и нецелевые;
- с бюджетом и без бюджета;
- срочные и «просто посмотреть».
Менеджеры тоже разные:
- опытные и новые;
- сильные и слабые;
- загруженные и свободные;
- умеющие продавать крупным клиентам и не умеющие;
- прошедшие испытательный срок и новички.
Поэтому входящие лиды нужно распределять не по очереди, а по качеству лида, опыту менеджера, загрузке и навыкам.
Один из рабочих вариантов — поставить человека на преквалификацию.
Его задача быстро связаться с лидом и задать несколько ключевых вопросов:
- какая потребность;
- какой бюджет;
- какие сроки;
- какая компания;
- кто принимает решение.
После этого самые горячие и ценные лиды идут самым опытным продавцам. Более слабые или менее перспективные лиды можно отдавать новичкам или менее опытным менеджерам.
И важное правило: не отдавайте входящие лиды менеджерам, которые не прошли испытательный срок.
Это потеря денег.
Новички могут тренироваться на проигранных сделках, старой базе, реактивации, холодной работе. Но дорогие входящие лиды должны получать те, кто уже доказал, что умеет продавать.
7. Проверьте, соответствует ли холодная база вашему ICP
Если вы занимаетесь холодными продажами, нельзя просто давать менеджерам «какую-нибудь базу».
Это частая ошибка: компания выгружает список компаний, отдает менеджерам и говорит: «Звоните».
А потом удивляется, почему нет продаж.
Причина часто простая: база не соответствует портрету идеального клиента.
Чтобы увеличить продажи в холодном канале, нужно сначала понять, кто ваш ICP — ideal customer profile, портрет идеального клиента.
Посмотрите на текущую клиентскую базу и определите:
- какие компании лучше покупают;
- какие клиенты дольше остаются;
- какие клиенты дают нормальную маржу;
- в каких отраслях выше конверсия;
- какой размер бизнеса подходит лучше;
- какая география важна;
- какие должности чаще становятся инициаторами сделки;
- какие компании почти никогда не покупают.
После этого холодная база должна собираться под этот портрет.
Если менеджеры звонят всем подряд, они тратят время на людей и компании, которые с высокой вероятностью никогда не купят.
8. Верните клиентов, которые перестали покупать
Один из самых быстрых способов увеличить продажи — работа с клиентами, которые раньше покупали, но перестали.
Это не совсем холодная база. Эти люди уже знают компанию, продукт, опыт работы с вами. У них может быть причина ухода, но контакт намного теплее, чем у полностью нового клиента.
Важно: возвращать клиента должен не всегда тот менеджер, который его потерял.
Если аккаунт-менеджер или фермер 3 месяца не смог вернуть клиента, отдайте его обратно продавцам или другому менеджеру.
Да, возможно, придется заплатить комиссию второй раз. Но это лучше, чем клиент просто висит в базе, а с ним никто нормально не работает.
Что нужно определить:
- через сколько месяцев клиента считать ушедшим;
- кто отвечает за возврат;
- сколько времени аккаунт может пытаться вернуть клиента;
- когда клиент передается продавцу;
- какая комиссия платится за реактивацию;
- какие причины ухода нужно фиксировать.
Реактивация старых клиентов часто дает рост быстрее, чем поиск новых.
9. Внедрите кросс-селл и апселл
Есть два понятных способа увеличить продажи без новых лидов:
- апселл;
- кросс-селл.
Апселл — это продажа более дорогого решения вместо базового.
Клиент пришел с одним запросом, а вы показываете, почему ему выгоднее взять более полный, дорогой или продвинутый вариант.
Кросс-селл — это допродажа связанного продукта.
Как в магазине одежды: «К этой рубашке обычно берут вот эти брюки». В B2B это работает так же: «Вместе с этим продуктом обычно берут внедрение», «к этому курсу часто добавляют сопровождение», «к этой системе нужен аудит процесса».
Но кросс-селл и апселл не должны жить только в голове сильного менеджера.
Их нужно:
- описать в регламенте;
- встроить в скрипты;
- добавить в CRM как подсказки;
- проверять в звонках;
- разбирать на обучении;
- контролировать по отчетам.
Если менеджеры не предлагают допродажи, вы оставляете деньги на столе.
10. Поднимите цены для новых клиентов
Иногда самый простой способ увеличить продажи в деньгах — поднять цены для новых клиентов.
Многие собственники продают дешевле, чем могли бы. Они боятся потерять спрос, но не проверяют, как рынок реально отреагирует на повышение цены.
Один из рабочих вариантов — поднять цены на 10-20% для новых клиентов.
Для текущих клиентов повышать цену сложнее: там есть история отношений, договоренности, ожидания. А для новых клиентов можно тестировать новую цену значительно спокойнее.
Важно не делать это вслепую.
Проверьте:
- какая у вас маржа;
- насколько цена ниже или выше рынка;
- как часто клиенты отказываются из-за цены;
- умеют ли менеджеры объяснять ценность;
- есть ли аргументы, почему вы стоите дороже;
- как повышение повлияет на конверсию и валовую прибыль.
Иногда даже при небольшой просадке конверсии компания зарабатывает больше, потому что средний чек и маржа растут.
11. Прослушайте по 5 звонков каждого менеджера
Если вы хотите быстро понять, почему продажи не растут, прослушайте по 5 звонков каждого менеджера.
Не по одному лучшему звонку, который он сам выберет. А несколько обычных рабочих разговоров.
Вы очень быстро увидите, где проседает команда:
- менеджер плохо представляется;
- не объясняет цель звонка;
- сразу продает продукт вместо встречи;
- не задает вопросы;
- быстро соглашается «отправить презентацию»;
- не фиксирует следующий шаг;
- не умеет работать с «дорого»;
- путается в продукте;
- не понимает, кто перед ним;
- заканчивает разговор без договоренности.
После пяти звонков по каждому менеджеру у вас появится не общее ощущение «надо обучать», а конкретный план: кого и чему учить.
Это бесплатный способ поднять конверсию. Он требует только времени руководителя.
12. Начните ежедневно отслеживать активность продавцов
Чтобы увеличить продажи, нужно понимать, сколько продавцы реально работают.
Смотрите каждый день:
- кто сколько сделал звонков;
- кто сколько отправил сообщений;
- кто сколько провел встреч;
- кто сколько отправил коммерческих предложений;
- на какую сумму отправлены КП;
- сколько задач закрыто;
- сколько новых возможностей создано.
Иногда руководитель думает, что отдел продаж работает нормально, пока не видит цифры.
В одной команде может оказаться, что лучший менеджер сделал за неделю 119 звонков, а худшие — по одному звонку. Один звонок за неделю. И сразу возникает вопрос: чем человек занимался?
Я использую подход, который называю аквариумным менеджментом: раз в неделю выкладываю в общий чат простую таблицу активности без личных комментариев.
Кто сколько позвонил. Кто сколько сделал. Кто вверху. Кто внизу.
Стыд — сильный мотиватор. Людям некомфортно стабильно находиться в конце списка, и многие начинают работать активнее.
Больше целевой активности — больше встреч, больше КП, больше продаж.
13. Свяжите процент менеджера с выполнением плана
Мотивация должна помогать увеличивать продажи, а не просто выплачивать процент за любой результат.
Одна из рабочих схем — привязать процент менеджера к выполнению плана через коэффициент.
Например:
- меньше 70% плана — коэффициент 0;
- 70-80% плана — коэффициент 0,5;
- 80-95% плана — коэффициент 0,75;
- 95-105% плана — коэффициент 1;
- 105-120% плана — коэффициент 1,1;
- больше 120% плана — коэффициент 1,2.
Логика простая: менеджер, который сильно не выполняет план, получает только оклад. Менеджер, который выполняет и перевыполняет план, зарабатывает больше.
Так вы даете сильным продавцам возможность зарабатывать больше, а слабым показываете, что план — это не декоративная цифра.
Но есть важное условие: план должен быть адекватным.
Адекватный план — это план, который 80% команды и более могут выполнять на регулярной основе.
Если план нереалистичный, коэффициенты демотивируют. Если план адекватный, такая система повышает производительность.
14. Внедрите карьерную карту в отделе продаж
Карьерная карта отвечает менеджеру на вопрос: что я должен сделать, чтобы получить новую должность и новый доход?
Например:
- младший менеджер;
- менеджер;
- старший менеджер;
- ведущий менеджер;
- руководитель группы.
Для каждого уровня нужно прописать измеримые критерии.
Я обычно использую три фактора:
- объем продаж;
- количество продаж;
- средний чек.
Почему средний чек важен? Потому что на более высоких уровнях логично ожидать, что менеджер умеет работать с более крупными клиентами.
Чего не стоит делать: привязывать рост только ко времени работы.
Если сказать «повышение возможно через 6 месяцев», менеджер быстро поймет, что напрягаться прямо сейчас необязательно. В продажах почти все можно измерить, поэтому карьерный рост лучше связывать с результатами.
Карьерная карта дает рост производительности почти на пустом месте: люди начинают понимать, что конкретно им нужно сделать, чтобы зарабатывать больше.
15. Уберите слабых продавцов и введите регулярное обучение
Последний способ состоит из двух частей: перестать бесконечно тянуть слабых и начать системно развивать сильных и средних.
Многие руководители тратят слишком много времени на менеджеров, которые не выполняют план и не показывают динамики.
Если человек не выполняет план в течение одного нормального цикла продаж, с ним нужно разобраться:
- он не подходит для продаж;
- ему нужна другая роль;
- он может быть фермером;
- он может быть преквалификатором;
- ему нужно короткое дообучение;
- или с ним пора расставаться.
Нет смысла бесконечно тянуть слабых продавцов, если это забирает время у сильных.
Но сильных и средних нужно регулярно обучать.
Минимальный формат — групповое обучение раз в неделю.
Например, каждый понедельник в 17:00 команда собирается на час и играет ролевые ситуации:
- пришел входящий лид — проведи преквалификацию;
- клиент говорит «дорого» — отработай возражение;
- ушедший клиент — попробуй вернуть;
- холодный контакт — продай встречу;
- клиент просит презентацию — удержи разговор;
- клиент сравнивает с конкурентом — объясни отличие.
Ценность такого обучения в рычаге. За один час руководитель может обучить 10, 20 или 30 человек.
Именно на ролевых играх быстро видно, кто не умеет задавать вопросы, кто не знает продукт, кто не может объяснить ценность, кто теряется на возражениях.
Регулярное обучение — один из самых сильных способов увеличить продажи без найма и рекламного бюджета.
Что внедрять в первую очередь
Если попытаться внедрить все 15 способов одновременно, отдел может захлебнуться.
Я бы шел по порядку:
- Навести порядок в CRM.
- Проверить сделки без задач и просрочки.
- Посмотреть, где сделки зависают в воронке.
- Разобрать причины проигрыша.
- Проверить обработку входящих лидов.
- Настроить скорость первого контакта.
- Перераспределить лиды по качеству и опыту менеджеров.
- Прослушать звонки.
- Ввести еженедельное обучение.
- После этого трогать мотивацию, карьерную карту и цены.
Сначала уберите операционные потери. Потом усиливайте систему.
Какие показатели смотреть
Чтобы понять, удалось ли увеличить продажи, смотрите не только выручку.
Нужны показатели, которые показывают причину роста или падения:
- количество активных сделок;
- доля сделок без задач;
- количество просроченных задач;
- время сделки на каждом этапе;
- скорость первого контакта;
- количество попыток дозвона;
- конверсия входящего лида во встречу;
- конверсия встречи в КП;
- конверсия КП в оплату;
- причины проигрыша;
- доля реактивированных клиентов;
- средний чек;
- доля апселла и кросс-селла;
- выполнение плана по менеджерам;
- активность менеджеров;
- количество обучающих разборов.
Продажи растут не от того, что руководитель один раз сказал «продавайте больше». Они растут, когда в системе каждый день меньше дырок.
Частые ошибки при попытке увеличить продажи
Ошибка 1. Сразу увеличивать рекламный бюджет
Если текущие лиды плохо обрабатываются, новый бюджет просто увеличит потери.
Ошибка 2. Нанимать новых менеджеров до наведения порядка
Если процесс сломан, новые люди попадут в тот же хаос.
Ошибка 3. Не считать скорость обработки лидов
Входящий лид быстро остывает. Медленный первый контакт снижает конверсию.
Ошибка 4. Раздавать лиды всем одинаково
Лучшие лиды должны получать те, кто умеет их конвертировать.
Ошибка 5. Не работать с проигрышами
Проигранные сделки показывают, где именно отдел продаж теряет деньги.
Ошибка 6. Не обучать команду регулярно
Разовый тренинг не заменяет еженедельную практику, разборы и ролевые игры.
Короткая схема: как увеличить продажи без бюджета
Если коротко, порядок такой:
- Наведите порядок в CRM.
- Уберите сделки без задач.
- Ограничьте время на этапах воронки.
- Разберите причины проигрыша.
- Настройте регламент обработки входящих лидов.
- Ускорьте первый контакт.
- Раздавайте лиды по качеству, а не по очереди.
- Проверьте холодную базу на соответствие ICP.
- Верните ушедших клиентов.
- Внедрите кросс-селл и апселл.
- Протестируйте повышение цены для новых клиентов.
- Прослушайте звонки менеджеров.
- Контролируйте ежедневную активность.
- Пересоберите мотивацию и карьерную карту.
- Уберите слабых продавцов и обучайте команду регулярно.
Вывод
Если вы думаете, как увеличить продажи, не начинайте автоматически с найма и рекламы.
Сначала посмотрите внутрь отдела продаж.
Чаще всего рост можно найти в простых вещах: CRM без бардака, быстрый первый контакт, нормальная раздача лидов, работа с проигрышами, реактивация старых клиентов, апселл, контроль активности, понятная мотивация и регулярное обучение.
Новые лиды нужны. Новые менеджеры тоже могут быть нужны. Но если текущая система дырявая, дополнительные ресурсы просто ускорят потери.
Сначала сделайте продажи управляемыми. После этого масштабирование будет работать намного лучше.
