- Тренинг по продажам большим компаниям вхолодную
Тренинг по продажам большим компаниям вхолодную
Тренинг по продажам B2B для команд, которым нужно научиться самостоятельно выходить на крупных клиентов, проводить сильные встречи и доводить сложные сделки до результата.
Это не общий курс по продажам и не набор универсальных скриптов. На тренинге команда разбирает собственный продукт, целевых клиентов, реальные компании и конкретные ситуации из текущей работы.
У меня растет объем продаж, при этом снижаются затраты на коммерцию в тотале т.к. мы теперь меньше тратим на маркетинг (стенды, ивенты, партнерские пакеты) и больше фокусируемся на прямых коммуникациях их персонализации и качестве, у нас растет средний чек продаж и размер проектов которым мы продаем
Все это получилось блогадаря твоему тренингу».
— Александр Ларченков, CEO Kit Soler
Для кого этот тренинг по продажам B2B
Программа подойдет компаниям, которые продают технологии, SaaS, digital-маркетинг, сервисы, интеграции или другие сложные B2B-продукты крупным клиентам.
Тренинг особенно полезен, если команда:
- зависит только от входящих заявок;
- не умеет системно искать крупных клиентов;
- не понимает, кому писать и звонить внутри компании;
- назначает мало встреч;
- проводит встречи без понятного результата;
- рассказывает о функциях, но не показывает пользу для бизнеса;
- теряет клиентов после отправки предложения;
- не умеет работать с несколькими участниками сделки;
- не понимает, как вести длинный цикл продаж.
Если у вас уже есть отдел продаж, программа помогает выровнять подход команды. Если компания только выходит в сегмент крупных клиентов, тренинг дает продавцам понятный алгоритм действий от первого контакта до закрытия сделки.
Что даст тренинг по продажам B2B
После обучения у команды появится не только понимание принципов, но и набор материалов и действий для внедрения:
- список целевых компаний;
- понимание идеального клиента;
- алгоритм поиска нужных контактов;
- шаблоны и логика первых сообщений;
- структура холодного звонка;
- подготовка к встрече;
- вопросы для выявления потребности;
- структура презентации продукта;
- правила завершения встречи;
- протокол и follow-up;
- подход к работе с возражениями;
- план следующих шагов по сделке.
Главная цель — чтобы продавцы могли использовать знания сразу после занятий, а не просто прослушали теорию.
Программа тренинга по продажам B2B
Программа состоит из трех частей: до встречи, на встрече и после встречи.
Модуль 1. Как назначить встречу с крупным клиентом
В первом модуле команда разбирает, как выйти на потенциального клиента без ожидания входящей заявки.
Темы модуля:
- как изменились B2B-продажи;
- как составить ограниченный список клиентов;
- почему не нужно пытаться продавать всем компаниям сразу;
- как отслеживать ключевые события внутри компании;
- как понять, кто нужен в организации клиента;
- как найти имя нужного человека;
- где искать телефон и электронную почту;
- как достучаться до клиента через LinkedIn и другие каналы;
- как подобрать интересную тему письма;
- как написать первое персонализированное сообщение;
- как проводить первый холодный звонок;
- как отвечать на возражения при назначении встречи;
- сколько делать попыток;
- нужно ли подтверждать встречу;
- как использовать мероприятия и партнерства для выхода на нужных клиентов.
На этом этапе продавцы учатся не просто отправлять массовые сообщения, а выбирать конкретную компанию, находить релевантный повод и объяснять, зачем клиенту тратить время на разговор.
Модуль 2. Как эффективно проводить встречу
Вторая часть посвящена самой встрече с клиентом. Менеджер учится готовиться к разговору, задавать вопросы и презентовать продукт в связи с задачей клиента.
Темы модуля:
- как подготовиться к встрече;
- почему важно заранее озвучивать повестку;
- какие вопросы задавать клиенту;
- как выявлять реальную потребность;
- какие ошибки чаще всего совершают при постановке вопросов;
- как рассказывать о технологическом продукте;
- как показывать пользу для бизнеса клиента;
- как работать с несколькими участниками сделки;
- как найти своего внутреннего чемпиона;
- как понять готовность клиента к изменениям;
- какие бывают красные флаги;
- как заканчивать встречу;
- как понять, что встреча прошла хорошо.
Задача модуля — научить продавца не превращать встречу в длинную презентацию. Сначала нужно понять ситуацию клиента, затем связать продукт с его задачей и в конце договориться о конкретном следующем шаге.
Модуль 3. Как довести сделку до продажи
Третья часть посвящена работе после встречи. Именно здесь часто теряются сделки: менеджер не отправляет итоги, не фиксирует договоренности, слишком рано сдается или не понимает, как вернуть клиента в диалог.
Темы модуля:
- как правильно писать протокол встречи;
- как строить follow-up;
- как использовать правило смены руки для клиентов, которые перестали отвечать;
- почему продажа состоит из множества мини-продаж;
- как проводить бесплатные тесты;
- что делать, если клиент перестал отвечать;
- как отрабатывать возражения;
- как отвечать на вопросы клиента по почте;
- как работать с юристами при согласовании договора;
- что делать после продажи;
- как получать рекомендации от довольных клиентов.
Менеджер должен видеть не только финальный договор, но и последовательность мини-продаж: ответ на первое письмо, встречу, подключение нового участника, демонстрацию, тест, согласование бюджета и подписание документов.
Практические задания на тренинге
Тренинг по продажам B2B построен вокруг практики. Участники не работают только с абстрактными примерами, а применяют инструменты к своим потенциальным клиентам и продуктам.
В программу входят задания:
- Найти контакты потенциального клиента.
- Проанализировать компанию и подготовить повод для первого обращения.
- Написать холодное письмо или сообщение.
- Подготовить презентацию по новому алгоритму под собственный продукт.
- Сформулировать вопросы для выявления потребности.
- Разобрать ответы и улучшить материалы.
Практические задания помогают сразу увидеть, где именно у команды возникают сложности: в выборе компаний, формулировке ценности, поиске нужного человека, вопросах или завершении встречи.
Как проходит тренинг по продажам B2B
Формат рассчитан на одну рабочую неделю.
Понедельник
- 2 часа с тренером: модуль 1;
- 1 час самостоятельной работы: домашнее задание.
Вторник
- 2 часа разбора домашнего задания каждого продавца.
Среда
- 2 часа с тренером: модуль 2;
- 1 час самостоятельной работы: домашнее задание.
Четверг
- 2 часа разбора домашнего задания каждого продавца.
Пятница
- 2 часа с тренером: модуль 3.
После основной недели в течение месяца команда получает еще четыре встречи с ответами на вопросы по итогам обучения и внедрения знаний. Эти консультации включены в стоимость тренинга.
Почему важна работа с реальными клиентами
У каждой компании свой продукт, рынок, цикл сделки и набор конкурентов. Поэтому универсальная презентация о продажах редко дает достаточный эффект.
На тренинге можно разобрать:
- конкретный список потенциальных клиентов;
- реальные письма и сообщения;
- текущие презентации;
- возражения из переговоров;
- записи или пересказы встреч;
- причины проигранных сделок;
- особенности вашей технологии.
Так команда получает не только новые идеи, но и готовые изменения для ежедневной работы.
Кто проводит тренинг
Борис Николаенко — ментор «Сколково» и практик B2B-продаж.
- более 12 лет в продажах крупным клиентам;
- опыт руководства командами до 119 продавцов;
- личная сделка на 570 млн рублей в 2025 году;
- автор книг «Как продавать технологии большим компаниям» и «Архитектор продаж»;
- опыт работы с Flocktory, Calltouch, «Яндекс.Такси» и другими технологическими компаниями.
Тренинг основан на практике продаж сложных продуктов, а не только на теоретических моделях. Поэтому в работе можно разбирать специфику SaaS, digital-маркетинга, технологий и крупных корпоративных клиентов.
Что говорят участники и клиенты
«Отдельно отмечу прикладной формат тренинга: сотрудники получили понятный алгоритм выхода на крупных заказчиков, инструменты для первого контакта и способы повышения конверсии на каждом этапе. После обучения у команды осталось не только понимание принципов, но и набор конкретных действий для внедрения в ежедневную работу.».
— Юлия Нежельская, Коммерческий директор, InfoLogistics
«Провели обучение с частью команды, которое посеяло новые мысли и виденье в головах ребят. Теперь они говорят «давай перепишем письмо по примеру, как советовал Борис». Была комплексная обратная связь от команды, что было полезно, узнали много фишек, узнали, как мыслит человек «на той стороне» и почему он не читает обычные письма-открывшки.»
— Елена Ляховицкая, Директор по продвижению инфраструктурных решений К2Тех
Кому не подойдет этот тренинг
Программа не рассчитана на тех, кто ищет мотивационное выступление на один час или готовый скрипт, который заменит работу менеджера.
Тренинг по продажам B2B требует участия команды: выполнения заданий, подготовки материалов, разбора реальных клиентов и внедрения новых действий после занятий.
Как обсудить обучение команды
Перед стартом полезно определить:
- каких клиентов вы хотите привлечь;
- что сейчас не работает в продажах;
- сколько менеджеров будет участвовать;
- какие продукты и сегменты нужно разобрать;
- какие реальные сделки взять в работу;
- какой результат компания хочет получить после тренинга.
На основе этой информации можно точнее настроить акценты программы и подготовить практические задания.
Итог
Тренинг по продажам B2B помогает команде выстроить последовательный процесс работы с крупными клиентами: от выбора целевых компаний и первого персонализированного сообщения до встречи, follow-up, согласования договора и повторных продаж.
В основе программы — практические задания, разбор реальных клиентов и инструменты, которые можно использовать сразу после обучения. Это позволяет не просто узнать новую технологию продаж, а встроить ее в работу команды.
Чтобы обсудить тренинг для вашей компании, подготовьте список текущих сложностей, целевых клиентов и задач команды. На этой основе можно определить, какие модули и практические задания будут наиболее полезны.
