Начал тут чуть глубже погружаться в Meddic преквалификацию и нашел интересный подход к ЛПР которого называют в методологии Economic Byer, тот кто в конце концов отвечает за деньги. И главное что увидило, что советуют 2 встречи, не одну!
«Большинство продавцов, особенно те, кто не сталкивался с MEDDIC, ошибочно рассматривают только вторую встречу с ЛПР, которая происходит только ближе к закрытию. Как упоминалось ранее, это неправильно, потому что, если на этой встрече вы обнаружите проблемы, свидетельствующие о том, что сделка не будет заключена, будет слишком поздно отказываться от нее и сосредотачиваться на других сделках. ВЫ НЕ ПРОШЛИ КВАЛИФИКАЦИЮ, И ЭТО ЦЕНА, КОТОРУЮ ВЫ ПЛАТИТЕ: ВЫ ТЕРЯЕТЕ СДЕЛКУ, ПОТРАТИВ НА ЭТО МНОГО УСИЛИЙ. Это здравый смысл, но не многие специалисты по продажам придерживаются его.»
Первая встреча с ЛПР должна происходить на уровне идем- не идем в сделку. Именно здесь решается, стоит ли продолжать сделку и оставлять её в прогнозе.
Тут советуют понять, подтвердить и зафиксировать все элементы MEDDIC именно с финальным ЛПР: боль, метрики, роль ЛПР в сделке, критерии решения, процесс, шаги техвалидации, бизнес-валидации, сроки. И главное- договориться о второй встрече через вопрос: «Что должно произойти, чтобы мы снова встретились через X недель и финализировали условия совместной работы» Советуют также сделать условное закрытие: «Если мы выполним критерии в тендере/ ТЗ, выберете ли вы нас?»
Вторая встреча после техвалидации, что вы показали что можете закрыть для клиента его задачи, прошли предварительный этапы тендера или отбора. Здесь нужно обсудить её результаты, показать связь метрик с экономическим эффектом, обозначить потери без решения, зафиксировать срочность и двигать сделку к закрытию.
Если на первой встрече EB не даёт «зелёный свет» или ее не может организовать чемпион ваш, дальнейшие усилия почти наверняка окажутся потрачены впустую. Поэтому первая встреча с EB это момент квалификации. Без неё есть риск вложить много ресурсов и в итоге потерять сделку.