Список самых частых ошибок на встрече
Вчера был на встрече с одним из своих продавцов, обсудили несколько моментов, которые можно было сделать лучше. И я подумал, что можно сделать шпаргалку того, что обычно делают не так
1) Не озвучивают повестку. Не забирают контроль. Как я делаю
Коллеги, привет. Спасибо, что нашли время на встречу. Я обещал уложиться в 20 минут, и чтобы это случилось, я предлагаю построить встречу следующим образом: я задам несколько вопросов, чтобы понять, как у вас все устроено, исходя из ваших ответов я построю презентацию, после нее отвечу на вопросы. Если вам будет интересно двигаться дальше, обсудим следующие шаги, если нет, ничего страшного, просто скажите, и останется информация на будущее, хорошо?
Почему я делаю именно так
1️⃣ Вы сразу забрали контроль на встрече и не попали в ловушку «Ну ладно, расскажите, что вы там делаете». Помним про систему Волка с Уолл Стрит (https://t.me/nikolaenkoboris/49), вы как раз ведете по линии и не даете вас увести с нее.
2️⃣ Клиент понимает, как пройдет встреча, видит стукруру, чувствует вашу системность и четкость.
3️⃣ Он понимает, зачем ему отвечать на вопросы (чтобы получить кастомную презентацию)
4️⃣ Он также видит, что от вопросов не уйти😄
5️⃣ В ней я специально беру комит, о том что если не интересно, он мне скажет, и если к концу встречи я вижу, что он сомневается, я говорю «Слушай, помнишь в начале встречи мы договорились, что ЕСЛИ ТЕБЕ ПОКАЖЕТСЯ ( это важно, ему оно точно подходит, но клиент может не сразу это увидеть) что наш продукт тебе не подходит, ты мне скажешь? Я вот чувствую что что-то тебя смущает, поделись, пожалуйста.» Люди любят выполнять обещания, и вы сразу сможете вытащить возражение и тут же его отработать.
6️⃣ Я получаю после этой речи первое «Да» и встреча идет мягче.
2) Не задают вопросы. Пришли и сразу давай рассказывать про продукт. Show up and throw up
3) Задают вопросы, но не находя ни одной боли, начинают рассказывать о продукте. Надо хотя бы 2 боли найти, чтобы не говорить о цене.
4) Задают вопросы, получают отличные ответы и никак не кастомизируют свою презу с учетом ответов, фигачат шаблонный питч. У клиента немой вопрос, а зачем тогда отвечал. Я советую думать про солнышко, в центре продукт, а луч тянется к одной из задач клиента и обратно.
5) Не дают связку свойство-выгода. Вот у нас крутая фишка. И что, как она помогает решать задачи клиента? Клиент не должен додумывать за вас надо все разжевать.
6) Задают вопросы посередине питча. Ну то есть чуть позадавали, потом попитчили, потом опять позадавали. У клиента этап ответов уже закрыт в голове, он хочет знать как вы можете ему помочь, а продавец снова вопросы. Я всегда советую лучше все сразу спросить.
7) Дают себя перебивать посередине питча вопросами. Опять же, я всегда говорю, давайте я запишу и чуть позже вернусь к нему. Так я не даю себя сбить с ритма питча, и если вопрос серьезный отвечу позже. Но часто вопрос отваливается сам собой если питч хорош. В общем я большой сторонник этапов встречи.
8 ) Попадаются на тему, ок я все понял, я передам коллегам. У меня на этот случай есть отличная фраза , просто волшебная.
«____, слушай, я не хочу, чтобы ты делал мою работу за меня! Давай мы вместе организуем звонок с твоим руководителем и я все ему расскажу?»
9) Не дожимают на закрытие. Ну типа вот мы молодцы, все пока. А продажа где? Вот два хороших способа закрыть таки на следующий шаг
1️⃣ ОТ 1 до 10
Суть его в том, что после ответов на вопросы по презе я спрашиваю:
Ну что, исходя из того, что вы услышали, от 1 до 10, на сколько готовы потестить?
Когда клиент говорит: «Ну 8», я спрашиваю, «О отлично, а что понравилось больше всего?» И слушаю, как клиент сам себе продает продукт:) А потом спрашиваю, но все же не 10, что смущает? И слушаю возражения, и могу их тут же отработать.
Все, что меньше 7, значит не продали, что-то сделали не так и надо спросить, что смущает, и начать сначала. Самая частая причина- не выявили боль. Нет боли нет продажи!
2️⃣ Мне кажется
После ответов на вопросы я говорю
Слушай, исходя из того, что ты мне рассказал, мне кажется, мы можем быть вам полезны. Что думаешь? (и замолкаю, держу паузу сколько угодно)
Если клиент говорит, да, я согласен, тогда я спрашиваю про следующие шаги. Если говорит ну не знаю, я логично вывожу на возражения.
10) Не фокусируются на поиске чемпиона. Как правило тот, кто задает больше всег вопросов на встрече- ваш друг, ему почему-то надо, надо понять почему.
11) Не зеркалят клиента. У нас звонке была такая веселая тетка, у нее все про тактику, генералов и ссылки на фильм о брильянтовой руке. Ну надо и тоже посмеяться, и вспомнить сам фильм, это работает. Тот самый контакт. Еще имя правда работает. И повторение последних 2-3 слов в предложении у альфа людей работает, чтобы говорили больше. С вами должно быть приятно иметь дело. Надо быть раскрепощеннее, для этого не обязатель быть сео.
12) Если видят, что клиент сомневается, не стараются вывести сразу на чистую воду. Если делать поветску правильно, там как раз есть способ. Типа помните вы обещали если будете сомневаться, вы мне все скажете. Вижу вас что-то смущает, расскажите, что именно? И вот такая простая вещь сэкономит 2-3 недели глупых пингов, пока вы не поймете, что клиенту не надо. Это можно было на встрече же понять.
Вчера был на встрече с одним из своих продавцов, обсудили несколько моментов, которые можно было сделать лучше. И я подумал, что можно сделать шпаргалку того, что обычно делают не так
1) Не озвучивают повестку. Не забирают контроль. Как я делаю
Коллеги, привет. Спасибо, что нашли время на встречу. Я обещал уложиться в 20 минут, и чтобы это случилось, я предлагаю построить встречу следующим образом: я задам несколько вопросов, чтобы понять, как у вас все устроено, исходя из ваших ответов я построю презентацию, после нее отвечу на вопросы. Если вам будет интересно двигаться дальше, обсудим следующие шаги, если нет, ничего страшного, просто скажите, и останется информация на будущее, хорошо?
Почему я делаю именно так
1️⃣ Вы сразу забрали контроль на встрече и не попали в ловушку «Ну ладно, расскажите, что вы там делаете». Помним про систему Волка с Уолл Стрит (https://t.me/nikolaenkoboris/49), вы как раз ведете по линии и не даете вас увести с нее.
2️⃣ Клиент понимает, как пройдет встреча, видит стукруру, чувствует вашу системность и четкость.
3️⃣ Он понимает, зачем ему отвечать на вопросы (чтобы получить кастомную презентацию)
4️⃣ Он также видит, что от вопросов не уйти😄
5️⃣ В ней я специально беру комит, о том что если не интересно, он мне скажет, и если к концу встречи я вижу, что он сомневается, я говорю «Слушай, помнишь в начале встречи мы договорились, что ЕСЛИ ТЕБЕ ПОКАЖЕТСЯ ( это важно, ему оно точно подходит, но клиент может не сразу это увидеть) что наш продукт тебе не подходит, ты мне скажешь? Я вот чувствую что что-то тебя смущает, поделись, пожалуйста.» Люди любят выполнять обещания, и вы сразу сможете вытащить возражение и тут же его отработать.
6️⃣ Я получаю после этой речи первое «Да» и встреча идет мягче.
2) Не задают вопросы. Пришли и сразу давай рассказывать про продукт. Show up and throw up
3) Задают вопросы, но не находя ни одной боли, начинают рассказывать о продукте. Надо хотя бы 2 боли найти, чтобы не говорить о цене.
4) Задают вопросы, получают отличные ответы и никак не кастомизируют свою презу с учетом ответов, фигачат шаблонный питч. У клиента немой вопрос, а зачем тогда отвечал. Я советую думать про солнышко, в центре продукт, а луч тянется к одной из задач клиента и обратно.
5) Не дают связку свойство-выгода. Вот у нас крутая фишка. И что, как она помогает решать задачи клиента? Клиент не должен додумывать за вас надо все разжевать.
6) Задают вопросы посередине питча. Ну то есть чуть позадавали, потом попитчили, потом опять позадавали. У клиента этап ответов уже закрыт в голове, он хочет знать как вы можете ему помочь, а продавец снова вопросы. Я всегда советую лучше все сразу спросить.
7) Дают себя перебивать посередине питча вопросами. Опять же, я всегда говорю, давайте я запишу и чуть позже вернусь к нему. Так я не даю себя сбить с ритма питча, и если вопрос серьезный отвечу позже. Но часто вопрос отваливается сам собой если питч хорош. В общем я большой сторонник этапов встречи.
8 ) Попадаются на тему, ок я все понял, я передам коллегам. У меня на этот случай есть отличная фраза , просто волшебная.
«____, слушай, я не хочу, чтобы ты делал мою работу за меня! Давай мы вместе организуем звонок с твоим руководителем и я все ему расскажу?»
9) Не дожимают на закрытие. Ну типа вот мы молодцы, все пока. А продажа где? Вот два хороших способа закрыть таки на следующий шаг
1️⃣ ОТ 1 до 10
Суть его в том, что после ответов на вопросы по презе я спрашиваю:
Ну что, исходя из того, что вы услышали, от 1 до 10, на сколько готовы потестить?
Когда клиент говорит: «Ну 8», я спрашиваю, «О отлично, а что понравилось больше всего?» И слушаю, как клиент сам себе продает продукт:) А потом спрашиваю, но все же не 10, что смущает? И слушаю возражения, и могу их тут же отработать.
Все, что меньше 7, значит не продали, что-то сделали не так и надо спросить, что смущает, и начать сначала. Самая частая причина- не выявили боль. Нет боли нет продажи!
2️⃣ Мне кажется
После ответов на вопросы я говорю
Слушай, исходя из того, что ты мне рассказал, мне кажется, мы можем быть вам полезны. Что думаешь? (и замолкаю, держу паузу сколько угодно)
Если клиент говорит, да, я согласен, тогда я спрашиваю про следующие шаги. Если говорит ну не знаю, я логично вывожу на возражения.
10) Не фокусируются на поиске чемпиона. Как правило тот, кто задает больше всег вопросов на встрече- ваш друг, ему почему-то надо, надо понять почему.
11) Не зеркалят клиента. У нас звонке была такая веселая тетка, у нее все про тактику, генералов и ссылки на фильм о брильянтовой руке. Ну надо и тоже посмеяться, и вспомнить сам фильм, это работает. Тот самый контакт. Еще имя правда работает. И повторение последних 2-3 слов в предложении у альфа людей работает, чтобы говорили больше. С вами должно быть приятно иметь дело. Надо быть раскрепощеннее, для этого не обязатель быть сео.
12) Если видят, что клиент сомневается, не стараются вывести сразу на чистую воду. Если делать поветску правильно, там как раз есть способ. Типа помните вы обещали если будете сомневаться, вы мне все скажете. Вижу вас что-то смущает, расскажите, что именно? И вот такая простая вещь сэкономит 2-3 недели глупых пингов, пока вы не поймете, что клиенту не надо. Это можно было на встрече же понять.
