Enterprise продажи: список ошибок от Джейсона Лемкина

Отличный отрывок из интервью Джейсона Лемкина, основателя SaaStr, в котором он говорит о своих ошибках при enterprise продажи

• Не определял и не знакомился со всеми заинтересованными сторонами.

Это навык, которому вам нужно быстро научиться в продажах крупняку.
Человек, с которым вы общаетесь, часто является лишь одним из многих участников покупки. Не думайте, что тот, с кем вы в данный момент разговариваете, является покупателем или, в конечном счете, лицом, принимающим решение.

• Не реагировал на все ключевые опасения клиентов.

Я помню, как однажды мой технический директор спорил с компанией из списка Fortune 500 по поводу проблемы “безопасности”, которая на самом деле не имела смысла.
Это не имело значения. Они были обеспокоены. Это означало, что мы должны были быть обеспокоены. Вы не можете сделать все. Но вы можете отреагировать на любое опасение клиента.

• Я не посещал достаточное количество клиентов лично.

Я никогда не терял клиента, которого посещал лично. Но те, которых я не посещал лично, молча отваливались.

• Не нанимал специалиста по тендерам и подготовке предложений на полный рабочий день.

Если вы собираетесь делать много кастомных КП или тендеров, им нужен владелец. Это слишком большая работа, чтобы просто сваливать ее на специалиста по продукту, специалиста по продажам или ропа

• Не открывал офис в регионах EMEA/Лондон слишком долго

Корпоративные клиенты ожидают, что вы не просто будете летать к ним из другой страны, но и будете присутствовать при этом в их регионе.

• Слишком долго не инвестировал в маркетинг для больших компаний.

Корпоративные клиенты ожидают, что бренд будет представлен определенным образом. Вам нужно присутствовать на их мероприятиях. Вам нужны правильные сеилз материалы и кейсы. Чем быстрее вы это сделаете, тем больше потенциальных клиентов будут чувствовать себя увереннее в том, что вы работаете на уровне крупняка