Системный долг в b2b продажах или почему сложно расти после 1 млрд

Одно из преимуществ консультирования разных компаний- возможность видеть общие паттерны. Так в прошлом году я общался с 4мя компаниями с выручкой около 1 млрд рублей, которые перестали расти так, как им хочется. Причина-назовем ее системный долг в продажах, по аналогиии с техническим долгом в разработке. За 6-10 лет, что люди занимались этим бизнесом, они столько поставили костылей, что не устранив их расти уже не получается. Давайте расскажу, что это за причины, а вы если вы на пути к этой выручке, по инверсии не будете совершать эти ошибки, и тогда сможете расти и дальше миллиарда.

1️⃣ Первая причина ( это ты, шутка:)- ни в одной компании не было сильного руководителя коммерческой функции и причины тут 3

1. Деньги, дада, жаба победила собственника и он никак не может понять, почему люди за 400 тыс не вытаскивают его систему на новый уровень. Ну потому что чудеса бывают только в сказках. Человек, который может такое вытащить ну как правильно имеет семью, потратил прилично на свои знаний и в общем тоже хочет хорошо жить. Так что надо побеждать жабу, платить выше рынка и переманивать сильных руководителей. Они все еще могут облажаться, но это второй вопрос.

2. Не умение руководить сильными людьми. Как пишет в своем блоге Миша Токовинин, предприниматель и менеджер- это разные люди.

Успешный бизнес нельзя построить без сильного менеджера. Успешный бизнес невозможен без талантливого предпринимателя. Прикол в том, что это абсолютно разные, непересекающиеся сущности - противоположные качества, которые практически никогда не встречаются в одном человеке. Но по-настоящему сильную компанию можно построить только в тандеме. Иногда это партнеры, иногда предпринимателю удается увлечь и «нанять» такого менеджера.

Именно поэтому предпринимателю было бы логичнее нанять профессионального генерального директора, а самому пойти пилить что-то другое, ну или пойти учиться управлению, снизить свою токсичность и развивать эмоциональный интеллект.

3. Самоуверенность. Предприниматель построил большой бизнес на том, что знал, но дальше его знаний в продажах не хватает. Но эго мешает это осознать, жадность мешает купить хотя бы консалтинг, и в итоге останавливается рост. Тут главное осознать, что ты можешь чего-то не знать и это ОК, для всего есть специалисты. И если в найм не готов, подумай про другие форматы.

2️⃣ Вторая причина- страх что-то менять. Уже делаем миллиард, делать меньше не хочется, но без кардинальных изменений расти не получается. Вопрос не в том, менять или нет, а в том, как провести их с минимальными рисками. Например, начав менять не всю систему в отделе продаж, а выделить отдельную команду и предложить ей работать по-новому. Собрать ошибки, докрутить, и потом раскатить на всех. Но без изменений уже ничего не выйдет.

3️⃣ Третья - отсутствие системы и зависимость от звезд очень ощутима. Так как четкой системы нет, на первый план выходят навыки конкретных личностей. Сотрудники держат предпринимателей в заложниках! Например не ведут CRMа заставить страшно. Или продают только на вечеринках, не соблюдают KPI по встречам, а заставить страшно. И предприниматели не знают как быть, уволишь их и что же будет. Упираемся в пункт выше.

4️⃣ Четвертая- нет специализации. Часто те кто привел клиента, они же потом ему допродают бесконечно, а еще берут входящие. И тут уже без специализации не обойтись. Если я продавец и у меня есть выбор, звонить новым клиентам или допродавать текущим, конечно же я выберу второй вариант. Просто надо это учитывать и разделять: кто с новыми, кто с текущими, кто по входу, кто по холоду.

5️⃣ Не умеют продавать большим компаниям вхолодную. Жили жили на входящих, доили доили текущих, но дальше расти сложно без больших. Но большие по входу не приходят. А продавать не умеем, это ж совсем другое. надо учиться и выстраивать функцию заранее.

В общем такие ошибки. Не совершайте их и растите дальше!