Есть много способов, но поделюсь тем, который мне когда-то подсказал один из наставников. Если коротко, это сужение специализации. Если ты для всех, ты ни для кого. Звучит банально, но я это понял только на своем опыте.
В мае 2021 года, когда я начал консультировать, я говорил: помогаю с продажами всем. Мне платили 10 тыс в час.
И проблема была не в рынке. Проблема была в том, что у меня не было насмотренности и смелости говорить НЕТ.
Когда вышла моя первая книга (https://www.litres.ru/book/boris-nikolaenko/kak-prodavat-tehnologii-bolshim-kompaniyam-63470746/) я решил последовать совету и стал говорить: работаю только с ИТ-компаниями. У меня был там опыт, стали видны очевидные паттерн и ошибки. И тогда ИТ-компании тогда стали платить 25 тыс в час. Просто они понимали, что они покупали. Я видел типовые ошибки почти сразу, а они понимали, что спецализация стоит денег.
В прошлом году в рамках работы в Turbotarget я понял, что мне вообще неинтересна работа с текущими клиентами. Да, там деньги. Но драйва нет. И я ещё раз решил сузить фокус. Стал говорить: работаю с ИТ-компаниями по повышению продаж через привлечение новых клиентов. И вот тут клиенты стали готовы платить 45 тыс в час. Почему выросла ценность? Потому что я перестал быть «про продажи в целом у всех на всех клиентах». У меня появилась смелость отказывать тем, кому нужна только работа с текущими клиентами. При этом я все еще мог брать клиентов не из ИТ по желанию, но у ИТ компаний всегда был приоритет.
Я думаю такая же стратегия могла бы помочь куче мелких агентств, которых яндекс лишил комиссии в этом году.
Например Мы помогаем с контекстом всем. Цена X Мы помогаем с контекстом только застройщикам. Цена 2X Мы помогаем с контекстом только застройщикам из премиального сегмента. Цена 3X
Как сказал Питер Тиль
Гораздо лучше быть лидером на маленьком рынке, чем одним из многих на большом. Идеальный рынок для стартапа — небольшая группа конкретных людей, сконцентрированных вместе и почти не имеющих альтернатив.