Хоровиц- автор, у которого надо прочитать все книги. Эта самая слабая из 3х, но тоже заслуживает внимания. Для нашего канала решил вынести отрывок, показывающий суть работы директора по продажам.
На должность главы отдела продаж я нанял Марка Кренни, хотя он совершенно не вписывался в нашу культуру. Более того, был ее полной противоположностью. Подавляющее большинство наших сотрудников — нерелигиозные демократы с запада. Они одевались как хотели, отличались легким, добродушным характером, доверчивостью и благими намерениями. Кренни был мормоном, республиканцем родом из Бостона, носил костюм с галстуком, относился ко всем с подозрением и обожал выигрывать. Однако за четыре года он не только спас компанию, но и привел нас к результатам, в которые никто бы не поверил.
Мы заполучили Марка вовремя. Нам не только недоставало культуры корпоративных продаж, у нас не было для нее никакого фундамента: философии продаж, методологии и настроя. Требовался конкретный подход для победы, метод, который выделит нас на фоне конкуренции, и настрой, при котором мы откажемся проигрывать. У Кренни все это было. Прежде всего философия. Он считал, что либо ты продаешь, либо продают тебе: если ты не продаешь клиенту свой продукт, то клиент навязывает тебе причины, по которым он не собирается покупать его.
Он внедрил в нашу команду из восьми человек четыре основных принципа. Чтобы продавать нужны 1)компетентность- доскональное знание продукта и умение демонстрировать его ( делить покупателей по их потребностям и бюджету, помогать им определить критерии покупки и при этом ставить ловушки для конкурентов; получить добро от финансового отдела и тд) 2) умение уверенно формулировать свое мнение, поскольку это укрепляет 3) смелость, которая приводит к 4) убеждённости, что клиент не станет объяснят, почему он не собирается покупать ваш продукт. Кренни как одержимый тренировал каждого продавца, устраивал им экзамены и заставлял соблюдать эти 4 правила.
Для него продажи были командной игрой, только не думайте, что речь идет о веселье и товариществе. Он любил повторять, что большинство продавцов страдают проблемой «Волшебника Изумрудного города»: им не хватает либо смелости, либо мозгов, либо сердца, чтобы добиться успеха в одиночку. Вот зачем нужен процесс и команда. Вскоре система Кренни стала приносить плоды.
С тех пор как мы наняли Марка, рыночная стоимость нашей компании выросла с 50 млн до 1,65 млрд за 4 года, после чего мы продали компанию Hewlett Packard.
В общем управление продажами - это всегда жесткий контроль, дисциплина, стратегия по борьбе с конкурентами, система и регламенты, культура отдела и регулярное обучение.
КУПИТЬ МОЖНО ТУТ
PS Кажется раз я даю ссылку на книгу мне стоит указывать ее как реклама
ИП Николаенко Б.С.
ИНН {501851132144}, erid: 2VfnxyNkZrY
На должность главы отдела продаж я нанял Марка Кренни, хотя он совершенно не вписывался в нашу культуру. Более того, был ее полной противоположностью. Подавляющее большинство наших сотрудников — нерелигиозные демократы с запада. Они одевались как хотели, отличались легким, добродушным характером, доверчивостью и благими намерениями. Кренни был мормоном, республиканцем родом из Бостона, носил костюм с галстуком, относился ко всем с подозрением и обожал выигрывать. Однако за четыре года он не только спас компанию, но и привел нас к результатам, в которые никто бы не поверил.
Мы заполучили Марка вовремя. Нам не только недоставало культуры корпоративных продаж, у нас не было для нее никакого фундамента: философии продаж, методологии и настроя. Требовался конкретный подход для победы, метод, который выделит нас на фоне конкуренции, и настрой, при котором мы откажемся проигрывать. У Кренни все это было. Прежде всего философия. Он считал, что либо ты продаешь, либо продают тебе: если ты не продаешь клиенту свой продукт, то клиент навязывает тебе причины, по которым он не собирается покупать его.
Он внедрил в нашу команду из восьми человек четыре основных принципа. Чтобы продавать нужны 1)компетентность- доскональное знание продукта и умение демонстрировать его ( делить покупателей по их потребностям и бюджету, помогать им определить критерии покупки и при этом ставить ловушки для конкурентов; получить добро от финансового отдела и тд) 2) умение уверенно формулировать свое мнение, поскольку это укрепляет 3) смелость, которая приводит к 4) убеждённости, что клиент не станет объяснят, почему он не собирается покупать ваш продукт. Кренни как одержимый тренировал каждого продавца, устраивал им экзамены и заставлял соблюдать эти 4 правила.
Для него продажи были командной игрой, только не думайте, что речь идет о веселье и товариществе. Он любил повторять, что большинство продавцов страдают проблемой «Волшебника Изумрудного города»: им не хватает либо смелости, либо мозгов, либо сердца, чтобы добиться успеха в одиночку. Вот зачем нужен процесс и команда. Вскоре система Кренни стала приносить плоды.
С тех пор как мы наняли Марка, рыночная стоимость нашей компании выросла с 50 млн до 1,65 млрд за 4 года, после чего мы продали компанию Hewlett Packard.
В общем управление продажами - это всегда жесткий контроль, дисциплина, стратегия по борьбе с конкурентами, система и регламенты, культура отдела и регулярное обучение.
КУПИТЬ МОЖНО ТУТ
PS Кажется раз я даю ссылку на книгу мне стоит указывать ее как реклама
ИП Николаенко Б.С.
ИНН {501851132144}, erid: 2VfnxyNkZrY
