Отличная статья Джейсона Лемкина про частые ошибки на ранних этапах построения продаж
1. Не обучать после 3-го продавца. Первых двух можно "прокачать" лично, через совместную работу. Но начиная с 3-го, нужны системы: процессы, материалы, стандарты. Продукт усложняется, конкуренция растёт — "понаблюдать за CEO" уже не работает.
2. "Увольнение" лидов. Не нужно "расставаться" с клиентом. Если человек хоть как-то проявил интерес — пусть идёт в маркетинг на догрев. Никому не приятно, когда с ним рвут отношения. Это бьёт по репутации.
3. Слишком много автоворонок. Автоматизация — круто. Но не для крупных клиентов. Если сделка на $100K — нужна персонализация. Разговор, понимание потребностей, индивидуальное решение.
4. Нет сегментации. Если дать продавцу всех подряд — он будет выбирать тех, кто даёт лучший личный КПД. В итоге SMB-клиенты страдают. Назначь отдельного человека под этот сегмент — закроет в разы больше.
5. Невыполнимые планы. Хорошая команда должна хотя бы на 50–70% попадать в план. Если никто не закрывает — проблема не только в людях, но и в планировании.
6. SDR/AE ломают сделки. Иногда в погоне за квалификацией мы отталкиваем тех, кто реально интересовался. SDR не должен мешать, AE — не должен "расставаться" с клиентами. Может, у него просто слишком много лидов?
7. Медленный отклик на входящие. Чем быстрее вы отвечаете — тем выше шанс сделки. Почему не перезвонить за 1–5 минут? Завтра — уже поздно.
8. Требовать от продавца всё и сразу. Вначале — можно. Но быстро нужно специализировать.
9. Не считать активность. Все продавцы *думают*, что работают много. Даже когда уходят в 15:30 на теннис. Введите план по активностям (звонки, письма и т.п.). И да — придётся проверять календари и CRM.
10. Не слушать звонки. Используйте инструменты типа Gong или Chorus. Услышите много неожиданного. Особенно если обучение хромает.
11. Продавать, не думая о внедрении. Если продукт не заработает у клиента — это не победа, а слив. Деньги на комиссии потрачены, клиент не вернётся, бренд страдает.
12. Нанимать тех, кто не умеет конкурировать. Люди из корпораций с 80% долей рынка не умеют драться за клиента. А в стартапах это критично — нужно уметь выигрывать у других сильных игроков.
13. Слишком долго без руководителя продаж. Основатель может лично вести пару продавцов. Но дальше — нужен Head of Sales. И чем раньше, тем лучше.
14. Держать тех, кто не закрывает. Особенно опасно в начале, когда лидов мало. Через 1–1,5 цикла продаж уже понятно, человек справится или нет. Если нет — перераспредели лиды в пользу тех, кто тянет.