Люди, которым скучно, не покупают
Читаю сейчас книгу John Medina — Brain Rules. Она про то, как работает мозг. И там есть простая мысль, которая хорошо ложится на продажи. мозгу нужен определённый уровень стимуляции. Если её мало, внимание падает.
Есть исследования, где это прямо так и описывают. Скука сообщает человеку: «здесь ничего не происходит, можно переключиться».
И ситуация становится хуже ( см скрин) Смартфоны сильно подняли планку стимуляции. И при малейшем намёке на скуку человек просто тянется к телефону.
Теперь представьте вашу обычную встречу с клиентом.
Продавец начинает долго рассказывать про компанию. Потом про продукт. Потом про функции.
И в какой-то момент мозг клиента просто выключается. По словам Медины, у спикера есть примерно 10 минут, чтобы удержать внимание.
Что советует Медина.
Делить разговор на 10-минутные блоки.
В каждом блоке одна крупная идея.
Её суть должна укладываться примерно в минуту. А дальше нужно снова "купить" у человека следующие 10 минут внимания.
Он называет это «ловушками внимания». Небольшие эмоциональные переключения.
История клиента или неожиданный факт. или Смешной момент.
Что почти никогда не работает — длинный разговор о фичах.
Читаю сейчас книгу John Medina — Brain Rules. Она про то, как работает мозг. И там есть простая мысль, которая хорошо ложится на продажи. мозгу нужен определённый уровень стимуляции. Если её мало, внимание падает.
Есть исследования, где это прямо так и описывают. Скука сообщает человеку: «здесь ничего не происходит, можно переключиться».
И ситуация становится хуже ( см скрин) Смартфоны сильно подняли планку стимуляции. И при малейшем намёке на скуку человек просто тянется к телефону.
Теперь представьте вашу обычную встречу с клиентом.
Продавец начинает долго рассказывать про компанию. Потом про продукт. Потом про функции.
И в какой-то момент мозг клиента просто выключается. По словам Медины, у спикера есть примерно 10 минут, чтобы удержать внимание.
Что советует Медина.
Делить разговор на 10-минутные блоки.
В каждом блоке одна крупная идея.
Её суть должна укладываться примерно в минуту. А дальше нужно снова "купить" у человека следующие 10 минут внимания.
Он называет это «ловушками внимания». Небольшие эмоциональные переключения.
История клиента или неожиданный факт. или Смешной момент.
Что почти никогда не работает — длинный разговор о фичах.
