Техника продаж: как правильно задавать вопросы на выявление потребностей
«Быть отличным продавцом — значит уметь диагностировать проблему клиента и понять, какое влияние эта проблема оказывает на бизнес. Если проблемы нет — нет и продажи!» Кинан
Очень часто на ролевках слышу, что продавцы задают вопросы, ответы на которые им никак не помогут в продаже. Специально для того, чтобы понять, какие вопросы задавать, а какие нет, есть такая штука, которую придумал Keenan, автор методологии Gap selling. Перед началом продаж, вам надо понять
📌 какие клиентские боли решает продукт, это уже само по себе полезное упражнение, так как многие продавцы этого не понимают. Вы же продаете не дрель, а аккуратное отверстие от нее. И нет смысла спрашивать про то, где вы не можете помочь!
📌как эти боли влияют на бизнес клиента, ищем зоны усиления боли
📌откуда эти боли берутся
Например, вы продаете CRM .
Одна из проблем клиентов, которую вы решаете - это упущенные сделки, из-за отсутствия у менеджеров напоминаний по клиентам.
Влияние на бизнес клиента - это упущенная прибыль, недовольные клиенты, про которых забыли. Они пойдут и напишут про клиента плохой отзыв.
А корень проблем-менеджеры ведут в эксель табличке клиентов, там нет напоминаний, а задачу в блокноте легко забыть, когда тебе постоянно звонят, например.
Тогда ваши вопросы могут быть:
Как сейчас ведутся записи о сделках? Бывают ли ситуации, когда менеджер упустил сделку просто забыв перезвонить клиенту? Как думаете, почему такое происходит? (вы знаете, но хотите, чтобы клиент тоже знал) Как думаете, сколько вы денег теряете на таких потерянных продажах? Как сейчас решаете эту задачу?
Спрашивать при этом, как у вас выглядит, например, маркетинговая стратегия, ну совсем не нужно. Ответ не сильно поможет продаже.