Отличная книга по построю отделов продаж. Ниже основные моменты
### 📌 О привлечении клиентов и ошибках в продажах
- Если ваши основные клиенты – организации и предприятия, прежде всего вам необходимо создать отдел активных продаж и построить систему продаж. То, что я называю боевой командой продаж. И только потом наступает время рекламы.
- Если вам кто-то скажет, что отдел активных продаж построить просто и легко, – гоните его пинками!
### 📌 О работе с клиентами и контрактами
- После того как список составлен, он должен пройти обязательную выверку. Ее делает руководитель продаж, а впоследствии – сами менеджеры по продажам.
- Главное, о чем вы должны помнить, – коммерческое предложение не продаст за вас.
- Эффективный первый звонок продолжается не больше пяти минут. Идеально – две минуты на звонок.
- К ключевым клиентам нужно ходить в гости не реже раза в месяц.
- Предложение нужно согласовать со всеми ключевыми лицами заранее.
- Представлять ваше предложение должны вы сами, а не кто-то из сотрудников заказчика. Вы должны лично участвовать в этой ключевой фазе переговоров от начала до конца.
### 📌 О подборе и отборе сотрудников («бойцов»)
- Вашей задачей не является отбор подходящих сотрудников. Их не будет ни одного. Ваша задача – отбор наименее неподходящего материала из того, что вам может предоставить рынок труда.
- Вы должны принять на работу минимум в два раза больше бойцов, чем вам на самом деле требуется.
- Расклад, когда через три месяца выживает хотя бы 70 % принятых на работу менеджеров по продажам, можно считать идеальным.
- Вы никогда точно не определите, кто выживет, а кто уйдет. Реально что-то могут показать только время, практика и результаты продаж. Обеспечьте максимум возможностей каждому вашему бойцу. И каждый день будьте готовы потерять любого. Не переживайте – это норма.
- В лучшем случае мы можем отобрать сотрудников с потенциалом. А это означает, что без эффективной программы адаптации все наши усилия по набору кадров изначально обречены на неудачу.
### 📌 Об адаптации и обучении новичков
- Руководитель проводит для молодого бойца индивидуальный тренинг: как звонить клиентам и назначать встречи. Тренинг проводится до тех пор, пока молодой боец не научится приемлемо делать звонки.
- Заведите себе привычку: после каждой совместной встречи с клиентами проводите разбор полетов! Принцип: сначала – что получилось хорошо. Потом – что можно было бы сделать лучше.
- Вы можете показать ему, как это делается, хоть сотню раз. Толку не будет. Пока он не начнет делать что-то сам, он ничему не научится.
- Сделайте систему продаж, в которой сможет продавать даже обезьяна. И каждая обезьяна будет продавать!
- К концу первых двух недель работы менеджер обязан легко использовать технологию холодного звонка, уметь качественно осуществлять подготовку к встрече, быть способным установить контакт с клиентом и выявить его потребности.
- Самое важное: анализ начинается с позитива! Сначала – что получилось хорошо. Потом – что можно было бы сделать лучше. Избегайте критики.
- На каждых переговорах с клиентом должен присутствовать хотя бы один молодой боец.
- Новички быстрее учатся тому, что они делают чаще.
- Личный порог (суммы сделки) нужно целенаправленно раскачивать и тренировать. За один раз его можно увеличить в три-пять раз.
### 📌 Об управлении командой и мотивации
- Большинство молодых бойцов в начале работы не способны продавать. Перспективны из них те, кто стабильно делает много звонков и встреч.
- Первые продажи молодым бойцам делаете вы сами. Они организуют вам встречу с клиентом. Вы «дожимаете» сделку, после чего изображаете, что вся заслуга принадлежит молодому бойцу. Цель – чтобы они ощутили вкус крови.
- Если накладываешь наказания до того, как войска стали преданы тебе, они не будут подчиняться. Если не накладываешь наказания после того, как войска стали преданы тебе, их нельзя использовать (Сунь Цзы).
- Чтобы проводить в среднем две встречи в день, нужно назначать минимум три встречи в день!
- Не бойтесь перехвалить сотрудников. В профессиональном отделе продаж соотношение – четыре похвалы на один наезд.
- Самое неудачное время для планерки – вечер пятницы. Оптимальное время – вечер понедельника или вторника.
- Если бойцы видят от вас только формальное отношение – они понимают, что вы их не уважаете. Интересуйтесь, что они за люди? Когда вы это знаете, результаты будут максимальными.
- Сумма личных планов всех сотрудников должна превышать план по отделу на 15–20 %.
### 📌 Об оплате труда
- Единственный эффективный способ получить максимум отдачи – сделать так, чтобы интересы компании были их личными интересами. Только ради того, что нужно лично им, они будут выкладываться по-настоящему.
- Сотрудник, два месяца не выполнявший план-минимум, мог быть уволен.
- Оклад у менеджеров должен быть не ниже среднерыночного по вашему городу и не ниже, чем у прямых конкурентов.
- Верно сказано: деньги не мотивируют. Деньги контролируют.
- Система оплаты служит компании, а не компания – системе оплаты.
### 📌 Из опыта автора (выводы)
- По практике из каждых трех-пяти принятых кандидатов один был довольно сильным.
- Если вам нужна стабильная команда, используйте принцип одновременного найма (от 5 человек) и интенсивных командных тренингов (3–5 дней).
- Опытные коммерсанты в первую очередь заинтересованы в собственных продажах. На новичков им наплевать. Подход с наставничеством практически не работает.
- Сначала вы должны выстроить производственную линию и отладить производство сделок, а уж потом ваша система продаж будет на конвейере штамповать для вас контракты.
- Сущность управления заключается в умении добиться выполнения работы другими (М. Фоллет).
