Сегодня- книга Олега Торбосова, который с нуля без опыта построил одно из лидирующих агентств по продаже дорогой недвижимости в Москве. Так как основной продукт Олега- продажи, интересно было узнать, чему он научился в этой сфере на своем пути. Делюсь, что для себя отметил
Предыдущий успешный опыт продаж, очень важен, особенно в продажах в премиальном сегменте. Его система мотивации оклад 0, и 30% от вознаграждения, которое он получает от застройщика. С такой системой он набирал всех подряд, но остались только те, кто успешно продавал элитку до этого.
Покупатели чувствуют "нужду" продавца и поэтому не покупают у него.
Стандарты и Регламенты и контроль их выполнения- ключ к успеху в продажах. У Олега на любой процесс есть стандарт и даже есть 3х страничный регламент о том, как составлять документы.
Если продавец накосячил, а ты как руководитель не написал регламент заранее, это твой косяк, не продавца. Так как ты не донес до него свою картину прекрасного.
Прослушка 100% звонков дает удивительные результаты.
Ты как основатель можешь или продавать сам, или развивать компанию. Фокус может быть на чем-то одном. ( лишний пинок мне, чтобы быстрее доформировать команду продаж)
Нематериальная мотивация очень важна. Олег в моменте имеет до 5 конкурсов для продавцов, а лучший продавец за квартал называется «доминатором» и идет с Олегом на обед. Для доминаторов существуют «фантомные акции». Это когда 10% прибыли распределяются между ними как между акционерами.
Всегда плати заработанные честно бонусы, не важно какого размера. (В российских компаниях часто нарушают это правило. Жаба побеждает владельцев очень часто)
Книга получилась очень динамичной и мотивирующей лично для меня в двух разрезах. Первый- еще один пример успешности бизнеса, построенного с нуля, люблю такие истории в последнее время. Второй- если другие покупают квартиры за 100-150М, нет никаких причин, по которой такую же квартиру со временем не могу купить себе я.