«Мы сделали рассылку по потенциальным b2b клиентам и получили нулевой отклик. Что работает в маркетинге b2b?»
В маркетинге b2b на самом деле работает мало вещей
1. Конференции- свои. Вот что пишет на эту тему Токовинин
Главной ассоциацией для amoCRM совершенно точно являются конференции. Мы предпочитаем не распыляться на рассылки и не тратиться на рекламу на телевидении; вместо всего этого мы ежегодно проводим конференции. Мы специально делаем их бесплатными. Ничего, кроме убытков, они нам не приносят, но такое вложение выгодно для развития бизнеса. Это рекламный проект, и в нем нет ничего оригинального — весь B2B продается через конференции
В колтаче мы например делали их 3: Callday( типо amoconf), Callnight (побухать с клиентами) и Callday Agency ( для партнеров, через них шло 40% продаж). Одна из главных ценностей- пригласить выступить вашего продавца и клиента. Один рассазывает о проблеме которая была и решении которое предложил, клиент об эффекте. Эта связка и фидбек от живого клиента дает супер эффект в продажи.
2. Конференции чужие. Там вы хотите, чтобы ваш фаундер выступал или в роли модератора секций или спикера. Продать можно как до концеренции, находясь в зале ожидания со спикерами, или после, типа помнишь я был модератором на секции а ты сказал что, вот мы как раз можем помочь. Выступая, вы сразу оказываетесь в позиции эксперта, а не продавца. Ну и конечно, задача маркетинга пропихнуть вас туда бесплатно)
3. Контент- долгая стратегия, но очень сильная. Вы начинаете писать контент для вашей аудитории. Они находят его, вы для скачивания просите контакты, получаете поток входящих теплых лидов. Обычно можно нанять копирайтера, который в связке с вашей командой будет его выдавать. Лучший пример в этой теме - Hubspot. Вот как выглядит у них страничка с гайдами для их идеальных покупателей, маркетологов и руководителей отделов продаж. Ключевое- знать своего покупателя и какие проблемы его волнуют, какой контент он ищет в интернете. Отличная книга на тему
4. Вебинары- для МСБ самое то. Направляете отдел лидгена и зазываете всех на вебинар, где фаундер рассказывает о какой-то пользе. Зазвать на вебинар проще, чем продать. Главное- вебинар должен не быть продающим ваш продукт. Скорее образовательным. Я когда-то долбил с презой « Как выбрать коллтрекинг правильно». Потом ко всем, кто зарегался отправляете тот же лидген, ищете целевых, отдаете в продажи
5. Кейсы с вашими клиентами. Это тоже контент, но чуть другой. В идеале иметь под каждую сферу, с которой вы работете свой кейс. В нем о клиенте, его задаче, как решали, какие результаты получили+цитата клиента, отзыв. Готовите все сами, показываете клиенту, он окает, и отдаете в дизайн. Идеально выдавать по кейсу каждый месяц, раз в квартал тоже ок. Я доплачиваю продавцам за кейс и его согласование с клиентами.
6.Бесплатные инструменты для ваших клиентов. Отличный кейс от Hubspot
«Один из первых бесплатных инструментов, который мы создали в ранние годы HubSpot, был WebsiteGrader.com.
Со временем WebsiteGrader.com превратился в MarketingGrader.com, и на сегодняшний день этот сервис проанализировал более 4 миллионов сайтов. Для нас это был крупный успех.
Marketing Grader стал мощным инструментом генерации входящих лидов для нашего платного маркетингового ПО, потому что обладал высоким вирусным коэффициентом. Люди оценивали свои сайты, а затем делились результатами в Facebook, Twitter, LinkedIn или по электронной почте, тем самым приводя своих контактов проверить собственные оценки. Людям нравится получать оценку.
Инструмент не только распространялся по сети, но и давал пользователям понимание, какие аспекты их сайта и inbound-маркетинга требуют улучшения. Это делало первый разговор с нашим менеджером по продажам логичным следующим шагом.
Важно, что идея Website Grader не появилась внезапно. Брайан фактически выполнял эту работу вручную, когда демонстрировал программное обеспечение HubSpot потенциальным клиентам. Он сравнивал их с конкурентами и указывал на проблемы с поисковой оптимизацией их сайтов.
Тогда Дхармеш предложил создать веб-приложение, которое автоматизировало бы всё то, что Брайан делал вручную в каждом разговоре с потенциальным клиентом. Так и появился Website Grader.»
Вот собственно и все, что более менее работает стабильно.