Как правильно составить ICP (потрет идеального клиента)

Классная книжка про продажи, особенно часть про поиск ICP (портрет идеального клиента). В ней есть классная модель W3, которая должна помочь.

W- Who. Кому мы продаем? Сфера, размер бизнесов, ЛПР, триггер.

W-What. Что мы продаем и ЧТО У НАС покупают. Вы же в курсе, что это разные вещи? Например вы продаете рекламу на щитах, а покупают у вас лиды от потенциальных клиентов. Вы продаете коллтрекинг, а покупают у вас снижение стоимости лида, за счет отключения нецелевых каналов. Вы должны это понимать.

W- Why. Почему у вас покупают. Почему у вас? Почему для бизнеса? Почему для достижения своих личных целей ( экономия времени, повышение личного капитала внутри компании как новатора и тд).

Моя рекомендация стартапам.