Принцип продаж «Волка в Уолл Стрит»
Все наверняка смотрели классный фильм с ДиКаприо о Джордане Белфорте, которого еще называли Волк с Уолл Стрит. Но мне стало интересно, а как он вообще продавал. Оказывается, у него была своя технология продаж- Straight Line Selling или Продажи по прямой линии.
Суть ее в том, что, если все идет идеально, продажа идет от точки А до точки Б. Но клиент пытается продавца все время от прямой линии увести, вопросами, сравнениями с конкурентами и тд. Поэтому задача продавца все время клиента возвращать на линию и устанавливать границы и держать контроль.
И один из способов это сделать технология петляния (looping) и уклонения (deflecting). Петля в данном контексте - это возврат потенциального клиента к конкретному месту в презентации, чтобы подсветить особенности продукта/компании, из-за которых покупатель должен купить.
Второй важный момент технологии — это 3 «десятки». Прежде чем покупатель у вас купит, вы должны довести до 10 очков каждый из трех параметров
Продукт- покупатель на 10 из 10 верит, что он закроет его потребности при разумных инвестициях.
Вы как продавец- покупатель доверяет вам. Чтобы правильно подать себя есть 4 секунды. Во время них покупатель должен видеть, что вы четкий, заряженный, эксперт в своей области.
(Sharp as a tack, Enthusiastic as hell (specifically, “bottled enthusiasm”), An expert in your field)
Ваша компания- он покупает вашу компанию и ее репутацию на рынке.
Когда в голове у покупателя вы доходите до максимума по каждому из критериев, случается продажа.
Все наверняка смотрели классный фильм с ДиКаприо о Джордане Белфорте, которого еще называли Волк с Уолл Стрит. Но мне стало интересно, а как он вообще продавал. Оказывается, у него была своя технология продаж- Straight Line Selling или Продажи по прямой линии.
Суть ее в том, что, если все идет идеально, продажа идет от точки А до точки Б. Но клиент пытается продавца все время от прямой линии увести, вопросами, сравнениями с конкурентами и тд. Поэтому задача продавца все время клиента возвращать на линию и устанавливать границы и держать контроль.
И один из способов это сделать технология петляния (looping) и уклонения (deflecting). Петля в данном контексте - это возврат потенциального клиента к конкретному месту в презентации, чтобы подсветить особенности продукта/компании, из-за которых покупатель должен купить.
Второй важный момент технологии — это 3 «десятки». Прежде чем покупатель у вас купит, вы должны довести до 10 очков каждый из трех параметров
Продукт- покупатель на 10 из 10 верит, что он закроет его потребности при разумных инвестициях.
Вы как продавец- покупатель доверяет вам. Чтобы правильно подать себя есть 4 секунды. Во время них покупатель должен видеть, что вы четкий, заряженный, эксперт в своей области.
(Sharp as a tack, Enthusiastic as hell (specifically, “bottled enthusiasm”), An expert in your field)
Ваша компания- он покупает вашу компанию и ее репутацию на рынке.
Когда в голове у покупателя вы доходите до максимума по каждому из критериев, случается продажа.
