Если предоставляемый вами продукт или сервис действительно приносит выгоду другим, то маркетинг становится вашей обязанностью. Не рассказывать о себе становится безответственным и неэтичным.
До тех пор, пока вы усиливаете и так хорошие звенья цепи, оставленное без внимания слабое звено будет сводить на нет все ваши старания.
Если сначала направить усилия на ликвидацию слабого звена, то аналогичные затраты могут принести гораздо больше прибыли.
Прежде чем начинать новую активность по повышению продаж, стоит провести анализ и выявить, на каком этапе самые большие потери.
Каждый сотрудник должен видеть свои показатели: конверсию, средний чек и другие цифры.
Еженедельное и ежемесячное отслеживание показателей позволяет держать руку на пульсе бизнеса.
Количество звонков.
Количество встреч.
Количество оформленных договоров.
Средняя сумма заказа.
Конверсия со звонков на встречи.
Конверсия со встреч на договоры.
Стоимость одного отклика.
Проще всего увеличить маржу.
Следующий по простоте способ увеличить продажи — повысить конверсию.
Далее идут средний чек и повторные покупки.
Продать что-либо человеку, который уже покупал у вас, гораздо проще, чем новому клиенту.
На последнем месте по простоте увеличения прибыли — лиды.
Для каждого продукта существует золотая цена.
Каждый каким-то образом находит деньги для покупки того, что решил купить.
Люди покупают лучшее, что могут себе позволить.
Для премиум-сегмента цена является показателем статуса.
Имея в ассортименте лишь дешевые предложения, вы автоматически теряете наиболее платежеспособных клиентов.
Борясь только за дешевый сегмент, приходится жестко конкурировать по цене.
Цены лучше менять через тесты.
Можно тестировать повышение цен по категориям товаров.
Можно тестировать повышение цен на новых клиентах.
Повышая цены для новых клиентов, можно оставить старые цены текущим клиентам.
В B2B сегментация может быть по размеру компании.
По отрасли.
По проблеме компании.
По должности контактного лица.
По местоположению.
Оптимальный шаг повышения цены 5–15 %.
Нужно совершить продажу, чтобы получить клиента.
Клиенту, купившему что-то за 100 рублей, проще продать на 5000 рублей, чем новому клиенту на 1000 рублей.
Можно устраивать недели отдельных товарных категорий.
Элемент неожиданности усиливает интерес клиентов.
Если продаете что-то дорогое и нет дешевой точки входа, создайте ее.
Один из лучших способов уйти от сравнения по цене — пакетирование.
Пакетирование — создание наборов продуктов, которых нет на рынке.
Пакетирование особенно выгодно при высокой стоимости привлечения клиента.
Алгоритм создания пакетов начинается с сегментации клиентов.
Пакетам нужно давать названия.
В названии пакета желательно указывать целевой сегмент.
Эффективно давать выбор из трех вариантов по цене.
Если странный запрос возникает регулярно, к нему нужно прислушаться.
Люди готовы существенно переплачивать за скорость и срочность.
За нишевые продукты готовы платить больше.
Если сначала показывать дорогие товары, средний чек выше.
Первая увиденная цена становится эталоном.
В ассортименте должны быть дорогие продукты с высокой маржой.
Разные клиенты наделяют продукт разной ценностью.
На этапе звонка теряется много клиентов.
Сотрудник на телефоне должен быть заинтересован в визите клиента.
Сотрудник должен уметь продавать по телефону.
Сотруднику нужны инструкции.
«Если говорят о рекламе, это плохая реклама. Если говорят о товаре, это хорошая реклама».
Один из способов повысить конверсию продаж — продавать продукт как лекарство, а не как профилактику.
Можно продавать профилактический продукт как решение существующей проблемы.
Клиент не догадается. Вы должны сообщить ему полную информацию.
Люди готовы платить больше за гарантии результата.
Сначала возвращайте деньги, потом включайте обратную связь.
Чем дольше человек ждет ответа по телефону, тем сильнее раздражается.
Сотрудники должны улыбаться во время разговора.
Инициатива должна быть со стороны продавца.
Скрипты нужно знать по памяти.
На возражения должны быть подготовлены лучшие ответы.
Всегда закрывайте продажу и переводите клиента на следующий этап.
Можно обещать подарок за визит.
Сомневающимся клиентам нужно перезванивать.
Ограничение свободного времени можно создавать искусственно.
Сотрудников стоит награждать за полезные идеи.
Можно гарантировать дополнительный тренинг при отсутствии результата.
Вместо скидки можно начислять клиенту условные деньги на счет.
В B2B около 80 % продаж происходит после седьмого контакта.
Первое предложение должно собирать контакты, а не требовать покупки.
Полезно обучать клиента способам решения проблемы.