Айнур Сафин. 111 способов поднять продажи

Стив Павлина написал про «маркетинг по совести».
Если предоставляемый вами продукт или сервис действительно приносит выгоду другим, то маркетинг становится вашей обязанностью. Не рассказывать о себе становится безответственным и неэтичным.
До тех пор, пока вы усиливаете и так хорошие звенья цепи, оставленное без внимания слабое звено будет сводить на нет все ваши старания.
Если сначала направить усилия на ликвидацию слабого звена, то аналогичные затраты могут принести гораздо больше прибыли.
Прежде чем начинать новую активность по повышению продаж, стоит провести анализ и выявить, на каком этапе самые большие потери.
Каждый сотрудник должен видеть свои показатели: конверсию, средний чек и другие цифры.
Еженедельное и ежемесячное отслеживание показателей позволяет держать руку на пульсе бизнеса.
Количество звонков.
Количество встреч.
Количество оформленных договоров.
Средняя сумма заказа.
Конверсия со звонков на встречи.
Конверсия со встреч на договоры.
Стоимость одного отклика.
Проще всего увеличить маржу.
Следующий по простоте способ увеличить продажи — повысить конверсию.
Далее идут средний чек и повторные покупки.
Продать что-либо человеку, который уже покупал у вас, гораздо проще, чем новому клиенту.
На последнем месте по простоте увеличения прибыли — лиды.
Для каждого продукта существует золотая цена.
Каждый каким-то образом находит деньги для покупки того, что решил купить.
Люди покупают лучшее, что могут себе позволить.
Для премиум-сегмента цена является показателем статуса.
Имея в ассортименте лишь дешевые предложения, вы автоматически теряете наиболее платежеспособных клиентов.
Борясь только за дешевый сегмент, приходится жестко конкурировать по цене.
Цены лучше менять через тесты.
Можно тестировать повышение цен по категориям товаров.
Можно тестировать повышение цен на новых клиентах.
Повышая цены для новых клиентов, можно оставить старые цены текущим клиентам.
В B2B сегментация может быть по размеру компании.
По отрасли.
По проблеме компании.
По должности контактного лица.
По местоположению.
Оптимальный шаг повышения цены 5–15 %.
Нужно совершить продажу, чтобы получить клиента.
Клиенту, купившему что-то за 100 рублей, проще продать на 5000 рублей, чем новому клиенту на 1000 рублей.
Можно устраивать недели отдельных товарных категорий.
Элемент неожиданности усиливает интерес клиентов.
Если продаете что-то дорогое и нет дешевой точки входа, создайте ее.
Один из лучших способов уйти от сравнения по цене — пакетирование.
Пакетирование — создание наборов продуктов, которых нет на рынке.
Пакетирование особенно выгодно при высокой стоимости привлечения клиента.
Алгоритм создания пакетов начинается с сегментации клиентов.
Пакетам нужно давать названия.
В названии пакета желательно указывать целевой сегмент.
Эффективно давать выбор из трех вариантов по цене.
Если странный запрос возникает регулярно, к нему нужно прислушаться.
Люди готовы существенно переплачивать за скорость и срочность.
За нишевые продукты готовы платить больше.
Если сначала показывать дорогие товары, средний чек выше.
Первая увиденная цена становится эталоном.
В ассортименте должны быть дорогие продукты с высокой маржой.
Разные клиенты наделяют продукт разной ценностью.
На этапе звонка теряется много клиентов.
Сотрудник на телефоне должен быть заинтересован в визите клиента.
Сотрудник должен уметь продавать по телефону.
Сотруднику нужны инструкции.
«Если говорят о рекламе, это плохая реклама. Если говорят о товаре, это хорошая реклама».
Один из способов повысить конверсию продаж — продавать продукт как лекарство, а не как профилактику.
Можно продавать профилактический продукт как решение существующей проблемы.
Клиент не догадается. Вы должны сообщить ему полную информацию.
Люди готовы платить больше за гарантии результата.
Сначала возвращайте деньги, потом включайте обратную связь.
Чем дольше человек ждет ответа по телефону, тем сильнее раздражается.
Сотрудники должны улыбаться во время разговора.
Инициатива должна быть со стороны продавца.
Скрипты нужно знать по памяти.
На возражения должны быть подготовлены лучшие ответы.
Всегда закрывайте продажу и переводите клиента на следующий этап.
Можно обещать подарок за визит.
Сомневающимся клиентам нужно перезванивать.
Ограничение свободного времени можно создавать искусственно.
Сотрудников стоит награждать за полезные идеи.
Можно гарантировать дополнительный тренинг при отсутствии результата.
Вместо скидки можно начислять клиенту условные деньги на счет.
В B2B около 80 % продаж происходит после седьмого контакта.
Первое предложение должно собирать контакты, а не требовать покупки.
Полезно обучать клиента способам решения проблемы.
Полезно обучать правильному выбору поставщика.
Полезно обучать правильному использованию продукта.
Полезно отвечать на частые вопросы.
Обучающий маркетинг привлекает лучше прямой рекламы.
Обучение повышает доверие.
Обучение создает статус эксперта.
Можно обучать правильному выбору продукта.
Можно обучать типичным ошибкам клиентов.
Можно обучать правильному использованию продукта.
Не стоит зажимать информацию.
Большинство клиентов ничего не будут делать самостоятельно даже после получения информации.
Совет бесплатный, консультация платная.
На бонусы можно закладывать около 30 % средней прибыли с продажи.
Нужно контролировать качество телефонного общения сотрудников.
У клиентов существуют психологические уровни сумм покупок.
Магнит сверху помогает увеличивать средний чек.
Даже если часть клиентов покупает дополнительные товары, это дает заметный прирост продаж.
Нужно создать справочник продуктов и услуг компании.
Для каждого продукта должны быть прописаны дополнительные предложения.
Для каждого продукта должны быть прописаны upsell и downsell.
Премии лучше привязывать к валовой прибыли, а не к объему продаж.
Можно вводить дополнительные премии за сверхцели.
Продать существующему клиенту проще, чем новому.
Стоит сосредоточиться на продаже своей клиентской базе.
Согласие на дальнейшие коммуникации должно быть включено по умолчанию.
В первый месяц после получения контакта интенсивность коммуникаций должна быть максимальной.
Клиентом становится тот, у кого есть проблема.
Клиентом становится тот, у кого есть деньги.
Клиентом становится тот, кто созрел по времени для покупки.
Рассылки должны идти от конкретного человека, а не от компании.
Для ключевых клиентов нужен отдельный уровень внимания.
Нужно создавать профиль ключевого клиента.
Неадекватных клиентов нужно увольнять.
Исправление проблемы и компенсация делают клиента более лояльным.
Компенсация должна производиться независимо от того, кто виноват.
Жалоба клиента — шанс удержать его.
Реклама может привести клиента один раз.
Клиента возвращает личное впечатление от взаимодействия с компанией.
Исправление неудовлетворенности клиента создает сильный эффект сарафанного радио.
Формула ODA: Offer, Deadline, Action.
Отсутствие дедлайна убирает причину действовать сейчас.
Люди могут передумать между решением купить и самой покупкой.
Формула: Pain → More Pain → Hope → Solution → Offer → Deadline → Action.
Заголовок-вопрос.
Заголовок-проблема.
Заголовок-выгода.
Заголовок-история.
Заголовок-новость.
Заголовок с обрывом на полуслове.
Заголовок-парадокс.
Заголовок «Если... то...».
Заголовок «Как вы можете...».
Заголовок «Новая методика сделает за вас...».
Заголовок со списком способов.
Заголовок «Не делайте... пока не...».
Заголовок «Что если вы...».