Ключевое событие
Недавно узнал очень классную концепцию ключевого события. Она помогает понять, почему сделки не двигаются.
Ключевое событие - это причина давления бизнесом на настоящего ЛПР, заставляющего его принять решение о покупке. Если простым языком, это ответ ЛПР управляющего бюджетом на вопрос « Почему покупать сейчас?»
Согласитесь, если такой причины нет, то сделка будет бесконечно долго висеть и откладываться. Поэтому супер важно на квалификационной встрече узнать, есть ли у них какой-то дедлайн. Например надо купить до конца года потому что появится новый закон или регламент, или им такое задание дал совет директоров. В общем что давит на них.
Если такого срока или события нет, надо создать его показав реальному ЛПР или упущенную выгоду или упущенную экономию, сколько они или теряют в день, не покупая у вас.
Вспоминая все долгие мучительные продажи медийки, которые я долго делал сам, я понимаю, что у клиентов то ведь не было такого давления, был уже пул партнеров и я был одним из них, новым, непонятным, поэтому сделки тянулись очень долго.
В общем Почему сейчас? Один из главных вопросов в вашем арсенале должен быть!
Недавно узнал очень классную концепцию ключевого события. Она помогает понять, почему сделки не двигаются.
Ключевое событие - это причина давления бизнесом на настоящего ЛПР, заставляющего его принять решение о покупке. Если простым языком, это ответ ЛПР управляющего бюджетом на вопрос « Почему покупать сейчас?»
Согласитесь, если такой причины нет, то сделка будет бесконечно долго висеть и откладываться. Поэтому супер важно на квалификационной встрече узнать, есть ли у них какой-то дедлайн. Например надо купить до конца года потому что появится новый закон или регламент, или им такое задание дал совет директоров. В общем что давит на них.
Если такого срока или события нет, надо создать его показав реальному ЛПР или упущенную выгоду или упущенную экономию, сколько они или теряют в день, не покупая у вас.
Вспоминая все долгие мучительные продажи медийки, которые я долго делал сам, я понимаю, что у клиентов то ведь не было такого давления, был уже пул партнеров и я был одним из них, новым, непонятным, поэтому сделки тянулись очень долго.
В общем Почему сейчас? Один из главных вопросов в вашем арсенале должен быть!
