Математическая борьба со страхом в переговорах о зарплате. Метод НАОС( наилучшей альтернативой обсуждаемому соглашению)
Отличный метод из неожиданной книги об эмоциональном интеллекте Елены Сидоренко.
До начала переговоров необходимо оценить вашу НАОС и работодателя. Если их альтернатива лучше, они не будут заинтересованы повышать вам ЗП. Надо или улучшить свою НАОС или ухудшить сторону оппонентов.
Допустим консультант (К) задает Евгении (Е) вопросы и с ней заполняет табличку.
К: Евгения, если вы окажетесь на рынке труда, какая вероятность, что найдете новую работу?
Е: 100%
К: вносите в табличку 1. Новая работа будет относительно текущей по ЗП насколько лучше?
Е: ну точно на 20% больше могу получить
К:вносите в табличку в графу материальный вес другого вариант второй столбец 1,2
К: что на счет психологической составляющей. На новом месте будет приятнее работать или как тут?
Е: Ну на новой вначале скорее будет хуже на 15%
К: ОК вносим тогда 0,85 в столбец моральный вес другого варианта
Итого у вас 1*1,2*0,85=1,02
Это оценка вашей переговорной силы. Если перейдете на новую работу почти ничего не потеряете, но и не приобретете. Вам фактически все ранво оставаться или уходить. Давайте оценим силу вашего руководителя
К: если вы уйдете руководитель найдет кого-то на ваше место?
Е:100%
К: значит у руководителя вероятность 1. давайте оценить материальную составляющую? Новый сотрудник будет дороже?
Е: Думаю придется привлекать сотрудника с окладом в 10% выше.
К: ТОгда ставим у руководиетля в графу 0,9 так как новый сотрудник будет менее выгодным на 10%. теперь оцените как руководителю будет с новым сотрудником работаться, комфортнее чем с вами?
Е: Ему будет все равно
К: тогда ставим тут 1
Итого у руководителя 1*0,9*1=0,9
найдем точку на графике- ваша ситуация МЕЧТА. Евгения может быть уверенной в себе в диалоге, и может думать о смене работы, но не прям бежать и что-то менять. их позиции с руководителем почти равны.
Как ей усилить свои позиции
- стать такой дешевой рабочей силой, чтобы любой другой сотрудник обходился дороже
- стать такой компетентной, чтобы ей не было равных и заменить ее было бы очень тяжело
Первый путь не очень, поэтому лучше выбирать второй. Представим, что новый сотрудник может заменить Женю лишь на 20%, тогда руководитель с ее уходом терят 80% что есть сейчас и его коэффициент уже 1*1*0,2=0,2 и вы в квадрате звездной болезни
«В действительности сильная позиция сторон на переговорах зависит от того, насколько каждой из сторон привлекателен вариант провала переговоров» или по-простому, кому больше пофиг, тот и сильней.