Начал тут делать один аудит продаж и хотел рассказать как подхожу к этому делу в продажах крупным компаниям и на что смотрю, чтобы вы сами могли у себя глянуть. Тут будет несколько постов.
1. Прошу прислать данные в разрезе продавцов по первым встречам с клиентами. Тут очень интересно, как быстро такие данные дают. Если долго собирают, уже плохой знак. Данные должны быть на кончиках пальцев. Лучший способ их вытаскивать завести тип задачи Первая Встреча в СРМ, чтобы после встречи менеджер ее закрывал, и по числу закрытых встреч такого типа было бы легко вытащить яисло первых встреч на дашборд. В данном случае оказалось, что по встречам есть большой перекос. Одни делают больше, другие меньше, нет стандарта. Почему это важно? Продажи запаздывающий показатель, а встречи опережающий. Нет встреч, нет продаж. Не стабильно число встреч, не стабильно число продаж. Считать надо каждую неделю, и иметь KPI. В крупных продажах-12 первых встреч в месяц хороший показатель.
В смб продажах вы хотите число звонков считать, число звонков от 30 сек считать( 20-25 шт) и общее часов на линии считать( показатель 2 часа), и число закрытых задач. Активность должна меряться в смб каждый день!
2. Прошу прислать данные о плане факте как в целом, так и в разрезе по продавцам за последние 6 месяцев. Опять же, смотрю как быстро такие данные предоставляют. Если долго, плохой знак. На что смотрю: какая часть команды делает план на 100% и более. Если менее 80%- план завышен и грозит текучка и демотивация. В моем текущем кейсе перекос с другую сторону, план выполняется у всех от 170% до 400%. Значит план занижен. На 2026 надо ставить план выше и выше прилично.
Смотрю еще у всех разные планы или одинаковые. У всех одинаковые планы- это плохо. Во-первых потому, что мышца качается, когда растет нагрузка. Ставить сильному и слабому продавцу одинаковый план- навредить обоим. Сильному вы мешаете расти, слабому снижаете уверенность в себе. Но чтобы ставить разные планы, нужно иметь разные грейды и разные ЗП должны быть у людей. Надо делать карьерную карту! (https://t.me/nikolaenkoboris/81) Без нее вы придете к сильному продавцу и скажете, твой план теперь в 2 раза больше, чем был. А он скажет, нихрена себе, с какого хрена. И будет прав! Вместо этого вы придете и скажете, теперь ты старший продавец, а не обычный, ОКлад был 100, теперь 150. Нравится? Да. Но план будет в 2 раза больше) Ну тогда и взять такой план приятнее.
Посмотрите на конверсии
Очень хорошо смотреть на конверсии между всеми этапами, но если этого нет, хорошо бы посмотреть на конверсию из КП в продажу. Если много отправленных КП, а продаж нет, значит скорее всего происходит неправильная квалификация на и после встречи, и КП отправляются зря. КП клиент должен заслужить. (https://t.me/nikolaenkoboris/400) Как квалифицировать? Bant или Meddic лучшее что есть (https://t.me/nikolaenkoboris/278)
В моем текущем кейсе 1 продавец имеет конверсию 25%, второй 40%, а остальные около 5%. То есть они тратят ресурс тех, кто считает проекты впустую. И к ним методологию квалификации стоит применять в первую очередь. Как? Очень просто - завести бриф и без него не давать считать проекты и отправлять КП. Пусть укажут какие метрики нужны клиенту и почему, кто ЛПР, была ли с ним встреча, какой процесс покупки, сроки, и есть ли чемпион. Чего-то нет и расчета нет и КП нет.
Взяв среднюю конверсию у лучших можно прикинуть сколько должно быть денег КП, чтобы делать план. Обычно это 30%. А чтобы знать бюджет ра этапе кп у сделки поле бюджет должно быть обязательным, иначе продавцы не будут заполнять.
Поймите, кто ваши кандидаты на повышение. Обычно эти 20% продавцов приносят 80% выручки. Не ждите, придите и повысьте им зарплату в рамках новой карьерной карты. Иначе они уйдут, и вы останетесь с 80%, кто делает 20%) так себе.