5 основных возражений и их отработка от Алекса Хормоци
Слушал тут подкаст своего героя, Алекса Хормоци, и он говорит о 5 причинах, почему люди не покупают и как их обойти
1) Timing Issue ( Чет столько всего происходит сейчас, не могу)
2) Money Issue ( Чет дорого)
3) Discision maker problem ( мне надо обсудить с начальником, мужем женой)
4) Stall Issue ( мне надо подумать об этом)
5) Preferences ( Мне нравится этот продукт, но в нем не хватает вот этой фишки)
Как отрабатывать
1) Дело не в нехватке времени, просто этот вопрос не самый приоритетный. Повысить важность проблемы.
Покажите цену бездействия: «Понимаю. А что изменится через 3 месяца? Если начнём сейчас — через 3 месяца уже будут результаты».
Сдвиньте фокус с «сейчас неудобно» на будущий дискомфорт от того, что проблема останется.
Вариант Алекса: «Сколько вам стоит ещё месяц жить с этой проблемой?»
2) Дело не в деньгах, а в том, что клиент не видит ценности. Показать ценность для клиента
Это не дорого, просто вы не видите ценности ПОКА. Моя работа - показать, как это реально выгодно»
3) «Вам скорее нужна поддержка, а не разрешение». Надо показать, что ранее партнер или начальник уже доверял клиенту решать похожие задачи, почему вдруг не доверит сейчас?
«Ну ваш начальник же знает, что вам не хватает людей? Вы думаете он хочет чтобы так было и дальше? НЕТ? Тогда почему вы думаете он будет против того, чтобы вы наняли наше HR агенство?
4) Помогите принять решение, задав правильные вопросы о приоритетах или причине сомнений
Обычно, когда люди говорят “надо подумать”, это значит, что есть что-то, что не даёт сказать “да” прямо сейчас. Можем сразу разобраться, что это?
5) Покажите, что то, что хочет клиент не так важно, что важнее суть, что проблема будет решена, а не рюшечки.
Если убрать этот момент, всё остальное ок?
Если да значит, фишка не критична. Вы получаете 90% ценности уже сейчас.
Алекс: Люди покупают трансформацию, а не фичи. Т.е. надо вернуть разговор к конечному результату.