Масштабирование B2B продаж, $1M → $25M от Руслана Фазлыева
Масштабирование B2B продаж, $1M → $25M от Руслана Фазлыева, который продал свою компанию за 500 млн USD
Очень классный пост от экс-основателя Ecwid, по итогам семинара фонда PeakSpan Capital об этапах масштабирования в b2b
Четко знать целевой рынок: в какой индустрии, какого размера компании, какая роль в компании является инициатором покупки
Простая ценовая модель, и максимальная простота апгрейда на старшие планы
Четко понимать, почему клиенты платят
Идти сегмент за сегментом, с узким фокусом, не идти широко
Не нанимать на ранней стадии главу продаж! Но нанять 2–3 продажников пораньше, и посмотреть что у них получится. “Неопытные и недорогие” — но по американским меркам, т.е. типа 5 лет опыта.
2–3 — потому что как минимум один “не выстрелит”
Ранний продажник должен быть “неоцененной звездой”, и должен иметь сильный технический бекграунд, он почти “продакт”, и решатель проблем. Он должен быть пионером и евангелистом по ментальности
Дорогой продажник с большим списком контактов на ранних стадиях не нужен, гораздо важнее интеллект, гибкость и готовность к большому уровню неопределенности. Чуваки которые помогают на самом деле вообще понять, что же и кому же продаем.
В раннем продажнике качество проспектинга важнее умения закрывать. Т.е. он должен понимать кому продукт нужен и как к ним прорваться. Закрыть потом и основатель может.
От ранних продажников важнее предсказуемость результата, чем гениальность. Потому что предсказуемость можно масштабировать.
С большим вниманием слушать обратную связь ранних продажников
Нанимать парами из продажника и сейлз-инженера, держать их близко к сердцу компании
На ранних стадиях, количество контактов и рост пайплайна лучше индицирует успех, чем закрытые сделки (которых нифига не будет)
Вначале все продажники — “охотники”, фермеры позже добавляются.
При переходе от ранних продажников к более поздним, это совершенно разные продажники. Ранние — это “предприниматели”, первооткрыватели, гибкие. А потом они себя нашли, достигли больших результатов, и, возможно, ушли. На более поздних стадиях уже нужны продажники, которым говорят: “вот наша метода — копайте от забора и до обеда!”
Первый глава продаж должен быть играющим тренером. И строить команду и работать сам.
Мудрости, в кучу
На стадии установки повторимости, эта самая повторимость важнее выручки. Найти формулу которая работает — лучше чем усилиями гениального продажника притащить разовые толстые контракты, но не понимать, что дальше и как. Вы сможете вырасти больше и быстрее.
Много и интенсивно вкладываться в подготовку и вооружение сейлзов.
CEO никогда не перестает продавать (ну, если не хочет, чтобы компания замедлилась)
Если вы продаете перепродавцам (как Эквид, например, когда вы продаете партнеру, который перепродает ваш $15 продукт десяткам тысяч клиентов), то нужно относится к партнерам как со своим сейлзам, и вооружать и активно менеджить их. Сейлзы партнера будут продавать легкопродаваемый продукт. Большие компании с миллионными потребительскими базами будут продавать ноль, если их не вооружить.
За 6 месяцев понятно, хорош ли продажник. И понятно не по выручке а по пайплайну и прогнозам. Большинство компаний ошибается в сторону того, что держат плохих продажников слишком долго. Из новых продажников будет большой процент не выстреливших, это нормально.
Четко определить, документировать, и до всех донести
Процессы
Метрики
Каденс внутри квартала
Критерии успеха
Ожидания
Модель важно иметь явной еще и для готовности ее осознанно пересматривать для каждой новой ступени. И если вы хотите перейти на новую ступень, пересматривать придется.
Масштабирование команды продаж
Дисциплинированный найм: четко знать каких именно продажников нанимать и какие процессы им дать. В идеальной ситуации, приветствие должно звучать так: “мы знаем, что ты классный продажник. Вот как продаем тут МЫ”.
Не спешить со скейлингом не посмотрев на данные, ЧТО именно делает успешным продажника, каков цикл продаж и т.п.
Нужно понимать как делить территорию между продажниками (например географические регионы). Какого размера должен быть регион на продажника. Не гнаться за новыми регионами бездумно.
“Как выглядит компания, которой мне будет легче всего успешно продавать”
После $10-$15M фокус внимания с хороших продажников на хороший менеджмент продажников
На ранней стадии продажники сами генерят свои лиды. На поздней стадии в идеале 100% лидов приходит от маркетинга (реальнее — 70%). Но жалобы продажников на нехватку лидов не являются отмазкой никогда. Нет — генерируй.
Разработать план покрытия
Подбираясь к $25M
Сегментировать клиентов
Разбить на несколько категорий, для каждой категории определить:
Размер компании по выручке (напр $5B, $1B, $200M)
Количество таких в мире (20, 1000, 2000)
% вашей выручки, от этой категории
Ожидаемый рост выручки
Прогноз выручки на след год
Размер выручки в продажах сервисов сверх подписки
Кол-во клиентов на аккаунта (3:1, 10:1, 40:1)
Инженеров на клиента
Модель техподдержки
Целевой процент продления контрактов
Подход к марктингу
По вертикалям, выписать всех целевых клиентов в рынке. Раздать продажникам по локации. Высчитать скорости закрытия. Посчитать конверсию и каков должен быть пайплайн чтобы выполнить цели роста.
Собеседование продажников
Вначале всех один раз
Второй раз шортлист из 3–5, когда уже откалибровалась “нанималка”, собеседовать повторно
Кандидат должен показать навыки анализа цикла продаж по паре недавних успешных продаж.
Вопросы по анализу цикла продаж:
Кто клиент?
Как получилось выйти на контакт?
Размер сделки?
С какими конкретно ролями в компании было взаимодействие во время полного процесса?
В чем была бизнес проблема клиента?
Как решили?
В чем был наш value prop?
Измерима ли была созданная ценность?
Кто был конкурентом?
Цели для продажников
Финансовые
Выручка
Новые сделки
Пайплайн — в штуках клиентов, долларах выручки, и в добавлении новых
Рейт продления (100%)
Каденс
Кол-во встреч с клиентами в неделю (напр 8–10)
Действия по плану — т.е. статус и шаги к закрытию по топ 6 сделкам должен обновляться после каждой встречи
После 3 месяцев 75%+ лидов должны быть в “зеленой зоне” по уверенности закрыть. Когда доросли до 15 “зеленых”, весь фокус только на них.
Утрясли цели по продажам на квартал с точностью +/- 25%, обзор планов по клиентам, топы в курсе и поддерживают решения по крупным клиентам, если такие есть. Обязательно успеть в первую неделю!
Обзор плана покрытия по территории. Контактировать с топ 10 клиентами. 1:1s.
(потерялось)
(потерялось)
(потерялось)
Созвон с менеджментом по прогнозу. К этому моменту прогноз точен с +/- 5%.
(потерялось)
Явно обозначаем, что в этом квартале не закроется, выносим на следующий. 1:1 и пронозы.
Обзор прогноза следующего квартала. Важно чтобы думали о будущем.
Ежедневные апдейты по большим сделкам (остальные заметки потерялись)
Ежедневные апдейты по большим сделкам (остальные заметки потерялись)
Закрытие квартала. Ежедневные апдейты по всем сделкам.
Метрики команд продажников
Средний размер первой продажи на сделку
Среднее время на закрытие сделки
Среднее время между первым контрактом и вторым с тем же клиентом