Групповое давление
Сегодня в разделе о #психологиявпродажах Эффект группового давления. Это когда человек меняет своё мнение или поведение под влиянием группы, даже если внутренне не согласен.
Эксперимент
Самый известный — Соломон Аш, 1950-е. Участникам показывали карточки с линиями и просили сказать, какая линия равна эталонной по длине.
Но в группе сидели подставные участники. Они специально давали неправильный ответ. И делали это уверенно, по очереди.
Настоящий испытуемый отвечал последним. В результате значительная часть людей соглашалась с явно неверным вариантом. Хотя глазами видели, что линия другая. После эксперимента многие говорили, что понимали ошибку группы, но не хотели выделяться.
Как это использовать в продажах
1. Показывать, что решение уже принято «такими же»
Пример «в вашем сегменте уже 7 из 10 компаний перешли на эту модель»
2. Работать через внутреннего сторонника
Если в B2B у вас есть один человек внутри компании, который поддерживает проект( отсюда очень важно наличие чемпиона), важно не оставлять его в одиночестве на встречах, стараться ходить с ним.
3. Важно, чтобы положительно настроенный человек говорил на встрече первым.
Если один влиятельный участник публично поддержал идею, остальным проще согласиться. Если первый выступивший резко против, дальше разговор идёт не по вашему плану.
Поэтому важно, кто говорит первым. И в каком тоне.
Эксперимент
Самый известный — Соломон Аш, 1950-е. Участникам показывали карточки с линиями и просили сказать, какая линия равна эталонной по длине.
Но в группе сидели подставные участники. Они специально давали неправильный ответ. И делали это уверенно, по очереди.
Настоящий испытуемый отвечал последним. В результате значительная часть людей соглашалась с явно неверным вариантом. Хотя глазами видели, что линия другая. После эксперимента многие говорили, что понимали ошибку группы, но не хотели выделяться.
Как это использовать в продажах
1. Показывать, что решение уже принято «такими же»
Пример «в вашем сегменте уже 7 из 10 компаний перешли на эту модель»
2. Работать через внутреннего сторонника
Если в B2B у вас есть один человек внутри компании, который поддерживает проект( отсюда очень важно наличие чемпиона), важно не оставлять его в одиночестве на встречах, стараться ходить с ним.
3. Важно, чтобы положительно настроенный человек говорил на встрече первым.
Если один влиятельный участник публично поддержал идею, остальным проще согласиться. Если первый выступивший резко против, дальше разговор идёт не по вашему плану.
Поэтому важно, кто говорит первым. И в каком тоне.
