Вчера был на встрече с одним из своих продавцов, обсудили несколько моментов, которые можно было сделать лучше. И я подумал, что можно сделать шпаргалку того, что обычно делают не так
1) Не озвучивают повестку. Не забирают контроль за встречей
2) Не задают вопросы. Пришли и сразу давай рассказывать про продукт. Show up and throw up
3) Задают вопросы, но не находя ни одной боли, начинают рассказывать о продукте. Надо хотя бы 1 боль найти, чтобы не говорить о цене.
4) Задают вопросы, получают отличные ответы и никак не кастомизируют свою презу с учетом них, фигачат шаблонный питч. У клиента немой вопрос, а зачем тогда отвечал. Я советую думать про солнышко, в центре продукт, а луч тянется к одной из задач клиента и обратно.
5) Не дают связку свойство-выгода. Вот у нас крутая фишка. И что, как она помогает решать задачи клиента? Клиент не должен додумывать за вас надо все разжевать.
6) Задают вопросы посередине питча. Ну то есть чуть позадавали, потом попитчили, потом опять позадавали. У клиента этап ответов уже закрыт в голове, он хочет знать как вы можете ему помочь, а продавец снова вопросы. Я всегда советую лучше все сразу спросить.
7) Дают себя перебивать посередине питча вопросами. Опять же, я всегда говорю, давайте я запишу и чуть позже вернусь к нему. Так я не даю себя сбить с ритма питча, и если вопрос серьезный отвечу позже. Но часто вопрос отваливается сам собой если питч хорош. В общем я большой сторонник этапов встречи.
8 ) Попадаются на тему, ок я все понял, я передам коллегам.
9) Не дожимают на закрытие. Ну типа вот мы молодцы, все пока. А продажа где?
10) Не фокусируются на поиске чемпиона. Как правило тот, кто задает больше всего вопросов на встрече- ваш друг, ему почему-то надо, надо понять почему.
11) Не зеркалят клиента. У нас звонке была такая веселая тетка, у нее все про тактику, генералов и ссылки на фильм о брильянтовой руке. Ну надо и тоже посмеяться, и вспомнить сам фильм, это работает. Тот самый контакт. Еще имя правда работает. И повторение последних 2-3 слов в предложении у альфа людей работает, чтобы говорили больше. С вами должно быть приятно иметь дело. Надо быть раскрепощеннее, для этого не обязатель быть сео.
12) Если видят, что клиент сомневается, не стараются вывести сразу на чистую воду. Если делать поветску правильно, там как раз есть способ. Типа помните вы обещали если будете сомневаться, вы мне все скажете. Вижу вас что-то смущает, расскажите, что именно? И вот такая простая вещь сэкономит 2-3 недели глупых пингов, пока вы не поймете, что клиенту не надо. Это можно было на встрече же понять.