Один из лучших способов начать встречу с клиентом- это озвучить повестку. Я считаю, что это намного эффективнее, чем все эти шарики-фонарики про small talk (о у вас на стене фото, где вы с рыбой и я тоже кстати рыбак).
Я делаю это так
Коллеги, привет. Спасибо, что нашли время на встречу. Я обещал уложиться в 20 минут, и чтобы это случилось, я предлагаю построить встречу следующим образом: я задам несколько вопросов, чтобы понять, как у вас все устроено, исходя из ваших ответов я построю презентацию, после нее отвечу на вопросы. Если вам будет интересно двигаться дальше, обсудим следующие шаги, если нет, ничего страшного, просто скажите, и останется информация на будущее, хорошо?
Почему я делаю именно так
1️⃣ Вы сразу забрали контроль на встрече и не попали в ловушку «Ну ладно, расскажите, что вы там делаете». Помним про систему Волка с Уолл Стрит, вы как раз ведете по линии и не даете вас увести с нее.
2️⃣ Клиент понимает, как пройдет встреча, видит стукруру, чувствует вашу системность и четкость.
3️⃣ Он понимает, зачем ему отвечать на вопросы (чтобы получить кастомную презентацию)
4️⃣ Он также видит, что от вопросов не уйти😄
5️⃣ В ней я специально беру комит, о том что если не интересно, он мне скажет, и если к концу встречи я вижу, что он сомневается, я говорю «Слушай, помнишь в начале встречи мы договорились, что ЕСЛИ ТЕБЕ ПОКАЖЕТСЯ ( это важно, ему оно точно подходит, но клиент может не сразу это увидеть) что наш продукт тебе не подходит, ты мне скажешь? Я вот чувствую что что-то тебя смущает, поделись, пожалуйста.» Люди любят выполнять обещания, и вы сразу сможете вытащить возражение и тут же его отработать.
6️⃣ Я получаю после этой речи первое «Да» и встреча идет мягче.