Ролевка как основной инструмент обучения продавцов

Ролевки

Удивительно, но я часто встречаю команды, в которых не играют ролевки. Ролевка, для тех кто не знает - это симуляция встречи или демонстрации продукта, в которой продавцы из команды играют разные роли, кто-то клиента, кто-то продавца.

Мне очень нравится, давать продавцу, который играет клиента, какие-то секретные вводные, а потом обсуждать, сколько их них смог вскрыть продавец, который играет продавца, во время сессии вопросов на выявление потребностей.

Примеры вводных

Тебе надо закрыть вопрос за 1 месяц, иначе бюджет могут забрать

Прошлый поставщик тебя подвел, сделав дешево, но сильно сдвинув сроки

Цена для тебя не главное, главное надежность

Решение ты обязательно должен согласовать с руководителем, и он в приципе готов встретиться с той компанией, которую ты предварительно выберешь
и тд

Задача того, кто продает узнать как можно больше информации и ей воспользоваться при продаже.

Ролевки я обычно провожу каждый понедельник или в пятницу в 17-00, когда работа идет на спад. Иногда я говорю, что клиентом будет какая-то конкретная компания, заставляю всех готовиться и не говорю, кто в этой ролевке будет играть какую роль, но так все будут в курсе о клиенте, когда игра начнется.

Еще до начала в этом случае можно обсудить кто что успел найти про клиента, и тут оказывается, что если покопаться, очень многое можно найти в открытом доступе ( приучаем хорошо готовиться ко встречам одним словом)

Когда идет ролевка, все остальные слушают, а затем, я прошу кого-то сказать, что было хорошо, а кого-то что можно улучшить. Еще хорошо их записывать, чтобы играющие потом могли себя послушать после разбора.

Первые могут пройти скомкано, продавцы могут стесняться, но это надо делать и делать регулярно, и тогда это войдет в привычку и сильно поднимет уровень команды.