Как повысить конверсию в продажи в отделе b2b продаж

Отличный кейс от западных джентельменов из компании Aquaia по повышению прогнозирования продаж. И главное в нем- фильтрация сделок на входе. Вот как они это делали

Во-первых, еще до того, как эта возможность поступит в воронку продаж, продавец должен получить “подтвержденное письмо о наличии потребности”. Чтобы создать его, продавец должен провести углубленное исследование клиента на встрече, а затем отправить потенциальному клиенту ознакомительное письмо, в котором излагается все, что он узнал о проекте. И не просто отправить. На это письмо потенциальный клиент должен ответить: “Да. Вы меня правильно поняли” или “Ой. Вы неправильно поняли эту часть”. В нашей организации, если у вас нет подтверждения на такое письмо от клиента , отдел эффективности продаж уставит сумму у сделки 0, отправляет вам (и вашему менеджеру в копии) электронное письмо, и вам либо нужно решить проблему, либо вы не получите бонус за сделку.

Что должно включать такое письмо:

- Подробное описание того, как продавец понимает боль клиента и что именно является ее причиной.

- Описание сроков принятия решения, бюджета и процесса согласования покупки.

- Резюме всех рекомендаций, которые вы озвучили.

- Список открытых вопросов, на которые не были получены ответы (возможно, они были вынесены для отдельного обсуждения после встречи).

- Перечень согласованных следующих шагов и ответственных за них.


Пример письма
Джеймс,
Спасибо за сегодняшнюю встречу. Теперь я гораздо лучше понимаю ваши задачи и текущую ситуацию.
Я резюмировал свои заметки по итогам разговора. Пожалуйста, дайте знать, если потребуется что-то уточнить или скорректировать.

ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯ
Компания ABC в настоящее время размещает свой сайт на Drupal у хостинг-провайдера XYZ.
Из-за значительного роста числа пользователей сайт пять раз падал за последние два месяца.
Эти сбои негативно влияют на бренд ABC, и генеральный директор потребовал оперативного решения проблемы.
Ни у провайдера XYZ, ни у самой ABC нет достаточной экспертизы по Drupal для полноценной диагностики и управления этой средой. Также есть опасения по поводу возможных уязвимостей безопасности.

ABC ищет компанию, которая сможет обеспечить хостинг и поддержку приложения в режиме 24/7.

Годовой бюджет на хостинг и поддержку составляет $X. Решение о выборе поставщика будут принимать Джеймс и его руководитель.

СЛЕДУЮЩИЕ ШАГИ

Джеймс заполнит опросник по хостингу до …
Джеймс и его руководитель примут участие в 60-минутном звонке с Acquia для уточнения и валидации требований — ______
После этого звонка Джо подготовит коммерческое предложение в течение 24 часов.
Джо и Джеймс обсудят предложение — ______

Джеймс, рассчитываю на продуктивную работу по этому проекту.

С уважением,
Джо
Менеджер по продажам

Результат использования системы- Acquia была одной из самых быстрорастущих частных компаний в США за последние пять лет. Мы выросли из компании в 25 человек с четырьмя менеджерами по внутренним продажам до глобальной организации с отделом продаж из 200 человек.