Проклятие знания
Проклятие знания
Сегодня про новое в разрезе #психологиявпродажах
Проклятие знания это искажение, при котором человек, обладающий информацией, не может адекватно представить, как думает тот, кто этой информации не имеет.
Когда ты что-то хорошо знаешь, тебе начинает казаться, что это очевидно. И что другим тоже должно быть очевидно.
Но нет.
Эксперимент (https://www.bkwpartners.com/tappers-and-listeners-an-excerpt-from-one-of-my-favorite-communications-books-and-a-story-i-tell-clients-often/#:~:text=The%20book%20is%20packed%20with,of%20a%20dissertation%20in%20psychology.)
Классический пример — эксперимент Элизабет Ньютон (1990), «стучащие и слушатели».
Одним участникам давали известные мелодии, например Happy Birthday, и просили простучать ритм по столу. Другие должны были угадать песню.
Те, кто стучал, были уверены, что слушатели угадают в половине случаев. Им казалось, что мелодия «слышна». На практике угадывали примерно в 2–3% случаев. Или 3 из 120 мелодий.
Проблема в том, что «стучащий» слышал мелодию у себя в голове. Он не мог выключить это знание и оценить, как звучит сухой ритм для другого человека. Вот это и есть проклятие знания.
Как это использовать в продажах
1. Презентации конкретных фишек продукта
Когда вы рассказываете о продуктовых фишках, часто вы искренне считаете, что «всё же очевидно» и ценность их должна быть понятна. Клиент конечно кивает. Но на самом деле половина смысла не дошла до него. Надо поэтому в голове проговаривать: Это значит для вас что! Или даже можно вслух и уже доносить ценность, так чтобы клиент не додумывал. Например: Вот тут есть возможность вывести данные такие-то. Это значит для вас, что вы сможеет сэкономить около часа в день на их сборке.
2. Донесение ценности
Продавцу продукта очевидна его ценность. Он знает детали, усилия, сложность разработки, видел довольных клиентов.
Клиент же видит только цену. Разрыв восприятия очень силен. Надо всегда сначала рассказать о ценности, потом говорить цену.
Если вкратце- клиентам ничего не очевидно, из того, что вам очевидно)
Сегодня про новое в разрезе #психологиявпродажах
Проклятие знания это искажение, при котором человек, обладающий информацией, не может адекватно представить, как думает тот, кто этой информации не имеет.
Когда ты что-то хорошо знаешь, тебе начинает казаться, что это очевидно. И что другим тоже должно быть очевидно.
Но нет.
Эксперимент (https://www.bkwpartners.com/tappers-and-listeners-an-excerpt-from-one-of-my-favorite-communications-books-and-a-story-i-tell-clients-often/#:~:text=The%20book%20is%20packed%20with,of%20a%20dissertation%20in%20psychology.)
Классический пример — эксперимент Элизабет Ньютон (1990), «стучащие и слушатели».
Одним участникам давали известные мелодии, например Happy Birthday, и просили простучать ритм по столу. Другие должны были угадать песню.
Те, кто стучал, были уверены, что слушатели угадают в половине случаев. Им казалось, что мелодия «слышна». На практике угадывали примерно в 2–3% случаев. Или 3 из 120 мелодий.
Проблема в том, что «стучащий» слышал мелодию у себя в голове. Он не мог выключить это знание и оценить, как звучит сухой ритм для другого человека. Вот это и есть проклятие знания.
Как это использовать в продажах
1. Презентации конкретных фишек продукта
Когда вы рассказываете о продуктовых фишках, часто вы искренне считаете, что «всё же очевидно» и ценность их должна быть понятна. Клиент конечно кивает. Но на самом деле половина смысла не дошла до него. Надо поэтому в голове проговаривать: Это значит для вас что! Или даже можно вслух и уже доносить ценность, так чтобы клиент не додумывал. Например: Вот тут есть возможность вывести данные такие-то. Это значит для вас, что вы сможеет сэкономить около часа в день на их сборке.
2. Донесение ценности
Продавцу продукта очевидна его ценность. Он знает детали, усилия, сложность разработки, видел довольных клиентов.
Клиент же видит только цену. Разрыв восприятия очень силен. Надо всегда сначала рассказать о ценности, потом говорить цену.
Если вкратце- клиентам ничего не очевидно, из того, что вам очевидно)
