Техники продаж: работа с мутностью
Работа с «мутностью»
Денис из моей команды ходил тут на тренинг, принес несколько хороших инсайтов. Ниже несколько техник, когда клиент сомневается.
Работа с «мутностью» сочетает в себе две компетенции «Прямота» — желание строить прямую коммуникацию на уровне смысла
и
«Чуткость» — способность так смягчить вопрос, чтобы клиенту было комфортно на него отвечать и он сохранил свое лицо.
Техника Хвататься за слова
Распознать конкретные слова мутности (например, «в целом мне нравится ваше решение»).
«Ухватиться» за них и проговорить негативный подтекст в утвердительной интонации.
«Вы сказали „в целом“ - это означает, что есть нюансы, которые вас не устраивают. Скажите, какие?»
Можно дополнительно пригласить сказать «как есть», то есть правду, какой бы неудобной она ни казалась. «Просто скажите, я не обижусь, бизнес есть бизнес».
Техника Негативный сценарий
Задав вопрос про сроки, либо услышав о переносе сроков, спросите: А что изменится за это время? Или «Что должно произойти за это время, что может повлиять на наше с вами решение?»
Человек предложит вам какое-то условие.
Берем это условие и продумываем самый негативный вариант развития событий с этим условием. А затем озвучиваем этот негативный сценарий оппоненту, констатируя, что на этом все закончится.
«Я правильно понимаю, если… то у нас ничего не получится?»
Техника Присоединение к непринятому решению
Просто проговорите, какое из 4 решений, на ваш взгляд, не принял клиент:
Вижу вы интерес потеряли к теме? Ведь так?
Интерес к теме есть, но необходимости не видите?
Выбираете, с кем работать, и видимо мы в чем-то проигрываем? А в чем?
Вы уже приняли решение работать с нами, но возникли препятствия, о которых не очень удобно говорить?
Денис из моей команды ходил тут на тренинг, принес несколько хороших инсайтов. Ниже несколько техник, когда клиент сомневается.
Работа с «мутностью» сочетает в себе две компетенции «Прямота» — желание строить прямую коммуникацию на уровне смысла
и
«Чуткость» — способность так смягчить вопрос, чтобы клиенту было комфортно на него отвечать и он сохранил свое лицо.
Техника Хвататься за слова
Распознать конкретные слова мутности (например, «в целом мне нравится ваше решение»).
«Ухватиться» за них и проговорить негативный подтекст в утвердительной интонации.
«Вы сказали „в целом“ - это означает, что есть нюансы, которые вас не устраивают. Скажите, какие?»
Можно дополнительно пригласить сказать «как есть», то есть правду, какой бы неудобной она ни казалась. «Просто скажите, я не обижусь, бизнес есть бизнес».
Техника Негативный сценарий
Задав вопрос про сроки, либо услышав о переносе сроков, спросите: А что изменится за это время? Или «Что должно произойти за это время, что может повлиять на наше с вами решение?»
Человек предложит вам какое-то условие.
Берем это условие и продумываем самый негативный вариант развития событий с этим условием. А затем озвучиваем этот негативный сценарий оппоненту, констатируя, что на этом все закончится.
«Я правильно понимаю, если… то у нас ничего не получится?»
Техника Присоединение к непринятому решению
Просто проговорите, какое из 4 решений, на ваш взгляд, не принял клиент:
Вижу вы интерес потеряли к теме? Ведь так?
Интерес к теме есть, но необходимости не видите?
Выбираете, с кем работать, и видимо мы в чем-то проигрываем? А в чем?
Вы уже приняли решение работать с нами, но возникли препятствия, о которых не очень удобно говорить?
