Эффект контраста и как его использовать в продажах
Продолжаем про психологию продажах. Сегодня про принцип контраста, который определяет как мы воспринимает 2 вещи представленные одна за другой.
Если вторая вещь отличается от первой даже немного, мозг усиливает разницу. Мы сравниваем не с абсолютом, а с тем, что было до этого.
Например, если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем тяжелый второй покажется тяжелее, чем чем если бы мы подняли его, не поднимая до этого первый.
Известен эксперимент с 3мя ведрами. В одном горячая, в другом теплая, в третьем холодная. Одну руку просят опустить в горячую, другую в холодную. Потом обе в ведро с теплой водой. И в нем та рука, что была в ведре с холодной водой чувствует, что находится в горячей, а та, что была в ведре с горячей водой чувствует, что находится в холодной. Вода в ведре одинаковая, а мы воспринимаем по-разному.
Как применять в продажах:
Если у вас 2 товара, очень дорогой и дорогой, но дешевле, продавать надо сначала самый дорогой. Купив его на контрасте покупатель лучше отнесется к второму товару. Например, продав товар за миллион проще продать потом поддержку за 200 тыс, чем наоборот.
Именно поэтому в автосалоне сперва продают тачку, потом аксессуары для нее. По сравнению с ценой машины даже дорогой аксессуар выглядит дешевым.
#психологиявпродажах
