Эвристика репрезентативности и как ее использовать в продажах
Почему детализированное предложение кажется более надёжным
Продолжаю изучать психологию в разрезе продаж. Сегодня про понятие эвристики репрезентативности.
Суть эвристики:
Находясь в дефиците времени и информации, люди принимают решение на основе эвристических допущений, то есть моментально, рассматривая задчу вцелом.
Классический эксперимент на темуКанеман и Тверски
Участникам давали два варианта описания события и спрашивали: что вероятнее?
Вариант А:
«Произойдёт землетрясение в Калифорнии»
Вариант Б:
«Произойдёт землетрясение в Калифорнии, которое вызовет наводнение, и в результате погибнет более 1000 человек»
Логически А всегда вероятнее (одно событие vs цепочка событий).
Но большинство людей выбирало вариант Б потому что он более детальный, наглядный и “похож на реальность”.
Что это значит для продавцов?
Два коммерческих предложения:
Вариант 1:
«Мы увеличим вам продажи и оптимизируем процессы»
Вариант 2:
«За 90 дней:
пересоберём воронку
уберём 3 узких места на этапе квалификации
внедрим скрипты для первых 2 касаний
вырастим конверсию MQL → SQL с 18% до 25%»
Второе кажется более надёжным, потому что оно репрезентативно и больше деталей: похоже на “настоящую работу”.
В общем не экономьте время, пишите более детально ваше кп. Ставьте 🔥 если хотите больше постов про психологию в продажах.
#психологиявпродажах
Продолжаю изучать психологию в разрезе продаж. Сегодня про понятие эвристики репрезентативности.
Суть эвристики:
Находясь в дефиците времени и информации, люди принимают решение на основе эвристических допущений, то есть моментально, рассматривая задчу вцелом.
Классический эксперимент на темуКанеман и Тверски
Участникам давали два варианта описания события и спрашивали: что вероятнее?
Вариант А:
«Произойдёт землетрясение в Калифорнии»
Вариант Б:
«Произойдёт землетрясение в Калифорнии, которое вызовет наводнение, и в результате погибнет более 1000 человек»
Логически А всегда вероятнее (одно событие vs цепочка событий).
Но большинство людей выбирало вариант Б потому что он более детальный, наглядный и “похож на реальность”.
Что это значит для продавцов?
Два коммерческих предложения:
Вариант 1:
«Мы увеличим вам продажи и оптимизируем процессы»
Вариант 2:
«За 90 дней:
пересоберём воронку
уберём 3 узких места на этапе квалификации
внедрим скрипты для первых 2 касаний
вырастим конверсию MQL → SQL с 18% до 25%»
Второе кажется более надёжным, потому что оно репрезентативно и больше деталей: похоже на “настоящую работу”.
В общем не экономьте время, пишите более детально ваше кп. Ставьте 🔥 если хотите больше постов про психологию в продажах.
#психологиявпродажах
