Мой блог

Анна Кузнецова. Кузница продаж. Обзор книги

Мне понравилась. Много дельных идей

Цели отдела продаж

Декомпозиция

  • При декомпозиции всегда нужно учитывать несколько вариантов моделирования:
  • пессимистичный с низкой конверсией;
  • реалистичный со средней конверсией;
  • оптимистичный, когда конверсия выше рынка.

Факторный анализ

  • Первым шагом поставили цель увеличить конверсию, а уже далее наращивать трафик.
  • Кроме того, я наняла новых менеджеров (всегда полезна «свежая кровь»).

Планирование

Планерки

Формат:

  • пять хороших новостей;
  • что планировал и сделал за прошлую неделю (по SMART, в цифрах);
  • если есть отклонения — какие корректирующие действия;
  • что планирую сделать на текущей неделе;
  • вопросы на согласование;
  • идеи и предложения фиксируются в одном файле со сроками и статусами внедрения.

Клиенты

Воронка продаж

  • В среднем после внедрения CRM выручка в проектах вырастает на 30 %.
  • Для каждого этапа воронки должны быть прописаны цели.
  • Нужно понимать:
  • какой путь проходит клиент до покупки;
  • чего должен добиться менеджер на каждом этапе;
  • какой этап является критическим для сделки.

Важные правила по воронке

  • Клиент не должен слишком долго находиться в одном статусе.
  • По каждому клиенту должна быть задача или решение:
  • работаем дальше;
  • закрываем как нереализованную сделку с причиной.
  • Если воронка не наполняется — нет звонков или встреч.
  • Если воронка наполнена, но нет продаж:
  • либо лиды некачественные;
  • либо менеджер не справляется;
  • либо проблема в маркетинге;
  • либо есть ограничения продукта/модели работы.

Что проверять при проблемах

  • знание продукта;
  • владение техникой переговоров;
  • навыки коммуникации;
  • аудит звонков;
  • этап, на котором теряется клиент.

Конверсия

Факторы, влияющие на конверсию

  • количество квалифицированных лидов;
  • количество проработанных лидов;
  • качество проработки;
  • скорость обработки лида;
  • темп движения по воронке;
  • индивидуальность инфоповодов и коммуникации.

Касания

  • Нужно минимум 7–12 касаний.
  • Лучшие менеджеры:
  • пишут во все мессенджеры;
  • находят клиента в соцсетях;
  • регулярно коммуницируют.

Правила касаний

  1. Регулярность.
  2. Индивидуальный подход.
  3. Касания до результата, но экологично.

Темы тренингов

  • выявление потребности;
  • презентация под потребность;
  • обработка возражений;
  • проведение оплаты.

Аудит и анализ отдела продаж

Проблемы управления

  • Менеджеры не видят отчетность и не понимают, выполняют ли план.
  • Нет системы мотивации.

Аудит звонков

Проверяем:

  • установлен ли контакт;
  • заданы ли квалифицирующие вопросы;
  • выявлена ли потребность;
  • качество презентации;
  • отработка возражений;
  • была ли попытка сделки;
  • использовались ли триггеры ускорения решения;
  • интонация и управление разговором;
  • использование скриптов и техник продаж.

Важный критерий

После переговоров должен быть:

  • прогресс;
  • либо решение по клиенту.

Фраза «обращайтесь» — отсутствие результата.

Частота контроля

  • аудит сотрудников — минимум раз в неделю;
  • РОПа — минимум раз в неделю;
  • во время стажировки — ежедневный контроль:
  • утренняя планерка;
  • работа днем;
  • вечерний созвон/отчет.

Найм

Портрет кандидата

  • Лучше всех работает сотрудник, у которого есть ипотека.

Тренер по продажам

  • Главная метрика тренера — конверсия отдела продаж или выполнение плана.

Обучение и развитие

Причины торможения сделки

  • клиент думает;
  • нужна рассрочка;
  • контактное лицо не принимает решения;
  • нужна аккредитация;
  • требуется тендер.

Аттестация

Менеджер не проходит аттестацию если:

  • нарушает алгоритм скрипта;
  • не выявляет потребности;
  • слишком рано переходит к продаже;
  • делает скучную презентацию;
  • называет цену без презентации;
  • плохо знает продукт;
  • плохо сегментирует клиента;
  • продает навязчиво;
  • не отрабатывает возражения;
  • сразу предлагает рассрочку;
  • не знает регламенты;
  • не умеет работать в CRM.

Книга продаж

Основная задача

  • Сокращение времени адаптации сотрудника.
  • База знаний для менеджеров на все случаи жизни.

Уравнение продаж

Потребность − презентация = возражения.

Чем лучше презентация при выявленной потребности, тем меньше возражений.
Дополнительно

  • Чек-лист «Возможные проблемы клиента».
2026-05-29 10:51