Эффект привязки и как его использовать в продажах

Продолжаем посты на тему #психологиявпродажах. Сегодня про эффект привязки, один из моих любимых.

Эффект привязки это про первую цифру или ориентир, который появляется в разговоре. Он «прилипает» к диалогу и дальше всё оценивается уже относительно него. Даже если человек понимает, что цифра взята с потолка.

Пример эксперимента

Классический эксперимент Тверски и Канемана. (https://www.science.org/doi/10.1126/science.185.4157.1124)

Людям крутили колесо фортуны с числами от 0 до 100. Колесо было подстроено, выпадали случайные числа, никак не связанные с задачей.

После этого участников спрашивали, например:
«Как вы думаете, какой процент стран в ООН находится в Африке?»

Несмотря на то что число на колесе было абсолютно случайным и никак не могло быть связано с составом ООН, оно послужило для мозга отправной точкой (якорем):

Группа, которой выпало число 10, дала среднюю оценку в 25%. Группа, которой выпало число 65, дала среднюю оценку в 45%.

Число с колеса не имело никакого отношения к вопросу. Люди это понимали. И всё равно якорь срабатывал.

Как это использовать в продажах

1. Первым называть ориентир, а не ждать клиента

Если клиент первым называет бюджет, он ставит якорь. И дальше разговор идёт вокруг него. Поэтому никогда не надо спрашивать, сколько вы готовы заплатить) вы попадете под действие эффекта.

Если вы сначала обозначили диапазон или порядок цифр, даже очень грубо, вы задали рамку.

2. Использовать сравнение, а не просто цену

Говорить сначала диапазон, потом цену. Например «обычно такие проекты стоят 400–450, но специально для вас сдллаи цену в 300К. Даже если клиент не верит во вторую цифру до конца, она уже прилипла.

Важное уточнение. Привязка работает даже тогда, когда клиент или вы осознаете ее.

Поэтому вопрос обычно не в том, использовать привязку или нет. Она всё равно будет. Вопрос в том, чья это будет привязка, ваша или клиентская.

Больше на эту тему Эффект контраста. (https://t.me/nikolaenkoboris/563)