Когда-то я написал большую хорошую статью про SDR, но все чаще я понимаю, что на старте SDR не нужен. Для тех, кто не знает SDR- это sales development representative или по-русски лидоруб. Чтобы сэкономить время продавцов, вы нанимаете этих людей, чтобы они назнаали вхолодную встречи. Но и по своему опыту в Turbotarget и по опыту других компаний, я вижу, что на ранних этапах - это неудачное решение.
Почему не работало в компании Segmentstream, которую я когда-то консультировал.
Было 2 SDR и 1 продавец. 2 SDR делали много встреч, продавец собирал сливки, продавал только самым горячим. В итоге перевели их в самостоятельных продавцов и продажи кратно выросли, а продавец стал больше ценить лиды и выросла конверсия.
Почему не сработало у меня в ТТ. Я был слишком загружен работой с продавцами и решал другие задачи компании, в частности с продуктом и текущими клиентами, в итоге не мог уделять времени на регулярной основе тому, к каким клиентам ходит SDR и как он их привлекает. В итоге-много нецелевых встреч. Это вообще довольно частая история- нет анализа того, как же работает этот человек, кажется встречи есть, а сколько с них продаж- не успевают анализировать.
В итоге твердо теперь верю, что пока у тебя условно меньше 3 продавцов, каждый должен сам продавать полноценно. Когда человек и привлекает и продает, управлять этим проще, не нужно думать про эту связку лидоруб-продавец, просто поставил план продаж в клиентах и деньгах и все. Дальше уже если сидите на входящих и их прям поток, стоит вывести человека на преквалификацию этих лидов. А если на холоде, то и дальше набирать тех, кто сам умеет привлекать лиды и их закрывать. И вот когда их человек 10, все делают план все четко, подумать об sdr, и быть готовым прям выделить много времени на установку уже этого процесса.
А на деньги для SDR лучше на старте нанять рекрутера, он важнее, так как с наймом продавцов и аккаунтов сейчас очень тяжело. Вот такие мысли.