Наткнулся на черновик кейса, который публиковал на внутреннем портале, когда работал я Яндексе решил поделиться тут.
«В апреле 2019 запустилась программа лояльности для водителей (https://taxi.yandex.ru/blog/loyalty). В ней 4 уровня: от бронзового до платинового. Чем больше водитель совершает поездок, тем выше его вклад в развитие сервиса, а значит — доступ к большему числу плюшек. Одна из них - скидки в разных бытовых категориях, в которых водители обычно тратят деньги (еда, мойки, ТО, ремонт и тд). Направлению B2B как раз и довелось привлекать партнеров для этой части программы. Хочу поделиться опытом организации продаж в этом проекте.
МАЙ 2019
В конце апреля у нас прошла установочная встреча по проекту с коллегами из группы проектов для водителей, которые выступали нашими заказчиками. Договорились о следующем:
1. начнем с закрытия 15 милионников; 2. оценивать каждого партнера будем в баллах исходя из числа жителей в городе, местонахождения партнера и числа «точек» у партнера; 3. план ставим на менеджера в баллах; Результатом работы должны были стать предложения от партнеров, загруженные в таксометр.
Задача стояла получать скидки в категориях, в которых таксисты, по нашим предположениям, тратят основные деньги.
На проект выделили 4х надомников и 1 лида. Тим лида и одного из опытных надомников направили на привлечение крупных партнеров. Остальных - на привлечение небольших игроков.
ИЮНЬ 2019
За месяц привлекли всего 24 партнера, и выполнили план по баллам на 24%. Списали это на цикл сделки, который занимает в среднем около 37 дней. Подумали что сделки просто не успели "доехать" по воронке. (на картинке (https://gyazo.com/0461ca7bae5877b9fffd4fa14debb91a) показано сколько времени сделка обычно находится на каждом этапе)
ИЮЛЬ 2019
Когда за июль ситуация не изменилась (https://gyazo.com/b1632ae54f0faec73357e305f1933ab0), стало понятно, что надо что-то менять. В итоге было принято несколько решений, которые полностью изменили ситуацию по проекту.
АВГУСТ 2019
📌 Разделили менеджеров по категориям, каждый стал отвечать за что-то одно. Кто-то за "мойки", а кто-то только за "еду". Это дало возможность сразу понять, где проседает воронка в разрезе города/категории/менеджера.
📌 План стали ставить не в баллах, а в городах.
📌 Вывели отдельного человека для подготовки базы партнеров на прозвон и заведение тикетов для загрузки предложений в таксометр. Этот же человек дополнительно перед распределением на менеджеров прозванивал базу, проверяя актуальность телефонов, указанных в справочниках. Благодаря этому менеджеры перестали тратить время на звонки на выключенные номера и стали заниматься исключительно продажами.
📌 Сильно упростили «табличку», которую партнер должен заполнять, чтобы его предложение оказалось в таксометре. Мы проанализировали конверсию на каждом этапе и поняли, что многие партнеры отваливаются или зависают на этапе предоставления информации по "точкам" перед заливкой в таксометр. Старая табличка была удобна тем, кто заливал, но совсем неудобна для самих партнеров. Мы упростили "табличку" и в первый же день отправки получили «благодарность» от клиента:)
ОКТЯБРЬ 2019
В итоге мы резко вырвались вперед и к концу октября: По запчастям закрыли все кроме Питера , по еде закрыли все города , по по мойкам половину городов.
ВЫВОДЫ
1. Разделение обязанностей в продажах – ключ к успеху. После выделения отдельного человека на формирование базы и заливку тикетов, производительность ребят в подключенных партнеров резко увеличилась.
2. Важно всегда контролировать наполненность воронки продаж. До разделения ребят по городам это было сложно делать, именно в разрезе городов и категорий, а специализация решила проблему. Неожиданным бонусом стало умение ребят говорить на языке клиентов из определенных категорий.
3. Надо всегда думать о том, как удобно клиентам, а не сотрудникам Яндекс. Наша первоначальная табличка для партнеров реально тормозила заливку тех, кто готов был начать, и всего лишь переработав ее мы значительно ускорили запуск партнеров.