Как поднять продажи: кейс Carrot Quest: Часть 2
В первой части я рассказывал про аудит продаж и то, какие действия мы предприняли, чтобы улучшить ситуацию. Результаты не заставили себя ждать: с той же командой, если сравнивать с прошлым годом, продажи услуг внедрения за первые 6 месяцев выросли на 45% ( красным 2021 год, синим 2020)
А продажи от подписок на 34% ( в мае только просели из-за короткого месяца. При этом в том году в мае ребята делали акцию и давали большие скидки, а в этом и без скидок сделали почти столько же, хотя месяц был даже короче из-за доп выходных)
Напомню, что одно из главных изменений прошлого квартала – добавление отдельного человека на преквалификацию входящих лидов. Его мотивацию мы, кстати, разбили на краткосрочную и долгосрочную. С одной стороны он получает фиксированную сумму за назначенное демо, а с другой, чтобы он был заинтересован в их качестве, дали процент с продаж по ним. Это очень хорошо работает и с SDR.
Таким образом в среднем число встреч, которое он назначает составляет около 60, при этом на 35% процентов увеличилась конверсия из лида во встречу. Но главное, что при этом сеилзы занимаются только целевыми лидами и не тратят время не дозвоны до нецелевых.
Таким образом в среднем число встреч, которое он назначает составляет около 60, при этом на 35% процентов увеличилась конверсия из лида во встречу. Но главное, что при этом сеилзы занимаются только целевыми лидами и не тратят время не дозвоны до нецелевых.
Новая опция внедрения - "самая дорогая"
Одной из важных частей по повышению доходов от продаж внедрений стало добавление третьей, самой дорогой опции. Таким образом мы в чистом виде использовали так называемый DECOY EFFECT- это феномен, при котором потенциальные клиенты будут склонны к специфическому изменению предпочтения между двумя вариантами, когда также представлен третий вариант, который асимметрично доминирует.
Одной из важных частей по повышению доходов от продаж внедрений стало добавление третьей, самой дорогой опции. Таким образом мы в чистом виде использовали так называемый DECOY EFFECT- это феномен, при котором потенциальные клиенты будут склонны к специфическому изменению предпочтения между двумя вариантами, когда также представлен третий вариант, который асимметрично доминирует.
Это довольно распространенная практика в SaaS. С одной стороны, она упрощает продажи средней опции, а с другой увеличивает чек, так как есть много тех, кто купит и самый дорогой вариант.
Пример Shopify
РАЗДЕЛЕНИЕ ПРОДУКТОВ
У ребят было 2 аудитории: маркетологи и поддержка. Но продукт нельзя было разделить. Как результат, часть его всегда отдавали бесплатно. Это мешало масштабировать выручку с клиента через допродажи. В итоге предложил ребятам разделить его. Они сами про этому думали в итоге во втором квартале продукты стали разделены и биллить начали раздельно.
АНАЛИТИКА ПРОДАЖ
Очень много времени во втором квартале потратили на аналитику и, к сожалению, не победили ее до конца. Обычно, многим кажется, что отчетов в CRM достаточно. Увы, это не так. Для управления продажами нужны как минимум следующие отчеты:
- отчет по тому, сколько лидов на каждом из этапов воронки ( оцениваем здоровье воронки, это есть в CRM)
- отчет по тому, как в динамике менялось это число ( сколько пришло и сколько ушло на другой этап, смотрим что сеилз добавляет новые и двигает с этапа на этап старые)
- отчет по тому, сколько сделка проводит в среднем на каждом из этапов (ищем узкие места в процессе продаж) Как их обойти отличная статья от David Skok
- отчет по активностям (взятые лиды, задачи закрытые в crm и число проведенных демо, смотрим что сеилз не балбесничает на работе)
- отчет по конверсии из этапа в этап (cмотрим кто где проседает и решаем как помочь каждому отдельному сеилзу)
Отличный пример от Hubspot
У ребят было 2 аудитории: маркетологи и поддержка. Но продукт нельзя было разделить. Как результат, часть его всегда отдавали бесплатно. Это мешало масштабировать выручку с клиента через допродажи. В итоге предложил ребятам разделить его. Они сами про этому думали в итоге во втором квартале продукты стали разделены и биллить начали раздельно.
АНАЛИТИКА ПРОДАЖ
Очень много времени во втором квартале потратили на аналитику и, к сожалению, не победили ее до конца. Обычно, многим кажется, что отчетов в CRM достаточно. Увы, это не так. Для управления продажами нужны как минимум следующие отчеты:
- отчет по тому, сколько лидов на каждом из этапов воронки ( оцениваем здоровье воронки, это есть в CRM)
- отчет по тому, как в динамике менялось это число ( сколько пришло и сколько ушло на другой этап, смотрим что сеилз добавляет новые и двигает с этапа на этап старые)
- отчет по тому, сколько сделка проводит в среднем на каждом из этапов (ищем узкие места в процессе продаж) Как их обойти отличная статья от David Skok
- отчет по активностям (взятые лиды, задачи закрытые в crm и число проведенных демо, смотрим что сеилз не балбесничает на работе)
- отчет по конверсии из этапа в этап (cмотрим кто где проседает и решаем как помочь каждому отдельному сеилзу)
Отличный пример от Hubspot
Слева показатели по каждому из продавцов, справа данные по каждому по конверсии перевода с этапа на этап.
Первые отчеты, которые были собранные руками и выводы из них
Пока мы не настроили аналитику в нормальном виде, мы постарались сделать все на тех данных, что у нас были но в Excel, для того, чтобы было понятно, кому чему учить на ролевках.
Первый отчет - Конверсия менеджеров из звонка в демо.
Пока мы не настроили аналитику в нормальном виде, мы постарались сделать все на тех данных, что у нас были но в Excel, для того, чтобы было понятно, кому чему учить на ролевках.
Первый отчет - Конверсия менеджеров из звонка в демо.
Видно, что у мистера красного конверсия сильно хуже, чем у остальных. Надо слушать звонки и разбираться почему – возможно не додавливает, возможно не выявляет потребности правильно.
Второй отчет - Из демо в подписку
Второй отчет - Из демо в подписку
Во-первых, видно, что мистер желтый закрывает хуже всех. Именно ему мы перестали давать входящие лиды и после анализа результатов по продажам внедрений перевели на преквалификацию входящих лидов.
Во вторых видно, что мистер синий, который из лидов делает демо не очень, а вот если сделал, закрывает хорошо. Это к тому, что починив первую часть, можно значительно увеличить его производительность.
В-третьих видно, что мистер зеленый стал круто закрывать с сентября – надо разобраться почему так, что он делает по-другому и может остальным есть чему у него поучиться.
Третий отчет - из демо в продажу внедрения
Во вторых видно, что мистер синий, который из лидов делает демо не очень, а вот если сделал, закрывает хорошо. Это к тому, что починив первую часть, можно значительно увеличить его производительность.
В-третьих видно, что мистер зеленый стал круто закрывать с сентября – надо разобраться почему так, что он делает по-другому и может остальным есть чему у него поучиться.
Третий отчет - из демо в продажу внедрения
Во-первых видно, что мистер зеленый и тут 👍 молодец
А вот мистер желтый и тут НЕ молодец, как плохо закрывает в подписку, так и плохо продает внедрение.
И видно, что мистер синий уже давно перестал продавать внедрение, хотя конверсия в продажу подписки очень хорошая. Надо послушать звонки. И понять, почему же он не предлагает внедрение вместе с подпиской.
В общем на базе таких простых отчетов стало понятно, где стоит искать места для улучшений. Короче, без аналитики в продажах никуда:)
А вот мистер желтый и тут НЕ молодец, как плохо закрывает в подписку, так и плохо продает внедрение.
И видно, что мистер синий уже давно перестал продавать внедрение, хотя конверсия в продажу подписки очень хорошая. Надо послушать звонки. И понять, почему же он не предлагает внедрение вместе с подпиской.
В общем на базе таких простых отчетов стало понятно, где стоит искать места для улучшений. Короче, без аналитики в продажах никуда:)
