Хорошая книжка для начинающих продавцов, много полезных советов, которые составят вашу базу продаж. Мои 📝 заметки
Первое–переместить фокус со слова «нет» на вопрос «как?». «Как по-другому проводить продажу?», «Что мне изменить в своем поведении, чтобы получить заветное «да, я покупаю?». Чтобы расти в продажах, нужно постоянно проводить самоанализ.
Второе, что необходимо сделать–психологически принять «нет» в качестве отказа. Понимать, что не каждому клиенту в данный момент нужен наш продукт. Помните, каждый отказ–это опыт.
можем сделать вывод, что сначала складывается определенная ситуация, далее возникает потребность решить эту ситуацию, затем находится продукт, который поможет в данной проблеме. Ситуация → Потребность → Продукт ( узнаете типичные ситуации, сможете подлавливать в момент их формирования, очень важный инсайт)
В 80-х годах в США Нил Рэкхем (автор метода «СПИН Продажи»), проводя в течение нескольких лет исследования процесса продажи, выяснил, что в крупных, длинных продажах более успешные продажники задавали примерно на 63% больше вопросов, чем их менее успешные коллеги.
Часто приходилось наблюдать (и сами менеджеры потом рассказывали о такой ошибке), как продажник в процессе презентации отвечал на вопрос, который клиент не задавал.
Возражения–это всего лишь следствие того, как вы выстраиваете диалог с клиентом. Если от него исходят возражения–это, в первую очередь, ваша ответственность.
Первое–переместить фокус со слова «нет» на вопрос «как?». «Как по-другому проводить продажу?», «Что мне изменить в своем поведении, чтобы получить заветное «да, я покупаю?». Чтобы расти в продажах, нужно постоянно проводить самоанализ.
Второе, что необходимо сделать–психологически принять «нет» в качестве отказа. Понимать, что не каждому клиенту в данный момент нужен наш продукт. Помните, каждый отказ–это опыт.
можем сделать вывод, что сначала складывается определенная ситуация, далее возникает потребность решить эту ситуацию, затем находится продукт, который поможет в данной проблеме. Ситуация → Потребность → Продукт ( узнаете типичные ситуации, сможете подлавливать в момент их формирования, очень важный инсайт)
В 80-х годах в США Нил Рэкхем (автор метода «СПИН Продажи»), проводя в течение нескольких лет исследования процесса продажи, выяснил, что в крупных, длинных продажах более успешные продажники задавали примерно на 63% больше вопросов, чем их менее успешные коллеги.
Часто приходилось наблюдать (и сами менеджеры потом рассказывали о такой ошибке), как продажник в процессе презентации отвечал на вопрос, который клиент не задавал.
Возражения–это всего лишь следствие того, как вы выстраиваете диалог с клиентом. Если от него исходят возражения–это, в первую очередь, ваша ответственность.
