Это одна из лучших книг про личные продажи. В ней автор рассказывает о таком важном концепте как "разрыв" ( GAP). Это промежуток, между тем, в какой ситуации находится клиент и тем, куда он хочет попасть. И первое, что надо сделать, чтобы внедрить эту технологию, надо понять, в аком состоянии клиент сейчас
Текущее положение вещей имеет глубокие корни, и для того, чтобы применять технологию gap selling, вам необходимо хорошо понимать текущее состояние ваших клиентов и те возможности, которые оно открывает для улучшения положения в будущем. Очень важно понимать, что происходит в мире ваших потенциальных клиентов сегодня. Текущее состояние отражает то, где живет желание что-то изменить. Текущее состояние действует как якорь или катализатор перемен. Помните, что мы говорим об изменениях, и вы не сможете повлиять на изменения, если не будете знать, что происходит в мире ваших покупателей.
Во время выявления потребностей нужно узнать следующие моменты у клиентов
- факты о вашем клиенте
- его проблемах
- влиянии этих проблем на бизнес,
- первопричинах проблем
- о том, как эти проблемы влияют на эмоциональное состояние ваших клиентов.
От того, насколько четко и скрупулезно вы раскроете эти пять составляющих
текущего состояния ваших клиентов, зависит, как вы сможете обеспечить их ценность
Следующая важная вещь, о которой нужно узнать, это то, куда клиент хочет прийти.
Текущее состояние клиента задаёт контур его будущего состояния. Когда вы понимаете проблемы в текущем состоянии клиента, вы можете начать вместе с ним формировать картину того, каким может быть будущее состояние после того, как эти проблемы будут решены. Именно так вы находите следующий тип информации, который вам нужен — возможности.
Представим, что вы анализируете текущее состояние менеджера отеля, который испытывает трудности с привлечением мероприятий и конференций (проблема). Это снижает способность бизнеса выполнять план по выручке (влияние №1), и теперь на него давит корпоративный офис (влияние №2). Сотрудники недовольны и начинают уходить (влияние №3), что ставит под угрозу репутацию бизнеса в части клиентского сервиса (влияние №4).
Каким будет желаемое будущее состояние этого менеджера? Это можно выяснить, задав два вопроса:
- Чего покупатель пытается достичь?
- Что будет означать решение этих проблем для их компании, для сотрудников и лично для них?
Ключ к ответам на эти вопросы — разговор с клиентом, который помогает ему представить и сформулировать, как будет выглядеть его мир, если все проблемы текущего состояния исчезнут. Тогда вы оба сможете понять, какой положительный эффект для него может дать решение текущих проблем.
В книге также есть отличные вопросы, чтобы понять, стоит ли тратить на клиента время
- Есть ли у потенциального клиента проблема, которую вы можете решить?
- Согласен ли потенциальный клиент, что у него есть эта проблема?
- Хочет ли потенциальный клиент решать эту проблему?
- Готов ли потенциальный клиент пройти вместе с вами путь по её решению?
#книгикоторыечитаю
