Один из моих любимых вопросов на собесах "Зачем нужны извлекающие вопросы в модели СПИН". И почти 90% продавцов не может на него ответить.
Ситуационные- все понятно, отвечают за то, как сейчас. Проблемные- наводят на наличие проблем, все понятно. Направляющие - про то, куда хочется прийти.
Но извлекающие? Да хрен его знают отвечают мне.
А они между тем, очень, очень важны. Когда вы выявили проблему на этапе проблемных вопросов, клиент все еще не готов платить за ваш продукт. Ну есть проблема и есть, жили же и раньше нормально, че ты начинаешь думает клиент😞. И тут на помощь приходят они, извлекающие вопросы. Их задача усилит боль и сделать так, чтобы клиент осознал, сколько в часах, рублях, литрах он теряет, пока не решает ее или сколько может получить от ее решения. Вопросы примерно такие
📌Как вы думаете, сколько вы теряете часов сотрудников на том, что 📌Как вы думаете, как эта ситуация влияет на ваш бизнес, если говорить в пересчете на рубли 📌Если попробовать оценить стоимость нерешения этой ситуации, как думаете, в рублях в год, сколько это? 📌На сколько можно было бы увеличить продажи, будь у вас установлена система для контроля за продавцами, которая бы выписывала леща за каждое нарушение скрипта😄.
Как только стоимость не решения проблемы или буст от ее решения озвучены самим клиентом, стоимость вашего решения уже не кажется такой высокой, и можно подумать, чтобы прикупить.
Ответ на этот вопрос также поможет при отработке возражения Дорого. Погодите, скажете вы, вы сами сказали, что на том, что вы не решаете эту задачу вы теряете 1 000 000 в год, и кажется что относительно этой суммы стоимость нашего продукта в 100 000К не кажется такой высокой.