• 
  Обучение продажам для ИТ компаний

Продажи B2B требуют отдельного подхода, особенно если компания предлагает сложные IT-продукты. Обучение B2B-продажам помогает менеджерам выходить на нужных людей, проводить содержательные встречи, объяснять ценность технологии и доводить сделки до договора.

В технологических продажах недостаточно знать скрипт и уметь презентовать функции продукта. Менеджеру нужно разобраться в бизнесе клиента, найти внутреннюю задачу, подключить нескольких участников решения и помочь компании пройти путь от первого контакта до внедрения.

Эта программа построена вокруг реального процесса продаж B2B: до встречи, на встрече и после встречи. Участники не только изучают инструменты, но и применяют их на своих клиентах, получают обратную связь и закрепляют навыки в работе.

Кому подходит обучение продажам B2B

Программа предназначена для:

• менеджеров по продажам IT-продуктов;
• аккаунт-менеджеров и руководителей клиентских команд;
• продавцов SaaS, платформ, интеграций и цифровых сервисов;
• менеджеров, которые продают сложные решения крупному и среднему бизнесу;
• РОПов и коммерческих директоров технологических компаний;
• основателей, которые лично участвуют в крупных B2B-сделках.

Обучение продажам B2B особенно полезно, если цикл сделки длится несколько месяцев, в решении участвуют разные подразделения, а заявок от крупных клиентов недостаточно и нужно выходить на них самостоятельно. Для технологических компаний программа адаптируется под SaaS, платформы, интеграции и другие сложные продукты.

Какие задачи помогает решить программа обучения продажам

После обучения команда сможет системнее работать с задачами, которые часто тормозят продажи IT-продуктов:

• менеджеры не знают, кому и зачем писать;
• холодные сообщения выглядят как массовая рассылка;
• продавцы общаются со специалистом, но не выходят на руководителя;
• встречи превращаются в демонстрацию функций;
• менеджеры не умеют задавать вопросы о бизнес-задаче;
• после встречи клиент перестает отвечать;
• коммерческое предложение отправляется без согласованного следующего шага;
• бесплатные тесты не приводят к договору;
• сделка зависает на юристах, закупках или внутреннем согласовании;
• продавец надеется на один контакт и не строит карту участников решения.

Цель обучения — не дать команде еще один набор абстрактных техник. Задача — выстроить понятную технологию работы со сложной B2B-сделкой.

Что получат участники моего тренинга по продажам

В результате обучения менеджеры научатся:

• составлять ограниченный список целевых компаний;
• находить бизнес-поводы для контакта;
• определять, кто отвечает за проблему и решение;
• выходить на руководителей через разные каналы;
• писать короткие персональные сообщения;
• проводить холодные звонки без лишнего давления;
• готовиться к встрече и согласовывать повестку;
• задавать вопросы, раскрывающие задачу клиента;
• объяснять сложную технологию простым языком;
• показывать пользу продукта разным участникам сделки;
• находить внутреннего сторонника проекта;
• завершать встречу конкретным следующим шагом;
• писать протокол и follow-up;
• проводить клиента через мини-продажи;
• работать с тестами, возражениями, юристами и закупками.

Программа обучения B2B-продажам для ИТ компаний

Модуль 1. До встречи: как найти и заинтересовать нужного клиента

Первый модуль посвящен подготовке и выходу на крупные компании. До контакта менеджер должен понять, кому он продает, почему эта компания может быть заинтересована и с кем нужно начинать разговор.

На модуле разбираем:

• как изменились B2B-продажи и путь клиента;
• как определить целевой профиль компании;
• почему ограниченный список часто эффективнее огромной базы;
• как находить компании, которым сейчас актуальна задача;
• как использовать отраслевые события и изменения в бизнесе;
• как найти нужного человека внутри компании;
• как отличить пользователя, инициатора, ЛПР и внутреннего сторонника;
• как подготовить первое письмо или сообщение;
• как использовать деловые социальные сети и рекомендации;
• как построить холодный звонок;
• как отвечать на первые возражения;
• сколько и в какой последовательности делать касаний.

Менеджер должен выходить к клиенту не с универсальным рассказом о продукте, а с понятной гипотезой. В сообщении важно показать, почему вопрос может быть актуален именно для этой компании и какую задачу стоит обсудить.

Практика после первого модуля

Участники:

• составляют список целевых компаний;
• находят нужных сотрудников и контакты;
• выбирают бизнес-повод для обращения;
• готовят персональное холодное сообщение;
• проводят первичные касания;
• фиксируют результаты в рабочем формате.

Домашнее задание проверяется на следующей встрече. Разбираются не абстрактные примеры, а реальные компании и сообщения участников.

Модуль 2. На встрече: как продавать технологию через задачу клиента

Второй модуль посвящен встрече. Для сложного IT-продукта встреча не должна быть длинной презентацией, где менеджер последовательно показывает все функции.

На модуле разбираем:

• как подготовиться к встрече;
• как заранее определить цель разговора;
• как согласовать повестку;
• какие вопросы задавать клиенту;
• как отличить интерес к продукту от реальной задачи;
• как понять, почему клиент хочет изменить текущий процесс;
• как оценить последствия бездействия;
• как определить участников принятия решения;
• как объяснить технологию простыми словами;
• как связать функции с бизнес-результатом;
• как говорить с руководителем, пользователем, финансами и IT;
• как найти внутреннего чемпиона;
• какие признаки показывают риск сделки;
• как завершить встречу конкретным следующим шагом.

В технологических продажах важно не просто понравиться клиенту. Менеджер должен помочь ему ответить на вопросы: что именно нужно изменить, зачем делать это сейчас, кто участвует в решении, какие риски есть и как будет оцениваться результат.

Практика после второго модуля

Участники:

• готовят структуру встречи;
• формулируют вопросы для выявления задачи;
• переписывают презентацию под конкретного клиента;
• проводят ролевую встречу;
• тренируются объяснять сложный продукт простыми словами;
• согласуют следующий шаг в конце разговора.

На разборе оцениваются структура встречи, качество вопросов, связь решения с задачей клиента и способность менеджера управлять следующим этапом.

Модуль 3. После встречи: как довести сложную сделку до договора

Третий модуль посвящен периоду после встречи. Именно здесь многие технологические продажи теряют скорость: менеджер отправляет материалы, клиент обещает вернуться, а дальше сделка постепенно исчезает.

На модуле разбираем:

• как писать протокол встречи;
• как делать follow-up, который продолжает продажу;
• как фиксировать договоренности и ответственность;
• как подключать новых участников сделки;
• как передавать инициативу между менеджером и клиентом;
• как строить серию мини-продаж;
• как организовывать тесты и пилоты;
• как заранее определить критерии успеха;
• что делать, если клиент перестал отвечать;
• как работать с возражениями;
• как проходить юридическое согласование;
• как взаимодействовать с закупками;
• когда имеет смысл участвовать в тендере;
• как поддерживать клиента после продажи.

Большой договор редко заключается одним действием. Сначала клиент отвечает на сообщение, затем соглашается на встречу, подтверждает проблему, подключает коллег, рассматривает решение, согласует тест, бюджет и документы. Менеджеру нужно управлять каждой такой мини-продажей.

Формат обучения продажам B2B

Программа включает три основных модуля, практические задания и разбор результатов.

Примерный график:

• первый день — модуль «До встречи» и задание;
• второй день — разбор выполненной практики;
• третий день — модуль «На встрече» и задание;
• четвертый день — разбор встреч и обратная связь;
• пятый день — модуль «После встречи»;
• в течение следующего месяца — четыре консультационные встречи по внедрению.

На консультациях разбираются реальные сделки, сообщения, встречи, протоколы и препятствия, которые возникают у команды после обучения.

Почему обучение не заканчивается тренингом

Разовая лекция редко меняет поведение продавцов. Чтобы навык появился в работе, нужны практика, обратная связь и повторение.

Поэтому в программу входят:

• задания на реальных клиентах;
• проверка сообщений и сценариев;
• ролевые встречи;
• разбор вопросов и презентаций;
• обсуждение сделок участников;
• корректировка действий после обратной связи;
• консультации по внедрению.

Так обучение продажам B2B связывается с текущим pipeline, клиентами и задачами команды, а не остается отдельным мероприятием.

Что важно подготовить до старта

Для практической работы желательно заранее собрать:

• описание продукта;
• список целевых сегментов;
• примеры текущих клиентов;
• несколько активных сделок;
• действующие презентации и коммерческие предложения;
• записи звонков или встреч;
• текущие скрипты и шаблоны писем;
• описание этапов продаж;
• типичные возражения;
• вопросы команды и руководителя.

Чем ближе материалы к реальной работе, тем быстрее участники смогут применять инструменты после обучения.

О ведущем

Борис Николаенко — консультант и практик B2B-продаж.

• более 10 лет в продажах сложных продуктов;
• опыт работы с IT, SaaS и крупными компаниями;
• ментор Сколково Sales Lab;
• автор книг о продажах технологий и построении системы продаж;
• опыт управления командами и развития B2B-направлений;
• личный опыт крупных сделок и переговоров с руководителями.

Подход основан на практике: как найти нужную компанию, выйти к правильному человеку, провести встречу, продать сложную технологию и довести процесс до результата.

Стоимость обучения продажам B2B

Если вам нужно обучение продажам B2B, оставьте заявку. На встрече обсудим, условия, какие продукты вы продаете, кому, с каким циклом сделки работаете и какие навыки нужно развить в первую очередь.