Системный долг в b2b продажах или почему сложно расти после 1 млрд не исправив эти ошибки

Одно из преимуществ консультирования разных компаний — возможность видеть общие паттерны.

Так, в прошлом году я общался с четырьмя компаниями с выручкой около 1 млрд рублей, которые перестали расти так, как им хочется.

Причина — назовём её системным долгом в продажах, по аналогии с техническим долгом в разработке. За 6–10 лет работы над бизнесом накопилось столько костылей, что без их устранения дальнейший рост уже невозможен.

Расскажу, что это за причины. Если вы только движетесь к такой выручке, сможете избежать этих ошибок и продолжить расти дальше миллиарда.

1. Нет сильного руководителя коммерческой функции — это ты, шутка 🙂 Ни в одной из компаний не было сильного руководителя коммерческой функции. Причины здесь три:
   1. Деньги. Да-да, жаба победила собственника, и он никак не может понять, почему люди за 400 тысяч не вытаскивают его систему на новый уровень. Потому что чудеса бывают только в сказках. Человек, который способен вывести систему на новый уровень, как правило, имеет семью, много вложил в свои знания и тоже хочет хорошо жить. Поэтому надо побеждать жабу, платить выше рынка и переманивать сильных руководителей. Они всё ещё могут облажаться, но это уже другой вопрос.
   2. Неумение руководить сильными людьми. Как пишет в своём блоге Миша Токовинин, предприниматель и менеджер — это разные люди. Успешный бизнес нельзя построить без сильного менеджера. Успешный бизнес невозможен без талантливого предпринимателя.Прикол в том, что это абсолютно разные, непересекающиеся сущности — противоположные качества, которые практически никогда не встречаются в одном человеке. Но по-настоящему сильную компанию можно построить только в тандеме.Иногда это партнёры, иногда предпринимателю удаётся увлечь и «нанять» такого менеджера. Именно поэтому предпринимателю было бы логичнее нанять профессионального генерального директора, а самому пойти делать что-то другое. Либо учиться управлению, снижать свою токсичность и развивать эмоциональный интеллект.
   3. Самоуверенность. Предприниматель построил большой бизнес на том, что знал, но для дальнейшего роста его знаний в продажах уже не хватает. Эго мешает это осознать, жадность — купить хотя бы консалтинг, и в итоге рост останавливается. Главное — понять, что ты можешь чего-то не знать, и это нормально. Для всего есть специалисты. Если к найму вы пока не готовы, подумайте о других форматах работы.
2. Страх что-то менять. Уже делаем миллиард, делать меньше не хочется, но без кардинальных изменений расти не получается. Вопрос не в том, менять или нет, а в том, как провести изменения с минимальными рисками. Например, можно начать менять не всю систему отдела продаж, а выделить отдельную команду и предложить ей работать по-новому. Затем собрать ошибки, доработать процесс и только после этого распространить его на всех. Но без изменений уже ничего не выйдет.
3. Отсутствие системы и зависимость от звёзд. Когда чёткой системы нет, на первый план выходят навыки конкретных людей. Сотрудники начинают держать предпринимателей в заложниках. Например, они не ведут CRM, а заставить их страшно. Или продают только на вечеринках, не соблюдают KPI по встречам, но требовать выполнения правил снова страшно. Предприниматели не знают, как поступить: «Уволишь их — и что тогда будет?» Здесь мы снова упираемся в предыдущий пункт.
4. Нет специализации. Часто те, кто привёл клиента, потом бесконечно ему допродают и одновременно обрабатывают входящие обращения. Но без специализации уже не обойтись. Если у продавца есть выбор — звонить новым клиентам или допродавать текущим, он, конечно, выберет второй вариант. Это нужно учитывать и разделять функции:
   • одни работают с новыми клиентами;
   • другие — с текущими;
   • отдельные сотрудники обрабатывают входящие обращения;
   • отдельные — занимаются холодными продажами.
5. Не умеют продавать крупным компаниям вхолодную. Долгое время жили на входящих обращениях и допродавали текущим клиентам, но дальше расти без крупных компаний сложно. Крупные компании сами по входящим обращениям обычно не приходят, а продавать им команда не умеет — это уже совсем другой процесс. Поэтому нужно заранее учиться и выстраивать функцию холодных продаж крупным клиентам.

В общем, вот такие ошибки. Не совершайте их и растите дальше!