Если менеджер по продажам хочет продавать больше, ему недостаточно просто чаще звонить клиентам или отправлять больше коммерческих предложений. Рост продаж начинается с системы: правильного выбора клиентов, понимания продукта, сильной презентации, регулярной активности и умения доводить каждую встречу до конкретного следующего шага.
В этой статье разберем, как увеличить продажи менеджеру по продажам и какие ошибки чаще всего мешают закрывать сделки в B2B.
1. Продавать не тем компаниям
Первая ошибка — работать со всеми подряд. Многие менеджеры считают, что их клиентом может быть любая компания, у которой есть деньги. Но такой подход размывает фокус.
Чтобы увеличить продажи менеджеру по продажам, нужно понять, кто является идеальным клиентом: отрасль, размер бизнеса, должность ЛПР, бюджет, потребность, срочность задачи. Когда менеджер работает с правильными компаниями, ему легче назначать встречи, презентовать продукт и закрывать сделки.
2. Общаться не с теми людьми
Даже если компания подходит, важно выйти на правильного человека. Продажи часто буксуют, когда менеджер общается с теми, кто не принимает решение: ассистентами, секретарями, младшими специалистами.
В B2B-продажах важно понимать, кто влияет на сделку, кто согласует бюджет и кто финально принимает решение. Если менеджер хочет увеличить продажи, ему нужно стремиться к контакту с руководителями, владельцами процессов и реальными decision makers.
3. Плохо знать конкурентов
Клиент почти всегда сравнивает несколько решений. Если менеджер не понимает, чем его продукт лучше конкурентов, он не сможет нормально отстроиться.
Нужно регулярно изучать рынок: смотреть сайты конкурентов, их презентации, цены, офферы, сильные и слабые стороны. Это помогает увереннее отвечать на вопросы клиента и показывать ценность своего решения без агрессивного сравнения.
4. Плохо знать продукт
Менеджер по продажам обязан хорошо знать то, что продает. Если на каждый вопрос клиента он отвечает «мне нужно уточнить», доверие снижается.
Чем лучше менеджер понимает продукт, его возможности, ограничения, кейсы и сценарии применения, тем выше его конверсия. Клиент чувствует эксперта, а не посредника между ним и технической командой.
5. Использовать слабые материалы для продаж
Длинные презентации, устаревший дизайн, непонятные кейсы и перегруженные коммерческие предложения мешают продавать. Материалы должны помогать клиенту быстро понять суть: какую проблему решает продукт, какой результат дает и почему стоит выбрать именно вас.
Чтобы увеличить продажи менеджеру по продажам, стоит сократить презентацию, убрать лишнее и оставить только то, что влияет на решение клиента.
6. Не выявлять боли клиента
Одна из главных ошибок — сразу начинать презентацию. Клиенту не нужна лекция о продукте. Ему нужно решение его задачи.
Перед презентацией менеджер должен задавать вопросы: что сейчас не устраивает, какие цели стоят перед бизнесом, что уже пробовали, почему не получилось, какие последствия будут, если проблему не решить. Хорошее правило: не переходить к презентации, пока не выявлены хотя бы две реальные задачи клиента.
7. Бояться говорить клиенту «нет»
Сильный менеджер не превращается в приемщика заказов. Если клиент просит что-то, что не входит в процесс продаж или требует отдельной работы, менеджер может спокойно объяснить условия.
Умение сказать «нет» показывает профессиональную позицию. Это не грубость, а управление процессом. Клиент лучше воспринимает продавца, который уверен в своей ценности и не соглашается на любые требования ради иллюзии сделки.
8. Делать мало звонков и встреч
Продажи зависят не только от качества, но и от активности. Если у менеджера мало звонков, встреч и коммерческих предложений, на выходе не будет большого количества сделок.
Чтобы увеличить продажи менеджеру по продажам, нужно регулярно отслеживать показатели: сколько новых контактов добавлено в воронку, сколько назначено встреч, сколько отправлено предложений, сколько сделок перешло на следующий этап.
9. Ждать только входящие заявки
Входящие лиды — это хорошо, но нельзя полностью зависеть от них. Если заявок нет, менеджер должен уметь сам создавать возможности: писать холодные письма, звонить, искать клиентов на конференциях, работать с рекомендациями и профессиональными сообществами.
Активные продажи дают менеджеру больше контроля над результатом. Он перестает ждать и начинает управлять своей воронкой.
10. Не выделять время на лидогенерацию
Лидогенерация не должна быть задачей «когда-нибудь потом». Лучше выделять в календаре отдельный слот каждый день: например, 1–2 часа на поиск и привлечение новых клиентов.
Такой подход стабилизирует продажи. Даже если одна крупная сделка не закроется, у менеджера останется достаточно других возможностей в работе.
11. Тратить время на проигрышные тендеры
Не каждый тендер стоит участия. Если клиент не готов встретиться, обсудить задачу и объяснить контекст, есть риск, что победитель уже выбран, а ваша заявка нужна только для формальности.
Менеджеру важно квалифицировать тендеры: была ли встреча, есть ли контакт с ЛПР, подходит ли задача, есть ли реальные шансы, понятны ли критерии выбора. Если заявка не набирает нужный уровень, лучше не тратить время команды.
12. Отпускать клиента без следующего шага
Каждая встреча должна заканчиваться конкретным действием. Не «мы свяжемся», а «20 числа созваниваемся с вашим руководителем и обсуждаем бюджет».
Следующий шаг должен быть конкретным, измеримым и ограниченным по времени. Это помогает не терять сделки и держать процесс под контролем.
13. Быстро сдаваться после отказа
Один отказ не означает, что клиент никогда не купит. Иногда у него нет бюджета, не тот момент, другой подрядчик или внутренняя пауза. Но через 2–3 месяца ситуация может измениться.
Если компания подходит под идеальный профиль клиента, ее не нужно бросать. Нужно закрыть текущую сделку, поставить задачу на будущее и вернуться с новым поводом: кейсом, отзывом, обновлением продукта или полезной идеей.
14. Становиться заложником одной большой сделки
Когда менеджер слишком сильно надеется на одну крупную сделку, он начинает давить на клиента. Это часто приводит к обратному эффекту: клиент переносит решение или полностью уходит.
Лучший способ не зависеть от одной сделки — постоянно пополнять воронку. Чем больше качественных возможностей в работе, тем увереннее менеджер ведет переговоры.
15. Не развиваться в продажах
Продажи — это навык, который можно и нужно развивать. Хороший менеджер читает книги, смотрит разборы, анализирует встречи, изучает конкурентов, тренирует вопросы и улучшает презентацию.
Если менеджер не учится, он быстро упирается в потолок. Если развивается постоянно, его конверсия, средний чек и количество закрытых сделок растут.
Что делать менеджеру, чтобы увеличить продажи
Чтобы увеличить продажи менеджеру по продажам, нужно действовать системно:
- выбрать понятный портрет идеального клиента;
- выходить на людей, которые принимают решения;
- хорошо знать продукт и конкурентов;
- использовать короткие и сильные материалы;
- выявлять боли до презентации;
- каждый день заниматься лидогенерацией;
- не тратить время на слабые тендеры;
- завершать каждую встречу конкретным следующим шагом;
- возвращаться к целевым клиентам после отказа;
- постоянно учиться и улучшать навыки продаж.
Вывод
Ответ на вопрос «как увеличить продажи менеджеру по продажам» простой: перестать продавать хаотично. Продажи растут, когда менеджер работает с правильными клиентами, говорит с правильными людьми, хорошо знает продукт, задает сильные вопросы, регулярно пополняет воронку и не отпускает встречу без следующего шага.
Если убрать эти 15 ошибок, менеджер начнет продавать больше не за счет удачи, а за счет понятной системы действий.
Теги
как увеличить продажи менеджеру по продажам, как продавать больше, B2B продажи, менеджер по продажам, увеличение продаж, ошибки менеджеров по продажам, активные продажи, лидогенерация, техника продаж, выявление потребностей, работа с клиентами, продажи B2B, как закрывать сделки, рост продаж
