Отличная книга для обучения отработки возражений. В ней кроме самих техник заложена очень правильная мысль: возражения надо любить, ведь если они есть, есть шанс что-то продать. И как часто те, кто не возражает и со всем соглашается, потом не покупают.
Что себе записал
Схема Выгода с плюсом и минусом. Какие ужасы ждут клиента, если не купит, а потом какие мы молодцы и сможем его спасти.
Заход: "Покупка____очень важный шаг, который меняет жизнь. Каких изменений вы хотите? ( скорее для b2c, но думаю можно адаптировать под b2b)
С одой и с другой. С одной стороны, да дороже среднего, с другой, только мы даем гарантию 20 лет.
Подход "Именно эта цена". Именно эта цена позволит вам не беспокоиться о сроках доставки. Мы никогда не задерживаем грузы.
Подход 3 цены. Сразу в КП добавлять дешево, нормально и по богатому. Это часто приводит к тому что покупают среднее, у которого чек выше, чем у дешевого.