Читаю тут книжку Дариуса Лахутифара про MEDDIC, и он дает там простые вопросы, для отделения пустых сделок от потенциально перспективных.
Почему вообще?
Почему вообще клиенту стоит что-то менять или покупать? Что для него так важно, что он готов действовать?
Почему мы?
Почему именно наша компания должна получить контракт? Какие реальные причины у ЛПР довериться нам?
Почему сейчас?
Почему клиенту нельзя отложить решение? Что создаёт срочность — почему им нужно именно сегодня?
Если у вас есть ответы на эти вопросы и они вас устраивают, стоит продолжать работу. Если нет, стоит задать, иначе есть риск потратить время зря.
PS там же классное определение квалификации
«Квалификация клиентов — это процесс оценки потенциальных клиентов, позволяющий как можно быстрее определить, будут ли они покупать у нас и станут ли успешными пользователями наших продуктов и услуг в течение определенного периода времени за определенную сумму.»
